“逆向”选择：福田雷沃重工决胜市场的关键所在

　　■福田雷沃重工七年铸造辉煌

　　——战略制胜篇■本报记者吴继勇

　　管理的核心是决策，战略乃取胜之道，如何制定取胜的战略将直接影响到公司的经营理念和行为。

　　彼得·德鲁克说，管理者更重要的工作是要把握住已经发生了的变化，并用系统的策略来观察并分析这些变化。福田雷沃重工董事长、总经理王金富认为，作为后来者，必须弄清楚什么是战略性的竞争因素，只有给用户提供更多的价值，才有取胜的可能。

　　进入收获机械市场时，福田雷沃重工的战略竞争手段是建立新的服务标准和模式。

　　买联合收割机进行经营性作业，成为不少农民致富的手段，跨区作业的兴起，为收获机械行业的发展带来革命性的转折。在这种情况下，如何为用户创造价值？显而易见的办法就是要保证用户的有效作业时间。因为，收获机械一年使用时间少则10来天，多则1个多月。

　　以往，联合收割机的可靠性普遍不高，要弥补这种不足，就必须为用户提供及时的售后服务。然而农机产品本身利薄，而售后服务又是纯粹的投入，因此大多数厂家的售后服务都不到位。基于此，福田雷沃重工开创了“跟机服务”的新模式。为了做好售后服务，在麦收期间，福田雷沃重工的员工可谓倾巢出动。“跟机服务”改变了同业的竞争规则，树立了行业新标准，进而也促进了整个行业服务水平的提高。

　　后来，福田雷沃重工又花巨资建立24小时开通的呼叫中心，将服务手段前移，变“跟机服务”为“亲情服务”。优质、及时的服务对福田雷沃谷神收割机品牌价值的提升也起到至关重要的作用。目前，福田雷沃谷神收割机全国市场占有率已突破60％，连续六年居行业首位。

　　进入拖拉机产业则是福田雷沃重工走上扩张之路的又一次战略性选择，也是一次极具挑战性的抉择。2000年，福田雷沃重工进入拖拉机产业时，跨国农机巨头约翰·迪尔也成功控股中国三大标志性农机企业之一的天津拖拉机厂，完成了对中国市场的战略布局。2001年，在福田雷沃欧豹拖拉机小批量投放市场之际，另一个跨国农机巨头——凯斯纽荷兰登陆上海，取得了中国“大中拖”产量最大的上海拖拉机内燃机公司的控制权。

　　在国有企业改革大潮中，尽管两大国有拖拉机企业与两家世界最大的农机制造商成功合作，被视为中国农机行业的一大成果，但两大老牌“大中拖”企业的相继“失守”，依然让为之奋斗多年的业内人士感到心痛和不安。福田雷沃重工偏偏选择国内企业不敢轻易涉足的50马力以上的“大中拖”，且当时这个马力段的拖拉机市场，正处在三九寒冬之中。统计数据显示，2000年全国这个马力段的产品产销量下降26％；2001年上半年又大降44％。随着两大跨国公司的到来，“中国‘大中拖’市场将是外国品牌的天下”的论调在业内颇为流行。

　　尽管在收获机械领域，福田雷沃重工只用了3年时间就取得行业领先者的地位，但是在如此背景之下，选择这样的突破口进入拖拉机领域，业内人士对福田雷沃重工的决策还是颇感意外。2004年整个农机市场的爆发式上升行情，正是以“大中拖”率先上攻而引发的，而且70马力以上的拖拉机供不应求。至此，福田雷沃重工已在“黎明前的黑暗”中打拼了两年，并建成了世界一流的生产线。精心打造的福田雷沃欧豹已经形成了拥有多个系列的大家族，全国各地销售、服务网点的布局也基本完成。

　　2004年福田雷沃重工成了最大的赢家，拖拉机总销量比上年增长了两倍，其中50马力以上的拖拉机达到1．1万台，首次领先于同行。继2004、2005年连续两年引领中国“大中拖”行业后，今年5月份，具备国际一流技术水平的福田雷沃重工大型产业装备制造工厂顺利投产，当月便接到来自阿塞拜疆的300台1254大马力拖拉机订单，7月份实现首批产品交货。这不仅是福田欧豹系列拖拉机在取得国内市场领先地位后首次大批量出口海外市场，也是我国100马力以上

自主品牌拖拉机首次大批量打入国际市场，彻底打破洋品牌对我国100马力以上大拖市场的长期垄断地位。

　　在“大中拖”市场高歌猛进、激战正酣之际，福田雷沃重工又将注意力转向工程机械。2004年工程机械行业在

宏观调控中急转直下，但福田雷沃重工还是逆势而行，选择了销量最大、竞争最激烈的装载机作为突破口。

　　2005年，当品质优良、色彩亮丽、外观独特的福田雷沃欧力装载机闯入人们视野时，业内“大腕”们对这个新来者并没有太在意。然而，福田雷沃欧力装载机第一年就销售3000余台。“福田雷沃重工在1年多的时间里，走过了别人十几年走过的路。”有人这样感叹道。福田雷沃重工的挖掘机、压路机，甚至400多万元一台的旋挖钻机也纷纷亮相。2006年上半年，福田雷沃欧力装载机销售近5000台，欧力旋挖钻机业已成为行业销量最大的品牌。这种全方位出击、志在必得的市场攻略，即使是工程机械行业的领军企业也未曾采用过。

　　为人所不为或不敢为，这就是王金富及他统帅的福田雷沃重工决胜市场的关键所在。