一个香港律师事务所的成都攻略

　　来成都淘金的境外机构中，境外律师事务所对多数人都是一个陌生的概念，但这并不影响它们在这里赚到丰厚的利润。香港胡百全律师事务所是在成都执业的两家境外律师事务所之一，生意的红火超过了他们来成都之前的预期。

　　“要不是提前预约，我今天肯定不会待在办公室。”14日下午，俞浩在冠城广场7楼的办公室表示，多数时候他是在外面跑业务。

　　4年前，香港胡百全律师事务所成都代表处开业时俞浩就是负责人。作为成都本地人，俞浩在进入香港胡百全律师事务所后，先在香港接受严格的专业培训，然后再被律师事务所派回成都，开拓市场。

　　香港胡百全律师事务所成都代表处只有2名工作人员：俞浩和他的搭档。两人分工明确，俞浩则负责业务联络和对外关系，搭档主内。

　　中国大陆法律服务行业正式对外开放始自1992年，至今已批准近200家外国律师事务所和70家香港律师事务所在北京、上海等城市设立代表处，提供境外和国际商事法律服务。2001年，美国凯胜金马律师事务所作为第一个境外律师事务所在成都开业。2002年11月，香港胡百全律师事务所在成都的代表处也正式开始运转。

　　按照加入WTO时对法律服务行业做出的承诺，中国大陆只允许境外律师事务所对国际规约、惯例以及该律所被注册执业的其它WTO成员的法律，向客户提供法律意见，不得从事中国大陆的法律事务。

　　虽然在业务上受到限制，但随着中国大陆的经济与全球经济联系日益紧密，中国大陆每年数以千亿美元计的外贸额和资本流动仍为境外律师事务所谋利搭建了良好的舞台。

　　胡百全律师事务所在成都设代表处就是基于这种考虑。2002年，港商在四川的投资34%的比例占据外商投资的榜首，“比美国、新加坡都要多，而我们在香港的客户就有很多”。

　　俞浩在成都开展业务后，首先就与胡百全律师事务所在四川的港商老客户取得联系，为他们提供日常的法律咨询服务。由于“笼络”了这些客户，他们在成都的业绩一下就被提起来了。

　　“超过了我们的预期。”说到这里，俞浩面露得意之色。

　　“这正是境外律师事务所的高明之处！”成都守民律师事务所主任律师刘守民表示，境外律师事务所非常注重保持与客户的合作关系，总是主动联系客户，以提高客户的忠诚度。这样有利于他们拓展新市场，“本土律师事务所往往缺乏这种意识”。

　　在为港商提供服务站稳脚跟后，代表处接着就把目光投向四川的民营企业和国企。

　　最近几年，中国大陆民营企业到海外融资的动力越来越大，代表处开始帮助民营企业到香港、美国、新加坡等地的

证券市场上市融资，为它们提供法律方面的服务，同时还为国企引进外资提供帮助。

　　俞浩举例说：“如果有本土企业希望在香港融资1000万，代表处则与香港的本部联系，让其了解企业项目的基本情况，并帮助企业整理符合香港投资者要求的规范文件。一旦在香港有感兴趣的合作方，就由总部通知办事处，接着促成双方企业的初步洽谈。合作后的收费则由总部进行核算。”

　　至于如何结识客户，俞浩称，工商联是他们结识本地民营企业的桥梁，海外联谊会则帮助他们和三资企业顺利沟通，而国资委则把更多的国有企业介绍给他们。俞浩表示，因为政府部门对WTO规则有咨询的需求，而因为他们熟悉WTO业务，通过服务需求的往来，双方建立了良好的关系。

　　“香港律师事务所同行严谨和执着的作风，让我感到敬佩。”这是本土的刘范杨张律师事务所合伙人之一范安彬的评价。早在2003年，范就和香港律师打过交道。“本地的律师，遇到要求法律咨询的客户，往往是电话里口头答复就可以了，但是香港律师的程序步骤要严格得多。”范说，在口头答复之后，他们还会给对方以书面的意见，并让其签收。

　　靠着严谨的工作态度，和巨大的市场需求，俞浩负责的代表处过去4年来业务量一直在上升。

　　接下来，俞浩希望能够实现更大的突破。代表处希望在未来司法部关于“准许港澳台律师事务所聘用内地执业律师”的新规定出来后，扩大业务规模，招聘20-30名本土律师，分别用于做

房地产、金融、债权、国际司法以及贸易项下的业务。提供的酬资也极为丰厚，依照香港律师5万-10元港币的月薪作为参考。

　　相对于香港律师的高薪，“成都大部分律师甚至在生活线上挣扎。”四川鼎立律师事务所副主任肖登国无奈地表示，收入上的巨大差异注定会使本土的律师事务所无法和境外律师事务所争人才。

　　肖表示，一般来说，境外律师事务所在做涉外经济业务时，往往会提20%-50%的风险代理费，而相比之下，大陆律师的代理费只有1%-5%。有一个香港律师的收费标准：每小时3000元乘以他办理业务所需要的时间，从律师出门开始计算到他到进办公室为止，而期间的交通费、住宿费和餐旅费等额外的费用都由客户承担。“刚开始，境外律师听到大陆律师代理一个案子的费用只要1万元甚至是五六千的时候，他们会觉得不可思议。”

　　除了人才争夺，在市场和客户上也存在一定的竞争。四川海峡律师事务所律师裴家勤把法律服务业分为低、中、高三个层次。在以“国际间资本流动和运行所产生的跨国法律服务”为代表的高端市场上，境外律师事务所具有明显优势，占了很大份额。而本土律师事务所竞争力普遍比较差，很难承揽到这些业务。

　　□专家评价

　　境外所具有优势

　　

四川大学法学院教授王建平：随着中国的不断开放，经济全球化趋势日益明显，境外律师事务所按照进入中国大陆法律服务市场是必然的趋势。由于他们在证券、投资、房地产、保险的高端市场上业务竞争能力强，初期可能会抢占部分高端市场，通过高薪争夺能力强的人才，占据市场优势。但是从长期来看，这对大陆整个律师行业提升业务素质会有很大帮助。

　　由于大陆律师行业多为“小型化”的合伙人组织，在高端的业务上专业化程度低，而境外律师事务所多是大型化的公司制的经营机制，在全球开有多家分支机构，他们的经验很多值得学习，在竞争中学习才会有进步。并且境外律师专业的精神，求实务真，不搞人际关系的业务素质更能促进大陆律师行业职业操守的提高。

　　作为本土律师事务所，坚守传统法律服务的项目，提升高端业务的水平才是正途。

　　□背景资料

　　据《外国律师事务所驻华代表机构管理条例》有关规定，外国律师事务所驻华代表机构及其代表不能以律师身份在中国境内参与诉讼活动；不能就合同、协议、章程或其他书面文件中适用中国法律的具体问题提供意见或证明；不能就适用中国法律的行为或事件提供意见和证明。

　　另外，《香港澳门特别行政区律师事务所驻内地代表机构管理办法》规定，香港律师事务所及其代表在内地只能从事不包括内地法律事务的下列活动：向当事人提供已获准从事律师执业业务的香港特别行政区、澳门特别行政区以及中国以外的其他国家的法律咨询；接受当事人或者内地律师事务所的委托，办理在该律师事务所律师已获准从事律师执业业务的地区的法律事务；代表港、澳特别行政区当事人，委托内地律师事务所办理内地法律事务；提供有关内地法律环境影响的信息。代表处不得聘用内地执业律师；聘用的辅助人员不得为当事人提供法律服务。

　　早报记者曾小清实习生李文娟摄影李国东