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加加减减开辟“蓝海”


http://finance.sina.com.cn 2006年09月04日 02:07 中华工商时报

  进入无竞争领域,发现没有被竞争对手抢占的市场机会,然后长驱直入,这就是人人都想达到的蓝海境界。但大家都认为这说说容易,做起来就难了。其实洞察这个市场商机,竞争无竞争领域并非大家想像的那么困难,只要按照“加一加”、“减一减”、“换换脸”等思维方式去洞察我们的市场,就会有意想不到的收获。

  举个例子来说,海尔在奥运会期间出现了一款“追时彩电”,它是由电视机加光盘
刻录机的组合概念,针对有特别需求的顾客,比如有消费者A非常喜欢郭晶晶,深夜有她的电视节目,但是那个时候A可能不在家,或者已经睡觉了,怎么办呢?答案就是买一台追时彩电,将自己没有时间看的比赛录制下来,等到空闲时再看。这样一台成本不到600元,一个硬盘20G到30G,再加一个刻录机———技术构成也非常简单,但它就不是传统意义上的彩电,变成了“追时彩电”。对于这样的产品来说,价格敏感度是非常低的,对于A们来说这样一个追时彩电即使需要多付2000元都愿意。

  这个追时彩电跟传统的彩电是不一样的,他就开创了一个蓝海。所谓的开创蓝海本质来讲就是洞察一个市场的商机。

  上面的“追时彩电”通过“加一加”进入市场的无竞争领域。同理我们发现,“减一减”也能够进入竞争蓝海。比如很多朋友拿着高功能的数码照相机,却发现90%的功能不会用。这个时候减去很多功能,又可以进入一个新的无竞争领域。因为减去就意味着成本的降低。世界上有许多最伟大的企业就是通过“减一减”成功的。中国民营企业活过4年就很不错了,活过7年已经很了不起了。而美国西南航空公司,连续32年持续的盈利,而且甩掉曾经比他大了几十倍的竞争公司,它就是做的“减法”。怎么减?坐东航的航班,还有南航的航班时,我们发现服务都千篇一律,都是迷人的小姐欢迎,职业化的微笑,然后都有服务员送饮料,正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本,空姐最低也要5000元一个月,767一般有15个空姐,也就是说,空姐的成本是需要我们来分摊的,如果向航空公司提议,把空姐迷人的微笑去掉,想喝饮料自己带两瓶上去,机票下降20%,各位朋友,你愿不愿意?答案不言而喻。

  美国西南航空公司就是这样做

  的。他们把所有的空姐都去掉,这样的话,价格就降下来了,特别在人工费用高昂的美国更是如此。然后不提供饭食,进一步降低了成本,其实航空食品非常贵,因为要有保鲜设备和加热设备。原来一架飞机是133乘客座位,现在可以是135人。另外,他们所有的飞机都是737,维修的费用非常低,这又节省了飞机工程师的费用。这样的话,各方面的成本降低,规模也上来了。现在美国西北航空公司、美国泛美航空公司都做不过它。

  航空行业是这样,其他行业也可以,今天我进去的一个宾馆,就是自助式的宾馆,这是在五星级的领域进行“减法”的思维概念。

  所以上述提及的“加一加”、“减一减”,其实就是有“创新的思维”,就是找到了一个新的竞争蓝海。

  (作者系上海杰信营销咨询机构总经理)(4F2)


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