第一桶金 我用来寻找“蓝海”

　　四川新闻网-成都商报讯

　　从创立全友电脑，占据全球仿真器过半市场，到寻找“蓝海”（尚未完全开发、竞争空间广阔的市场），改做扫描仪并拿下全球80％市场份额，再到出任多所著名高校客座教授和特别顾问，出生在四川乐山的美籍华人曾宪章在20年间完成了从科技人才到企业高管，再到管理专家的转变。

　　曾宪章对四川有着极深的感情，从1999年起每年都会回家乡“布道”。昨日，他以自己的切身经历为记者上了一课。

　　创业之前

　　向“对手”学了5年

　　今年58岁的曾宪章是在中国台湾省长大的。1970年从台湾大学毕业后，他到美国加州大学攻读计算机，并于1976年获得了博士学位。说起自己在美国的这段留学经历，曾宪章谈得最多的却是后来的竞争对手——全球知名的办公设备巨头施乐。

　　“施乐给了我很多宝贵的学习机会。”在回台湾创业前，曾宪章就意识到技术出身的自己可能欠缺管理经验，而在施乐工作的5年，让他认识到一个国际化大公司完善的管理体系。让他记忆犹新的是施乐对员工的培训机制，所有经理人员都要接受卡耐基管理课程训练，6门课，每门课3天时间，公司提供费用，时间要从周末休息中挤。这样，当他1978年开始创业时，已不是只懂技术了。

　　但这远远不够，用曾宪章的话来说，创业让他从大公司的一个“中等螺丝钉”一下子转到“企业大脑”的位置，面临的问题还是太多：采购、生产、财务、销售……各个环节都不断出现漏洞。于是在公司成立的第一年，他每天晚上都泡在台湾的各种MBA课堂里，成为台湾MBA的第一批学生。

　　曾宪章“布道”：花1％的钱育人

　　一个企业最重要的是人力资源，这个道理大部分企业家都懂，但“懂”和深刻理解却是两回事。这包括四方面的内容：选、用、育、留。而“育”又是其中最重要，也是现在四川的企业最欠缺的一环。我接触到的一些四川企业家总认为企业花太多钱在员工培训上不值得，也害怕员工翅膀硬了跳槽。忽视培训的后果是，在企业发展3～5年后往往出现人才的瓶颈。

　　有人说可以通过挖人解决。但任何一个企业至少应该有三分之二的人来自本公司，否则企业文化很难形成和稳定。根据我对成功企业的统计，国际上员工培训的预算是每年销售额的1％，而这1％平均能给企业收入带来8％的增长。老板要正视员工培训后可能的流失，实际上“育”成的人只要有30％～40％能留下，你就超值了。

　　寻找“蓝海” 花了6个月

　　曾宪章创立的全友电脑，第一个产品是“仿真器”，主要用于计算机控制。1980年，当全友开始做这个产品时，全球只有Intel等4家国际企业能生产，价格高达4万美元，全友选择这个领域切入是因为拥有专利技术。到1982年，全友的产品已经占到全球50％～60％市场份额，价格也做到了4000美元。

　　但此时越来越多的竞争对手出现在这个市场，是选择继续拼价格和成本，还是其他道路？公司内部出现巨大分歧。曾宪章深入研究了计算机市场当时的割据：PC主机领域已经被IBM占领，输出设备（打印机、复印机）方面被日本的佳能、理光等企业占据，而输入设备，尤其是图像输入却是空白。正好，全友拥有这方面的一些技术。

　　“做出这个决定花了6个月的时间，因为此前没有一家企业尝试过扫描设备的民用，而走出盈利良好的仿真器市场也需要巨大勇气。”曾宪章说，当时施乐等公司也有这样的扫描设备，但是体积庞大价格昂贵，还停留在实验室和科研高校。为了生产出体积小价格便宜的扫描仪，曾专门到美国请回了两个专家，500万美元研发资金，在当时对于大公司来说也不是小数字。

　　后来的市场说明曾宪章从“仿真器”跳到扫描仪是正确的选择。现在，仿真器的价格已经降到100元，但全球80％的扫描仪却都出自全友及其嫡系。

　　曾宪章“布道”：两到三年创新一次

　　企业生存要不断创新，现在国内很多民营企业，在某个领域可以有1～2年的“蓝海”，但这个时间通常不可能超过3年，你会发现周围的“船”越来越多，当市场从“蓝海”变为“红海”（相互拼杀价格、恶性竞争的市场）后，要想在此生存的惟一办法就是向两极发展：要么掌握上游的研发，要么掌控终端的品牌，夹在中间的制造利润是最微薄的。

　　不存在一劳永逸的创新，你必须不断寻找“蓝海”，一个健康的企业创新频率至少要两到三年一次。

　　分享技术 做大了“蛋糕”

　　后来曾宪章又让全友做了一个惊人的举动：向国内外企业分享自己的扫描仪技术——其中就包括内地办公设备一线厂商清华

紫光。“为什么选择和清华合作？因为他们有大量的外语人才，而扫描仪一个重要的配套功能就是辨认各国文字。”曾宪章认为，技术分给不同的品牌有利于全友扫描仪整个市场占有率的提高，例如爱普生等国际品牌都使用他们的技术，如果单靠自己的市场推广能力，是很难做到这么大的。

　　“每到一个地方、一家公司，我首先会跑到办公室看他们电脑旁的扫描仪。”如果是全友，或是紫光、爱普生等品牌，他就特别高兴，“好像我的baby（孩子）一样”。“如果看到我帮助的企业进入各自领域的前列，也能产生同样的幸福感觉。”

　　曾宪章“布道”：成都企业不能只盯本地

　　成都高科技企业的进步很快，但是发展到今天，我们的眼光不要再盯着本地，而是应该和全国前五的城市比较，如果说中国要有5个高科技立业的城市，就应该有成都。

　　相比沿海地区，我们的企业观念仍然比较保守，不敢走出去，到国内布点的都很少，就更不用说走出海外了。一个成功的企业至少应该在全国有3个点，才能接触最新的信息。

　　还有就是语言，普通话是国内一流企业的必备元素，英语是国际一流企业的必备。可是我们有些企业家连普通话都还讲不好，这一点应该改变。

　　本报记者 许鹏