“大个金”战略：工商银行的下一站

　　■本报记者姜业庆

　　没有谁比掌舵人姜建清董事长更明白这组数据对中国工商银行意味着什么了：今年上半年工行实现个人中间业务收入35．45亿元，较去年同期增加15．71亿元，增幅为76．63％。

　　因为3年前，时任中国工商银行行长的姜建清率先在业内打出了“工行将猛攻个人高端客户市场，着力增强大中城市分支机构竞争能力”的旗号。

　　2006年年初，姜建清再次在全行工作会上提出：“工行的长远目标是打造一流的零售银行”。这意味着零售银行业务正在中国的国有商业银行发生剧烈变化——从被动为客户服务阶段到主动以客户为中心的市场营销阶段。

　　现在看来，这一战略的实施得到了较好的回报。

　　作为“大个金”战略的具体执行人，中国工商银行个人金融业务部总经理陈晓燕在接受

中国经济时报记者采访时解释：所谓“大个金”，就是在整合工行所有的个人金融资源基础上，“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”，逐步消除按部门设置流程以及产品开发、市场营销、经营管理分散的体制弊病，将涉及个人的资产、负债和中间业务纳入统一的经营管理，增强零售业务的协同创新和综合发展能力，最终形成对客户的统一服务平台，为客户提供更加全面的产品和更周到的金融服务。

　　据陈晓燕介绍，工行正在构建“大个金”的经营格局，为工行实现零售银行业务战略转型打基础。

　　基于这一框架，工行已经在全行范围内落实了“大个金”指导委员会工作制度，从总行、一级分行到二级分行三个层次，逐步建立起了“大个金”指导委员会，各级委员会是零售业务的领导中枢，发挥统筹规划、整合创新、协调沟通的职责，为构建“大个金”经营格局提供了制度上的保障。

　　此外，工行还将先进信息技术应用于零售银行业务资源整合，为“大个金”经营格局的构建提供信息技术支持。特别是2005年新一代“大个金”业务综合管理系统的顺利投产，对该行零售银行传统的管理方式进行了一场革命。“大个金”信息系统包括了个人客户营销管理系统、企业级客户信息系统、核心银行系统（即账务系统）、个人客户关系管理系统、统一认证系统、报表系统、业绩价值管理系统和网点业绩核算系统等多个子系统。它的建成，为工行零售业务提供了全系统、全品种、全流程的计算机操作与管理平台，真正实现了向一个客户提供“一个账户、一个密码、一个介质、一个对账单”个人金融服务的目标。在这个统一系统的基础上，银行对传统上独立分散的客户账户信息进行了整合。这种数据仓库可以对客户信息进行分类、整理，按照人口统计、生命阶段、生活方式、偏好以及行为等方面，确定目标客户群，然后针对不同的客户群提供不同的产品，根据客户需求提供有针对性的服务。

　　对于“大个金”战略，工行主要赢利行之一的北京分行个人金融部总经理张爱民的体会是，“大个金战略与工行在个人中间业务领域不断开拓创新密不可分。”

　　“因为无资金风险、收益稳定的中间业务已成为银行业竞相追逐的‘奶酪’。”张爱民说，工行的个人中间业务产品线上，包括了本外币个人

理财业务、个人结算业务、代收代付业务、个人

证券业务、代理国债业务、代理保险业务、个人外汇业务等多个系列品种。在丰富的业务产品基础上，工行还在不断加快产品创新，仅今年，又推出基金定投、纸黄金等新兴中间业务产品。

　　根据四大商业银行2005年报资料计算，各家银行实现中间业务收入占营业收入的比重呈现逐年增长趋势：工商银行2004年占比10．16％，2005年比例为11％；农业银行2004年占比6．47％，2005年则增至8．19％；建设银行2004年占比4．7％，2005年比例为5．01％；中国银行2004年占比8％，2005年比例为8．22％，银行中间业务收入平均在7％以上。

　　“不过，这并不代表成功，因为发达国家国外同行的占比则通常是30％到50％左右。”陈晓燕则强调。