戴尔中国大陆及香港地区新总裁公开亮相

　　戴尔中国大陆及香港地区新总裁刘峻岭、闵易达公开亮相——

　　“我们对勇于承认错误感到自豪”

　　TOP访谈

　　“换芯”、网站促销广告出错，中国区总裁麦大伟闪电离职。近半年，可谓戴尔进入中国以来麻烦最多的一个时期。

　　然而，日前随着戴尔2007年第二季度财报发布，中国区销量的大幅增长，戴尔上周刚刚走马上任的中国大陆及香港地区双总裁刘峻岭、闵易达，公开接受了记者的采访，对戴尔近期内部的管理问题、营利状况及频繁的人事变动，做出了正面的回答。

　　“全行业利润六成归戴尔”

　　

南方都市报(下简称“南都”)：戴尔2007年第二季度的业绩报告显示，戴尔在亚太区的排名升至第二位，其中中国市场的收入增长达到31％，而出货量的增长达到37％，同时，在印度等地区也出现了类似情况，这是否说明戴尔在这些地区出现了利润的负增长？

　　刘峻岭、闵易达：戴尔在整个亚太区的业务都非常健康。从整体来看，出货量的增长超过了收入的增长，主要是由于产品销售组合的比例不同所引起的。以印度地区为例，主要是由于台式机的销量增长比较大。戴尔公司的盈利水平一直都在波动中，但总体来看是增长的。我们业务的根本就在于不断地扩大客户量，以支撑公司持续地发展。我们的利润率有时会下降，这时就需要继续扩大市场份额，增加客户数量，同时进一步调整成本结构，利润就有了自然的增长。

　　而且我认为，在谈利润率的时候，应该把戴尔放到整个产业的高度来讨论，从全球来看，戴尔的利润占整个产业利润的60％左右。在刚刚过去的财季，我们在亚太区的收入增长达到了17％，而惠普只有7％，我们的增长是他们的2.5倍。而联想，在中国区的业务确实做得非常好，但它在整个亚太除中国以外的其他国家基本上都是亏损的。但戴尔在整个亚太区则全线都在增长。

　　南都：由于台式机的销售增长较大，导致出货量增长超过了收入增长，这是否说明戴尔目前在台式机的增长上遇到了很大的成本与价格的瓶颈？而这种压力是否正是近期戴尔与AMD进行合作的主要原因？

　　刘峻岭、闵易达：与AMD合作，是因为客户告诉我们，希望戴尔提供配备AMD芯片的产品。我承认，采用AMD的产品，会令我们在采购上拥有更多的选择余地，同时获得更低的成本。但这并不是由于我们在价格上遇到了压力。从过去到现在直到未来，戴尔一直努力保持在市场上的价格竞争力。如果更低的价格能够令戴尔的产品在市场上更具有竞争力，我们会采用更低的价格，但是我们不会实行所谓的“低价策略”，单纯以价格来换取市场份额。

　　根据我们自身的统计数据，这一季度，不光是台式机，戴尔在亚太区所有的产品线都有所增长，其中笔记本的销售增长了48％，台式机增长了22％，企业级产品增长了21％。从目前的情况来看，我们表现得相当不错。

　　“希望达到1＋1＝3的效果”

　　南都：最近一段时间，戴尔发生了很多事情，包括“换芯”、网站促销广告出错等，你们认为这些事件发生的原因是什么？在二位上任后，将采取哪些具体的措施来进一步提升戴尔内部管理的水平？

　　刘峻岭、闵易达：是的，我们最近是犯了一些错误。但是这些错误在我们整个交易中所占的比率是非常非常非常小的。我们是犯了错误，但是值得自豪的是，我们立刻就承认了这些错误，并没有推卸责任，我们提出向“换芯”的客户全额退款，向因为我们网站广告失误而购买了错误促销产品的客户提供一定的折扣，尽可能令他们满意。

　　戴尔一直都有专门的工具来监测内部管理的各个环节，未来我们还计划投资更多的工具，来防范这种错误的发生。目前我们内部采用的业务流程管理是六西格玛系统，闵易达就是这个方面的黑段高手，我们会对这个流程进行研究，并进行改善。我们既关注客户的需求，也要研究内部如何提升效率。我们两人在能力上各有偏重，我希望我们互补后，能达到1＋1＝3的效果，去更好地管理戴尔中国。

　　南都：戴尔的对手联想、惠普都在学习戴尔直接销售和经营大客户的关系。而戴尔最近也开办了个人体验店，两位总裁上任后，在销售策略方面，会有进一步的改变吗？

　　刘峻岭、闵易达：竞争对手向戴尔学习，我觉得挺光荣的。上个季度的增长显示，我们在中国区的出货量增长达到了37％，比整个产业的增长快了很多，这说明市场在接受我们的直接模式。但客观来看，在这个模式下，我们仍然会不断地去探讨，用更方便更有效的方式将产品带给我们的客户。我们最早是在美国，后来在日本和中国都开办了体验中心，它的好处是让客户能直接地体验到我们的产品。

　　南都：那请问如何解释市场上有经销商在摆售戴尔的产品呢？

　　刘峻岭、闵易达：这些经销商在卖戴尔产品，不是戴尔授权的。如果我们看到，我们会以我们能做的方式来阻止它的发生。这些私自转卖戴尔的产品，不能给客户带来最好的服务体验。客户向我们直接购买，才能从服务、技术支持等方面获得最大的增值。

　　“麦大伟离职不影响中国区业务”

　　南都：前总裁麦大伟的离职对戴尔目前中国区的工作，会产生什么样的影响？请问两位新总裁彼此之间如何分工？

　　刘峻岭、闵易达：中国公司此次的人事变动不会对公司业务和发展产生影响。相反，现在这种双总裁的设置有利于我们协调互补，共同管理好中国公司。

　　从长期来看，戴尔成功的一个重要因素是有着出色的员工和出色的团队，我们在培养员工方面，进行很多的投资，有技术人才的培养。也有管理人才的培养。在这个方面，戴尔一直都是非常有计划性的，这种计划性让我们可以很好地去应对各种变化。以刘峻岭为例，他是几个月前加入戴尔中国的，随后就被送往美国总部进行学习，这是我们人才培养计划的一个具体例子。

　　至于你提到的“分工”，其实不是“分工”，而是我们将共同管理中国区的业务，例如销售、运营、内部关系等各个方面。但是闵易达将更多地关注运营方面的事，他在戴尔多年的经验及对直接模式的认识是一种优势；而我将更侧重于政府关系及与媒体的沟通，因为我比较了解中国市场，而且会说中文，能够跟大家直接沟通。

　　本报记者林憬文实习生罗瑞盈

　　刘峻岭

　　今年早期加入戴尔

　　刘峻岭是河北人，于今年早期加入戴尔公司，并刚刚返回国内。过去的几个月里，他在得克萨斯州戴尔总部与戴尔美国领导团队共事，全面了解戴尔独特的以客户为中心的直接业务模式，从而为领导戴尔中国做准备。他曾担任Avaya中国区的总经理，还曾担任Avaya亚洲及太平洋地区的中小型企业部总经理。之前，他曾担任美国奥维系统公司和朗讯科技公司亚太区的管理职务。

　　闵易达

　　在戴尔工作11年

　　闵易达在戴尔公司拥有11年以上的资深工作经历，曾任戴尔中国销售总经理。他具有丰富的戴尔管理经验，曾历任戴尔公司亚太及日本地区产品市场总监，还领导过公司在该地区的行业联盟。他还曾任戴尔美国地区大客户部投资及战略总监。