用好25分钟 与欧企一见钟情

　　四川新闻网-成都日报讯：

　　如何利用三个月的准备时间确保洽谈万无一失？如何在25分钟的有限时间里与欧洲企业“一见钟情”？如何在最短的时间里与欧盟企业顺利签单？昨日，260家川渝两地参会企业代表在我市共同接受了2006中欧洽谈会中国入选企业的首场培训，在今后的一段时间里，欧洽会执委会还将在国内10个城市对最终入选的525家中国参会企业进行会前培训，以期在 11月在蓉举行的中欧洽谈会上占得先机。

　　三个月时间做好三件事

　　距离11月9日洽谈会正式开幕时间不到3个月，参会企业该如何准备呢？为此，记者采访了大会执委会相关负责人。

　　该负责人表示，首先是要针对企业填写报名申请表时所提供的“企业合作意向”，有目标地开始准备英文版的企业介绍、产品介绍等基本资料。比如企业可以将介绍资料做成图文并茂的折页或画册形式，也可采用产品相册，有条件的企业还可以制作英文的企业介绍影像光盘等。

　　除了基本资料外，一般来说企业还应该携带部分样品，这也是前期应认真准备的内容。根据大会的统一安排，参会企业的洽谈区是3×3的9平方米的国际标准展位，因此企业携带的样品体积应不超过1立方米。

　　会期翻译质量是保证洽谈效果的关键因素之一。大会将按照国际惯例，组织志愿者为参会代表提供免费翻译服务。但欧洽会专业性很强，根据历届欧洽会的经验，翻译人员对企业情况和合作意向的熟悉程度将直接影响到洽谈的质量和效果。因此，建议参会企业使用自己的翻译人员参与洽谈。

　　25分钟里实现一见钟情

　　如果将欧洽会比作红娘，那么中欧双方企业在欧洽会上就好比男女第一次见面相亲，实现一见钟情是大家都期望的目标。然而与一般的传统洽谈会不同，欧洽会的组织模式是25分钟一场、一对一封闭式地配对商务洽谈活动，时间一到，就必须离开。这样一来，企业能否合理地利用25分钟的洽谈时间，准确、具体、直观地阐明企业的基本情况与合作意向将是成功洽谈的关键因素之一。

　　“根据欧盟专家的建议和过去一些成功企业的经验，建议大家采取10+10+5的时间框架”，大会技术顾问、中国贸促会国际联络部处长韩梅青详细为记者介绍了这个框架的内容：头10分钟，建议中国企业先向欧方企业询问自己已于前期提出的合作意向的想法，问清楚对方的意图，回答对方的疑问；第二个10分钟，中国企业可以同欧方交流可行性方案的要点，有书面材料最好，可以让对方拿回去仔细研究；最后5分钟，双方决定是否继续联系，要讲明白怎么联系，确认互访时间等细节，“如果能做到这一步，我们认为就可以说达成了初步的合作意向”。

　　他还提醒中方企业代表，在25分钟里，切记不要从头到尾“自说自话”，而应注重双方的交流。此外对细节问题不必太深入，比如价格等需长时间磋商的内容可暂不涉及。为节省时间，也不要在手提电脑上演示公司宣传片，这些材料可让对方拿回去仔细了解。

　　完善细节确保签单成功

　　要取得好的效果，首先要找到表达自己、理解对方的最佳方式。韩梅青表示，除了语言以外，熟悉对方的逻辑同样重要。比如中国公司往往喜欢强调自己很有实力，在许多方面都具有优势。但对欧洲企业来说，每个领域的专业化程度都很高，企业的业务范围也很固定，他们不能理解中国企业多种经营的能力和特点，因此，与其“大而全”的介绍，不如针对对方情况有重点地推介，给出具体的建议和合作意向。此外，要清楚表达自己，遣词造句也大有学问，由于部分欧洲企业并不使用英语为母语，所以应尽量使用简单、明确而又具体的词语，避免使用惯用语、俚语、行话、时髦语和首字子母缩写，美国好莱坞电影中的话不要学。

　　如何察言观色，则在任何交往中都是必须的。欧洲人说话的时候，一半时间相互有目光的交流，所以谈判时不能戴墨镜。还有一些常见的手势，如OK在法国、比利时的意思是不值钱，“所以向法国

厨师做OK动作表示他做的饭好吃时，可能反而会被扔出窗外”。

　　此外，各个公司应该充分授权谈判人员和项目经办负责人。因为过去经常有欧洲公司抱怨说，中国公司的谈判代表经常支支吾吾，似乎作不了主，估计要回去请示领导批准。因此，他们很奇怪为什么中方不派一个能作决定的负责人来谈。而且有的中国企业的谈判代表频繁更换，个别中方代表还会认为以前有关的谈判结果同自己没有关系，这些都是需要注意的。

　　本报记者 尹婷婷