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每一年的美博会，都充斥着不少如“一折供货”、“零风险”“包销”等政策承诺及“纳米”、“宫廷”等概念炒作的低级销售现象。众多业内人士无不一声叹息：“招商，中国美容化妆品行业的末路营销！”
·美容招商：问题多多
众所周知，招商可以解决两个问题：钱和渠道。招商不好，圈不到钱，就无法开展生产；招商不好，没有强势渠道，全年销量就没有保障。对于一些单纯依靠OEM贴牌生产的企业来说，招商失败无疑等于断了一年财路。因此，招商作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多美妆企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功，每年都有百多亿招商费打了水漂。
近两年，由于整个美容行业产生变局和震荡，美容院想做代理，代理商想做自有品牌。为了抓住美容院和经销商，招商活动花样和手法可谓层出不究。常见的有：利益引诱、夸大功效、“包销”保证、促销支持、明星选秀等等。这些手法无不以宣传巨大利润空间、夸大产品功效、承诺无风险的经营、制造哄动效应等等作为卖点，对相当一部分经销商和美容院具有超强诱惑力，但当市场逐渐规范和趋于理性，曾经显赫一时的手段变得黔驴技穷。美容招商一年不如一年，造成这种困局一是市场竞争激烈，恶意的价格战使行业利润降至新低；二是行业诚信、商业信誉每况愈下，互不信任是美容招商的最大心理障碍。难怪一提招商会，经销商们就怨声载道：为什么展示的产品永远不是最终销售的产品？承诺的政策为什么永远不能100%兑现？答应的广告费为什么总是成为美丽的谎言？
·成功招商关键何在？
在当前的市场环境下，如何让经销商能够信任你，是招商中急需解决的问题。但如何让企业和经销商都能够受益，却是成功招商的难题。实际上，中小企业要解决的问题是：第一，要解决招商的问题（企业自己满意）；第二，解决市场后续操作的问题（经销商满意）。
1、定位清楚，计划到位
首先必须清楚招商的目标，同时必须制定清晰的计划以及流程。招商会更是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，涉及很多部门，招商会计划与流程的确是招商成功的第一步。
2、客户的来源与互动
现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。找准客户，并令到客户互动参与，面对面地向潜在经销商推荐产品、发布优惠信息、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商，更能起到事半功倍的作用。
3、充分利用媒体
招商的过程中如何找到有效资源，如何有效传播招商信息，是招商的关键。如今国家对化妆品广告进行严格监控，导致广告的促销效果大大下降，企业招商广告似乎也有点走投无路，再加上资金有限，企业容易在此环节卡壳。
与业内强势媒体联合，及时主动发布企业信息，会起到正面的宣传作用；或者举办一些提升企业形象的大型活动，这比花钱做广告来得更有效。
4、突破传统，出奇制胜
美妆是一个异常活跃的行业，就招商会形式来说，几乎能用的花样和手法都被用过了。
旅游营销可以说是近年来美容行业最重要的一种招商方式，级别也从“火车+招待所”，变成了“双飞+四星级酒店”。广州很多企业在南方这一亩三分地玩腻之后开始北伐，连人民大会堂也在排队进场。
随着市场竞争手段的成熟，大规模、有计划的兵团作战日益成为营销主流，必然要取代散兵游勇式的销售。虽然一次大型的旅游活动要花费几十万元，但是将其摊入全年的营销开支中，费用并不高。然而，也应该意识到旅游营销是一把双刃剑。一次成功的招商会能带来很多好处，但如果失败，后果则不堪设想。因此，在实施旅游招商之前，必须制订周密的计划与流程，联合有经验的专业机构做好协调与应急方案。
文/肖丽明
(观宇/编制)
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