苏宁周末打响秋季家电“世纪战”

　　八大区域市场联合作战八大商品种类全面出击

　　苏宁周末打响秋季家电“世纪战”

　　专家预计原本属于淡季的8月家电市场将掀起营销热潮

　　【本报讯】（记者王敏通讯员尹文俊）苏宁本周末将要发动的秋季“大惠战”。前期的活动公告以及发布的相关战略措施，已激起强烈市场反响。原本属于淡季的8月份家电市场，因此产生了一个前所未有的波峰，一场渠道、供应商、消费者全面参与的家电大战已经迫在眉睫。业界专家预测，此次商战覆盖面积广、波及范围大、竞争强度激烈，将成为名副其实的“家电世纪之战”。

　　据苏宁公司有关负责人表示，苏宁本次秋季大惠战，将要推出“创新”、“服务”、“价值”三大法宝。与此对应的营销策略，则是“打一场现代化的高科技战争”，打出中国民族家电连锁业的恢弘气势，充分体现现代大型家电连锁企业专业化、

信息化、集群化、精确化的商战模式。

　　巨头竞争敢于“亮剑”

　　一场战争，战斗意志力往往是排在第一位的。它的效能有时甚至超越了武器、战略和战术，“面对强敌，毫不示弱”的“亮剑”精神也成为现代军队推崇的战争灵魂。

　　苏宁在发动“秋季大惠战”之初，就掷地有声地表示，“价格是商业竞争永恒的主题。苏宁10多年的发展经历了大大小小数百场价格战，正是在这些激烈的市场竞争中我们才能迅速地发展壮大。”这充分体现出了苏宁在本次世纪大战的价格竞争中，敢于“亮剑”的决心和战斗意志。

　　苏宁有关负责人指出，家电连锁企业在早期的规模化发展中，的确能依托不断扩大的规模获取上游供应商的更多价格政策支持。但家电行业目前的定价权依然在上游供应商，这种规模化发展带来的价格优势就具有了“边际效应”。在工厂利润空间已经并不丰厚的情况下，零售商很难通过这种手段来获得持续长期的价格优势。譬如在家电连锁行业，只要规模上百亿的企业，所获得的价格政策是不会有任何区别的。

　　苏宁认为，只有内生型的价值创造，才能使企业具备超越同行的利润源泉，也能使企业的价格优势更加牢固。其中的核心就在于“管理”。因此，苏宁一直坚持价值战的竞争策略，认为单一的价格竞争还属于原始的商业竞争手段，在中国家电连锁业已经发展到巨头竞争阶段，需要更为理性和策略化的竞争手段，通过自身内部的管理优势，打一场“面对强敌，毫不示弱”的高科技战争。

　　“后勤战”先期打响

　　后勤保障一直在战争中扮演重要的角色。尤其是现代战争中，一个士兵所需要的后勤物资往往数以吨计。

　　作为全国家电连锁企业，苏宁遍布全国的数百个门店，无疑组成了一个消耗巨大的商战机器，每日的产品流通速度也都数以亿计。因此，一场全国性的大型促销所需要的后勤保障——货源组织也显得极为重要。

　　为此，苏宁早就未雨绸缪筹备货源。据悉，早在上周苏宁电器七大事业部总经理率领庞大的营销团队拜访全国各大供应商总部，洽谈下半年的战略合作。包括大单采购、定制包销、信息化系统对接等项目。近期在苏宁电器总部和各分公司，所有会议室始终处于密集使用状态，参加采购谈判和活动方案讨论的厂商代表也络绎不绝，协议中迅速到位的畅销货源和礼品储备，也使苏宁全国的各大物流基地的工作量一直处于饱和状态。

　　据悉，苏宁营销部门已有很多员工主动取消了以往空调旺季后享受的年假，负责销售推广的市场部门加班加点也成为常事。据一名苏宁员工介绍，这种一级作战状态在去年的“南京大战”中也曾出现过，但去年只是针对南京地区，而今年是面向全国准备一场全方位的战役，所以节奏和强度更大。该公司有关负责人也向记者表示，秋季“大惠战”所要做的准备工作已经完成。

　　八大区域联合作战

　　现代战争很少有固定的前线，机降、空降等运输条件，使战斗双方处于犬牙交错状态。任何地点都可能成为作战地区，因此要求各个作战单元既具备独立组织、应变和进攻的作战能力，又能在一个整体的指挥下协同作战，以此来发挥多兵团作战的最大威力。

　　苏宁将此次秋季大惠战实施的区域，按照传统的编制划分为上海、江浙、华北、华中、西南、西北、华南、东北八大区域，参照战时编制，在区域内实施货源统一调配、活动统一组织、所有门店协同作战。即能够在区域内集中最大的力量发起统一的进攻，又能彼此协同作战，彼此呼应和支援，依托全国之力展开梯次进攻，发挥八大区域联合作战的最大效能。

　　据悉，这也是苏宁全面建立8大地区总部前的一次大预演，是对各地区综合作战能力的一次大检验。值得关注的是，苏宁将处于华东地区内的上海单独划为一个区域，可见上海市场将在苏宁此次秋季大惠战中将处的特殊战略地位。

　　此外彩电、冰洗、空调、数码、IT、小家电等八大产品品类，也将形成各自的促销方阵向各个区域市场实施纵向突击。

　　全面动员协同出击

　　多兵种混成编制成为现代战争中各个作战单元的普遍现象，譬如装甲兵、通信兵、防化兵、炮兵等，这种多技术兵种协同作战的方式，往往能比同样数量的单兵种发挥高出数倍的作战能力。

　　现代家电连锁业，也早已脱离了传统的经营一个门店的概念，譬如苏宁仅直接面向消费者的终端作业人员就包括总数达4万人的连锁店销售人员、物流工人、售后服务工程师和客服人员，在他们身后还有一个庞大的管理体系在运作，他们共同构成了苏宁的营销经营网络。

　　此次大惠战苏宁的各“兵种”已经进行了全面的动员，在金秋服务月的主题下苏宁整个服务体系协同出击，展开“阳光服务竞赛”，依托苏宁遍布全国的300多个连锁店、近百个物流中心、500个服务网点和客户服务中心，在售前、售中、售后各个环节向消费者提供包括产品咨询、上门设计、电器培训、专业全程VIP导购服务、免费送货安装、免费调试等各种服务，并进一步提高服务质量，追求苏宁客户更高的满意度。

　　准确营销效率第一

　　二战时消灭一个敌方士兵需要消耗上万发子弹，地毯式轰炸更是成为无差别攻击的代名词。而现代高科技战争则全面采用精确制导技术。

　　苏宁作为供应链中的一个环节，面对的是上游数百个供应商的近百万种产品，以及下游13亿的中国消费者。苏宁依托自身先进的SAP／ERP系统实现了对上游供应商的B2B对接和对消费者的全会员制管理，作为上游制造商和消费者之间的信息纽带，双向传递产品信息和消费者的需求，以推动中国家电行业的不断发展，同时也在销售环节实现了全数据化营销。

　　这就使得苏宁的消费者研究具备了信息基础，能够集中资源向上游厂商定制适销机型，并获得更大的让利空间。苏宁还可以通过对会员资料的研究了解消费者个性化的购物需求，这样就使得苏宁的促销对象和内容极具有针对性，达到了精确营销的目的。

　　此次秋季“大惠战”，苏宁就将继续进行其全国会员招募计划，积累消费者数据信息，同时将承担起彩电、手机、数码、冰洗等近百款最新家电产品的首销推广工作，使国内外知名家电品牌金秋新品得到迅速的普及和推广，让消费者提前领略2007年最新家电流行趋势。

　　在外资大举收购国内零售企业的背景下，作为具有全国规模的民族家电连锁企业，苏宁电器已成为有能力挺起本土家电零售业的“脊梁”。此次大规模的“秋季大惠战”，将在本周末雷霆出击，苏宁以此全面回报消费者，并全面检验自身目前具备的商战作战能力。同时，也进一步扩大自身的规模和市场份额，此后不断完善建立全国化的现代商流、物流、信息流平台，也将成为苏宁未来发展过程中需要研究的重点课题。

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