医药代表痛揭药品流通黑幕，高药价如何一路攀升

　　6月29日，“医药代表向医生行贿”被正式列为商业贿赂的一种，写进了《刑法》修正案，这意味着此前在药品流通行业通行多年的“带金销售”模式终于走到了尽头，医药代表这个职业的许多潜规则将被迫改写，整个行业正面临一次利益重新调整的局面。近日，在省会做了4年医药代表的吴明(化名)，主动联系本报，表示他已决定洗手不干，但对这一行业却有许多不得不说的话。

　　利益分配路线图

　　“我不再做这个行业有两个原因，一是法律上的风险太大，其次就是通过这几年的经历发现，做这一行业并不像外人想像的那样有暴利可图，相反，我们医药代表只不过是处于利益分配链条中的最末一端，最大的得利者并不是我们。”吴明是西安一家药厂在河北的总代理，这是一家规模不大的小型药厂，在全国每年的销量不过数千万元，在河北每年也只有几十万元的销量。吴明从2002年开始成为这家药厂在河北的总代理，主要任务就是向省内的各家医院推销一种治疗妇科疾病的口服胶囊。

　　“我亲眼见证了这种药从出厂到医院，它的价格居然暴涨了近5倍，这其实还不算是最高的，如果是抗生素类，上涨的幅度将会更高。”做为省级代理，吴明拿到手的是出厂价，每盒8.6元(现金价，不开具发票)，而这种药品经物价部门核准的全国统一零售价格是每盒39.6元。吴明深有感触地说，看上去这种药的利润空间是相当巨大的，但其中的绝大部分利润都被别人拿走了。

　　“在这39.6元中，其中有半数以上都被医院和医生拿走了，因为医院至少要保证30%的利润，给医生的回扣是20%，做为中间环节的医药经销公司要拿走10-20%做为利润，如果再算上由经销商负责的推广费用和进医院的各种花销，最后落到医药代表手中的所剩无几。”

　　在这个从药厂→医药代表→医药公司→医院→医生的链条中，药品的价格一路上涨，从8元多变成了近40元，在这其中，最让人莫名其妙的就是所谓的“临床促销费用”，即给医生个人的回扣，深谙其中之道的吴明为记者详细解说了这其中的奥妙。

　　“这笔费用是每月一结，都是我自己去，有点像搞地下工作，都是用现金，看着周围没人，就偷着把装钱的信封给了人家，医生也精着呢，如果是生面孔，他就不会接你的。”有好几次，吴明走出医生办公室，看着门口贴的“医药代表不得入内”的告示就想笑。

　　这种回扣乍一看简单，但是不同种类的药品，给的回扣是不一样的。吴明告诉记者，像他这种口服药给的回扣是最少的，一般在药品零售价的15-20%之间，而口服抗生素类药品则在20-30%之间，针剂类药品在25%左右，抗生素、肿瘤用药和营养用药给的回扣是最多的，一般能达到30-40%之间。

　　药品进入医院的“运作内幕”

　　其实，做一名医药代表并不是一件容易的事，因为要把一种药品摆到医院的药房里面是一件很困难的事情，这中间要经过层层关口，在吴明看来，过每一关都意味着要付出不小的代价。

　　第一步，是到这家医院的药剂科，找到负责人，把你的药品的相关资料递过去，这一步是不需要任何费用的。接下来，每一家医院都有一个“药事管理委员会”，每个季度或是半年开一次会，研究新的医药产品进入该医院进行销售，这是一个重要的机会，所以，要想让自己的产品能进入药事委员会的议事日程，这笔钱是不掏不行的。按照行业里的惯例，口服类药品的价码是3000-5000元，针剂是10000元左右，口抗生素在5000-15000元之间，肿瘤用药和针剂类的抗生素最高，在三甲以上的大医院需要3万到5万，一般的小医院也在1-2万之间。除此之外，作为医院方面如今还都有收取进院费的规定，这笔费用是3000元。

　　光有药剂科的同意是不行的，接下来还要找到和你的药品相关的科室主任，请他在药事委员会上帮忙打个招呼，以便更顺利地进入医院，这笔打招呼的费用一般是三五千元不等。

　　成功进入医院之后，最后一个要说服的对象就是临床主治医生了，也就是前面提到的临床促销费用，在这种情况下，临床医生答应开你的药，做为医药代表的任务才算是大功告成。但这还没完，在医药代表的支出清单上，还有几笔必要的支出。一个是要对相关科室的负责人有一个“平均奖”，要把这个科室销售该种药品的总额中拿出2-5%给了这位负责人。另外就是对医药代表来说，如何杜绝主治医生“虚报冒领”也是一个难题，因为你不可能当面看着他给病人开多少盒你的药品，但办法总是有的，这就是药房里有专门负责统账的人员，他们负责统计门诊和住院医生给病人开药的数量，有了这个数据，就可以精确地计算出每个医生的临床促销费用了，当然，拿到这张单据你需要付出销售额的1-2%做为报酬。

　　这就完成了一种新药进入医院的流程，其过程长短视个人的交际能力和应变技巧而定。“我至今还记得当年我做成的第一个医院，是一箱酒鬼酒搞定的。”有很多时候，钱并不是解决问题的惟一途径。吴明记得，有一次他在跟某省级医院合作时，就花3000元钱买下了医院门口的一个大广告牌，令医院方面很满意，从而很顺利地进入了这家医院。

　　在吴明的圈子里，他给医生的回扣一直都是比较少的，“一般都是每月三五百元，最多的一次也就是1000多元。”在这一点上，有些推销抗生素的医药代表就很让吴明羡慕，抗生素在医院里用量大，价格贵，大医院的医生一个月开上千支是很平常的事，算下来，光回扣每个月就能拿上万元。

　　这中间还有一个角色不能不提，这就是医药公司，尽管它只扮演一个批发商的角色，但它却是不可或缺的，因为现在医院方面一般不会直接针对厂家进货，都是选择一些实力较强的医药公司作为进货渠道，所以医药公司和医院之间有着很深的渊源。而这种关系恰恰又是医药代表们需要倚重的。因为要想迅速打进一个医院，没有熟人的介绍是很困难的。

　　打击商业贿赂将使医药代表失业？

　　记者在采访省会一家医药公司的销售经理时，他对吴明的说法并没有明确否认，只是承认，做这一行确实有一些潜规则，但对给医生回扣这件事上，他认为这是一种“带金销售”的模式，是从美国传过来的，最初是药厂通过赞助学术活动，提供国际学术会议的机会以及出国考察等形式来达到进入某家医院销售的目的，而在国内则逐渐演变成赤裸裸的金钱交易，近年来呈愈演愈烈之势。

　　“不过，从今年年初以来，医药代表们是越来越不好干了，因为国家开始对商业贿赂加大了打击力度，特别是在法律上明确了医药代表向医生行贿将视为商业贿赂，而以前这种行为还属于灰色地带，现在国家明确这就是犯罪了，恐怕会有不少人退出。”

　　据这位业内人士称，他周围不少医药代表今年以来业绩都不太好，不少医院的医生甚至在刻意避开医药代表。“大家都在观望，至少医生不会再像以前那样大胆收回扣了。”

　　吴明则告诉记者，其实现在作为药厂来说最怕的就是

国家发改委调低

药价的举措，“像我代理的这种药，一旦降价的话，医院方面就做不下去了。而全国像这样的小药厂又何止几百家。”

　　来自

商务部的资料显示：在全国药品行业，作为商业贿赂的药品回扣一项，每年就侵吞国家资产约7.72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16%。随着国家对包括药品回扣在内的商业贿赂打击力度加大，医药流通领域通行多年的潜规则将有望改写，药价的虚高不下和看病难的怪圈也将得到彻底的根治。

　　（本报记者：赵志国）