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■文/新快报记者 刘燕红 实习生 陶栋图/新快报记者 龚吉林
大家档案
黄钦鉴 红牛维他命饮料有限公司广州分公司总经理
出生时间：1969年
祖籍：阳江
毕业学校：江门五邑大学/广东外语外贸大学/澳大利亚南澳国立大学
“冒险”史1991年-1992年亚洲伊博有限公司从事物料管理采购
1992年年底-1994年深圳观澜高尔夫球场从事物料管理采购
1994年底-1995年自己创业从事服装销售
1996年进入红牛维他命饮料有限公司，从销售一线做起
大学毕业后在外企从普通的物料管理人员做起，几年后成为领着月薪5000港币的中方最高级别的公司人员。感受了打工的一帆风顺后，辞职出来自己创业，生意亏损。重返职场，从销售底层做起再到今天，作为红牛维他命饮料有限公司广州分公司总经理，黄钦鉴的故事应该可以给很多人一些启发。本期的《大家》将告诉我们，顶极销售精英是这样炼成的……
江湖历练
初入职场得意洋洋
黄钦鉴说，进入“红牛”之前，他还在别的外企呆过。我们当时脑海里浮现的外企就是百事可乐或可口可乐。聊开了才知道，与饮料行业远着呢。
黄钦鉴大学学的是英文专业。1991年毕业后，他进入的第一家企业是设在广州经济开发区的亚洲伊博有限公司。伊博公司主要是接一些欧美定单生产电子产品如高档手表和电子药瓶盖、及国内当时还很少有的PDA。当时伊博公司需要招聘一个物料管理的负责人。
黄钦鉴上任后将原定3个月的试用期缩短在15天内完成转正，还在3个月内升为部长，工资高达400元（这在1991年是非常高的收入了）。黄钦鉴说，这对于刚大学毕业的他来说是很有成就感的事情。
在伊博顺利工作1年后，适逢当时世界最大的高尔夫球场深圳观澜高尔夫球场的筹建，伊博的老板也是观澜高尔夫球场的一个投资者。于是，黄钦鉴来到了深圳观澜湖高尔夫球场，同样从事物料管理，负责采购物料的金额应该不少于3个亿。黄钦鉴表现出色。在他离开观澜高尔夫球场前，他是拿着中方员工最高月薪的两位人员之一。
惟一创业败走麦城
黄钦鉴说，1991年大学毕业后到1995年，他打工一直很顺利。每月拿着不菲的收入，在深圳加入当时热门的炒股运动小赚了几笔，年轻的他开始觉得打工已没啥吸引力。1994年，一心想做老板自己创业的黄钦鉴离开了深圳高尔夫球场，经过朋友的推介，决定同女友一起在广州淘金路开时装店。
他和朋友一起筹集了20多万元的资金，开了一家以卖女装为主的服装店。
如愿做了老板后，他才发现老板并不是那么容易当的。服装店的经营并不如他想象的那样顺利。据他说，当时服装的毛利可达60%，但如此高的毛利并没有让他赚到什么，半年后就开始走下坡路，其后一直亏损。本来他与店铺签订了10年的合同，但一年后他就甩手不管了。最后结业时，原来筹集的20多万元投资打了水漂。
黄钦鉴说，那时对做生意比较想当然，没有任何概念，更别说管理经验。而且在那种大经济环境下，他选的店址也没有详细考察过是否合适，后来的亏损使他逐渐失去信心，疏于管理。
但不管如何，他笑道，也算是做了一次老板。
“红牛”十年硕果累累
做生意失败后，黄钦鉴决定再次打工。1996年，泰国起家的功能性饮料“红牛”开始进入广州市场。当时的“红牛”对于大部分国人来说还是很陌生的饮料。黄钦鉴幸运地被“红牛”选中，从一名批发组的成员做起。
谈起攻克市场，黄钦鉴很有一套。他说，广州人消费与内地市场相比显得非常理性，当时广州市场的销售额在全国排行倒数第三。在对市场进行调查后，他采取了集中火力攻破一点再带动面的策略以打开局势。
黄钦鉴说，他集中选了天河区几条云集食肆、士多店的街道，到每一家店去推销红牛。他说，客人的心理是有羊群效应的：如果一条街道每个士多店都在销售“红牛”时，他们会认为最近流行喝“红牛”，于是便扎堆选择喝“红牛”。先集中火力做好一条街的销售，然后再一条街道一条街道地扩展开来，最终局面要比分散攻克市场迅速得多。
而对于攻克大客户，黄也有他的做法。某经销商是饮料行业的龙头老大，饮料行业谁要想打开销售局面，他的渠道是必须得借用的。“红牛”饮料刚进入广州市场时，分公司的老总找到这经销商，但是该经销商说：红牛必须先支付50万元的市场开拓费，此外还得配上几辆车给他———红牛在当时相对可乐来说是既陌生又昂贵的产品，经销商确实有他的顾虑，不敢接。
为了攻下这一客户，黄钦鉴通过朋友介绍认识了该经销商市场推广部的一个负责人。他反复将红牛的市场信息告诉对方。几个月后，他再建议“红牛”的一些小销售商去这一经销商那边拿货，价格更有优惠。等不断有小的销售商将求购信息传给这一经销商后，他再尝试向这一大经销商提出可否代销的要求。
终于有了第一次！那一次黄钦鉴几乎把100箱产品半卖半送地请求这一经销商代销，这些“红牛”足足卖了两个月。但经过不断努力，1997年，这家经销商销售1万多箱，1998年是6万多箱，1999年销售12万多箱，到了现在一年销售100万多箱，成为“红牛”最大的客户之一。在这一经销商代理的饮料中，红牛的销售额也位列前三甲。
经验分享
销售精英：做好“找死”和“早死”准备
黄钦鉴说，如果要在销售行业做得很出色，销售人员首先要有“找死”和“早死”的准备。“找死”是因为做销售是一项自找麻烦，非常辛苦且劳心劳力的活。销售人员要想做得很出色，那就得有一个良好得心理素质和吃苦耐劳的精神。
他做销售多年，认为坚持最重要。在过程中不断地总结，很多东西是书本上无法教你的，需要销售人员自己从实践中探索。
拿市场来说，每个市场的特点不一样，就是同一个产品不同的地方市场战略也是大相径庭。因此，销售人员要把产品与地方的结合点找出来，找到突破点，根据实际情况，在市场中不断地摸索。
黄钦鉴认为，了解市场后，还要有一定的理论基础去做指导。因此，要做到销售出色，除了要有“找死”和“早死”的心理准备，还要在工作中存一颗善于总结的心，对市场和行业进行分析，制定适合当地市场发展的战略。
采购精英：所在平台是关键
听黄钦鉴讲述其故事，我们会发现一个很有趣的分界线。在进入“红牛”之前，黄钦鉴做的是采购工作，扮演的角色是买家；但在进入“红牛”之后，他做的是销售工作，扮演的角色是卖家。
记者问，做采购商应该有什么技巧？黄钦鉴笑笑说，做采购没有什么秘诀，是否成功和出色与否，很大程度上取决于你所在的企业这个平台。如果你所在的平台是一个很有品牌实力和采购实力的平台，那么市场上你就有话事权；如果你是一个小企业，你的采购额少，你所在的平台并不见得有很大的实力，那么与供应商谈判，你就得多花力气。别的则再没有什么了，剩下的仅仅是与客户的沟通和合作的问题。
理财之道
明确止损与止盈点
黄钦鉴算是一名老股民了。采访中他坦言，虽然现在工作很忙远离股市多年了，但是在1994年、1995年国内股票投资热时，他在深圳就已经在股市中尝到了中国股市上升的甜头。
根据黄钦鉴早年在股市中的经验总结，他认为，炒股首先要具备分析能力，对国家的政策走势以及政治方向要有一个把握，这样才能分析上市企业的行业发展情景；当然也包括对一些股票收益率、市盈率的判断。黄钦鉴认为，炒股最重要的是要明确止损和止盈点。绝大多数人会买股票但是不会卖股票，总是不明白到什么位置应该出来。所以在购买一只股票前，应该了解究竟该涨到什么位置就该抛售，跌到什么位置就应该止损，这是股市投资的关键点。
投资与理财要分开
黄钦鉴认为，投资理财，人们常常连在一起谈论，但其实投资与理财是不同的行为，因此投资和理财的心态也应该是不同的。
在他看来，投资是为了赚取更多的利润，因此心态应该是一种进取的、敢于冒险的心态；但是理财的行为是为了使得资产保值，因此理财的心态是审慎、稳健的保守心态。
财富非终极目标
黄钦鉴很赞同“君子爱财，取之有道”这一说法。追求财富并不是盲目地追求，它并非人的终极追求目标。他说，如果一个人能意识到自己要在所处的行业中做到最出色，只要做好自己本份的东西，财富便会水道渠成。但凡做事如果冲着赚钱的人往往做不成功，但是力求把事情做到最好，那钱自然就会有的。
比如，泰格·伍兹在高尔夫球场做到最好，他可能当初并非是冲着钱去打高尔夫球，但是他做到最好，所以他也就有钱；还有姚明，他篮球场上很出色，那他的财富肯定也会跟随着他的球技增长。
看好资源稀缺不可再生行业
黄钦鉴说，未来他比较看好的行业是一些资源比较稀缺的不可再生行业，如与土地资源有关的投资、房地产。此外一些打健康概念的行业前景也不错。
记者印象
黄钦鉴很朴实。他说，未来有合适的机会他还是会选择自己创业，目前红牛还是不二的选择。在他这个人生阶段，其他的企业以及创业并不是他能考虑的。
听他讲一些做一线销售人员打拼时的往事很有趣。采访结束时，我感觉自己上了一堂很生动的销售课程。黄钦鉴是典型的天秤座，听他讲述往事，感觉其很理性，看事情的角度也比较全面，人很平和，人缘不错。
（金陵／编制）
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