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一年要给外国人的茶杯提供11000吨茶叶，并从他们的口袋里掏出近2000万美元，在“茶叶·咖啡展览会”上，做了近七年茶叶出口生意的湖南省茶业有限公司占据了很大的展位，远嫁东欧、俄罗斯、北美、中东及东南亚地区的各种茶叶品种纷纷在展会上亮相，引来众多参展商驻足品茶。
湖南省茶业有限公司常务副总经理黎明星，要了杯自家公司产的茶，和记者聊起了
如何从外国人钱袋里“掏钱”的故事。
想要茶叶出口赚外汇先派员工出国摸市场。
茶是中国人的饮料，如何让外国人也喜欢它？这个问题是每个做茶叶出口生意的人共同的烦恼。七年前，黎明星和他的团队为此困扰，如何才能让自己公司的茶叶远嫁外国，并能打出好名声。“知己知彼，百战百胜”，这是中国古代兵家之法，也是现代生意场上常用的战术。为此，湖南茶叶有限公司决定派人赴国外取经，但取的不是“生意经”，而是“文化经”，熟悉并了解外域文化，从生活习惯、文化习俗等各个方面去掌握这特定目标消费的需求。
一、欧美喜欢纸包装俄罗斯喜欢铁罐装
一队队人马派出去后，有关信息不断从海外传来。与国人品茶的口味不同，外国人更喜欢口味清淡的茶水，而不同的国家在茶叶包装的色彩、形状、净重上都有不同的喜好。黎明星介绍说，俄罗斯人喜欢大包装的茶叶，小包装或袋装茶不是他们喜欢的；相反，欧美国家喜欢小包装的茶叶，茶叶包装净重最好不要超过100克。在外包装色彩上，欧美国家的人喜欢深红色，他们认为这种色彩较为高贵；而俄罗斯人喜欢色彩鲜艳的，绿色、金黄色都是他们喜欢的。从包装款型上说，欧美国家的人喜欢小而精致的纸包装，而俄罗斯人喜欢的是中型铁罐包装……对于员工们带回来的各国文化及茶市场的信息，湖南茶业有限公司分门别类进行研讨，并着手逐步改进。先从原料上把外销茶与内销茶进行区分，把适合做清茶的茶叶，着重从包装上下手，从净重、色彩等各个方面分流。销往俄罗斯的茶叶以250克、500克两种包装为主，色彩以绿色、金黄色为主，质地以铁罐为主；销往欧美的茶叶以25克、75克两种包装为主，色彩以深红色为主。凭着“文化经”，湖南茶业有限公司的“卖茶经”越念越好了，从生产、加工、拼配、销售等各个方面进行改进，经过近七年的努力，凭着对目标消费者文化的深入了解，目前，湖南茶业有限公司出口欧盟市场茶叶量居全国第一，出口绿茶、红茶销量居全国前列。
二、破除外贸“高门槛”先抢质量“制高点”
2005年8月1日，欧盟发布了取消高毒杀虫剂———硫丹在植物保护产品中的授权，限量指标由30PPM降为0.01PPM（0.1毫克/公斤）的决议草案，该消息曾让一些国内媒体解读为“欧盟的大门将对绝大多数中国茶商关闭”，此时，湖南茶业有限公司却显得很从容。
据黎明星介绍，湖南省茶业有限公司就此以有机茶开发与认证为起点，想办法破除欧盟“高门槛”，抢占出口的“制高点”。“茶叶是出口食品，质量就是生命”，黎明星说，首先，省内挑选山清水秀、远离污染的地区，建立南岳、五强溪等10多个有机茶示范基地，普及标准化栽培，探索出“公司＋茶场＋农户”的模式，把订单落实到每一亩茶园，确保基地茶场和茶农的利润。全公司采用先进的电脑通讯设备和系统管理网络，实现从鲜叶采摘、加工、贮运、销售全程质量控制；有机茶产地和加工生产线相继通过欧盟“I－MO”认证，达到了欧盟准入的最高标准。
现在，湖南省茶业公司已拥有两家有机茶加工厂，而部分产茶基地已申请了瑞士“IMO”、美国“NOP”、日本“JAS”等国际有机茶认证，认证面积近5万亩。靠着“熟知文化”、“保证品质”两把剑，这家湘商的“卖茶经”显得与众不同。水中君子
（卓珩／编制）
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