到联合国吃“第一只螃蟹”

　　■本报记者 汤琰琰

　　

　　图为去年9月，白植河（右三）与联合国总部采购司的官员，在一次技术与商务交流会后的合影。

　　昨天，浙江康乐集团进出口有限公司董事长白植河从美国纽约回到温州。此行赴纽约是他第二次走进联合国总部，与中国常驻联合国代表团官员一起，就康乐进出口获得联合国采购发电机组订单的第一次履行合同情况，进行磋商。第一批用于苏丹的价值400万美元的70台2套发电机组定于8月底交付。

　　6月19日，康乐进出口公司与联合国采购司签下了正式的电子合同，拿到了为期3年、总值3400万美元的发电机组订单。这是迄今为止国内企业直接向联合国总部供货的最大一笔业务。据了解，2004年中国直接向联合国采购机构出口金额只有3000万美元。去年9月白植河第一次到联合国总部采购司答辩时，采购司的一位女官员告诉白植河，“你是第一个走进联合国总部采购司签约的中国商人。”

　　7月10日，中国常驻联合国代表团发展组，向浙江省外经贸厅发来明传电报，通报了联合国与浙江康乐集团进出口有限公司签署发电机组采购合同的情况，希望他们在康乐集团履约期间给予必要的协助。

　　中国常驻联合国代表团一等秘书赛国华昨天告诉记者，“浙江康乐集团进出口有限公司此次成功获得联合国采购发电机组订单，是我国第一次进入联合国发电机组采购行列，我们对此感到由衷的高兴”。他还说，中国常驻联合国代表团前几天刚向我国外交部和商务部汇报了康乐拿到联合国总部采购司订单的有关情况。

　　“就知道是你们温州人做的！”

　　老白，这位普通话中带闽南话口音的中年男子，很难想象他能说一口流利的英语。然而，也正是得益于他良好的英语功底，为他在外贸事业中如鱼得水、屡创奇迹奠定了基础。

　　记者第一次见到老白，是在阿联酋迪拜康乐进出口设在当地中国商城的经营窗口。与当地其他温州商人店铺不同，这里没有摆满样品，没有帐簿，有的只是几台电脑，和几名大学生模样的年轻人。爱穿白衬衫的老白说，他们主要开拓石油机械产品，把这里作为一个窗口，向周边国家辐射。

　　在记者眼中，40多岁的老白不同于以往认识的外贸商人。他对外贸有着独到的见解和旺盛的拼搏精神，更秉承了温州人身上一贯敢为人先的品质。他笑着告诉记者，国内一家企业得知浙江有一家外贸公司拿到联合国总部采购司大订单的消息，到处打听是哪家企业。最后找到时，他们说了一句话，“就知道是你们温州人做的！”

　　老白是平阳县腾蛟镇人，从小在洞头长大。1981年，他从原平阳师范学校英语专业毕业。这是当时温州地区仅有的两家有英语专业的学校之一。因为知道中专学历的不足，老白特别注重学习充电，曾在上海外贸学院学习两年，如今他还拿到了澳门科技大学经济管理学硕士的学位。

　　温州外贸行业的奇才

　　中专毕业后，老白被分配到洞头北岙中学任英语教师。1988年，正是改革开放初期，老白被洞头县外贸公司以专业人才身份从学校调了过去。1990年，他担任洞头县对外贸易公司经理。在这里，老白有了他一生中的开山之作———打开了洞头羊栖菜和海藻酸纳产品的出口之路。这两个产品，至今仍是洞头外贸出口的重要项目。

　　老白至今还记得刚当外贸业务员时的情景。当时的外贸公司还做着省外贸公司“收购站”的活，老白戴着草帽跟着渔船出海收购渔民海货，第一次上船站都站不稳，一手按在渔船发烫的排气管上，烫得吱吱叫。从书生到外贸员，从基层干起的老白对外贸的整个流程可谓烂熟于心。

　　此后，老白在温州外贸行业得心应手。1992年，他担任温州包装进出口公司分管业务的副总经理，几年间公司的出口额不断上升。1998年，他任成功集团进出口总经理，负责进出口业务，出口额从他刚进公司时的238万，到离开时的3500万美元。2003年，康乐进出口进行重组，他又担任董事长。

　　发现差异性，寻找竞争优势，做别人目前无法做到的事情，老白说这是他成功的秘诀。也正是这个想法，让老白把眼光投向了联合国采购这块大

蛋糕。而更直接的诱因是，几年前在迪拜，老白曾与联合国总部采购司官员面对面接受培训，这让他真正有了接触联合国采购核心的机会。

　　到联合国吃“第一只螃蟹”

　　今年6月28日，国内上市公司泰豪科技股份有限公司，发布重要合同公告称：“6月21日公司与浙江康乐集团进出口有限公司签订合同，其向公司采购发电机组，主要供联合国维和部队使用，合同金额20108万元人民币。”公告发布后，G泰豪的

股票一路走高。

　　泰豪是此次与康乐进出口合作的3家生产厂家之一。联合国是全球采购量最大的政府组织，去年全球采购量达70亿美元。因为复杂的操作程序和规则，中国的供应商极少加入到联合国供应商系统。联合国发电机组项目的采购业务从1981年开始，每年业务金额都在3000万美元以上。此前该项目一直被欧洲发达国家所垄断。

　　从投标、答疑，到答辩、样机测试、第三方检验机构的确认，为了吃下联合国采购这“第一只螃蟹”，康乐经受住了联合国方面极其严格的技术审查和资格认定，最终获得了这份来之不易的合同。

　　最难的和最幸运的

　　老白说，让联合国总部采购司官员对康乐的态度从怀疑转变到赞赏，他们走得非常艰难。与一般贸易不同，招投标业务需要对产品的专业知识、产品的国际行情烂熟于心。得知联合国采购内容后，老白亲自带队，跑了大连、深圳、南昌等地十几家国内著名的发电机组生产厂家，寻找行内最合适的企业。

　　完成联合国采购工作过程中，最难的是什么？老白说，是双方的沟通了解。记得答疑时，因为一个仪器上的专业术语沟通存在障碍，双方商谈多日无果。原来，联合国方面要求发电机组仪表显示为指针式的，而我方提供的是

液晶显示式的。后来联合国方面找了个香港人与他们沟通，对方说是类似于CLOCK（钟表）的东西，这才豁然开朗。

　　联合国总部采购司对产品质量和资格认定极其严格。第一次进联合国总部采购司答辩时，单官员就坐了6位。得到联合国总部采购司认可后，联合国官员在结束考察后对老白说，你们很LUCKY（幸运），一定要珍惜难得的机会。

　　下一步，老白又把目标瞄向了联合国采购的另一个大项目———总值1.2亿美元的联合国多国维和部队的军用帐篷，以及工作生活房等。老白说，康乐已经投出了标书，并且已进入答疑阶段。