旅行社做起线路批发生意

　　旅行社“批零体系”：是指在整个旅游行业中，不同的旅行社各自处于商业链的不同层次，一批旅行社利用自身优势转型为批发商，在一个较大的区域内，研究开发市场，用更低的成本与更好的服务包装一条游线，通过不同的代理商推向市场。一般大批发商不介入直客业务(以门市服务接待游客)。而零售商以门市为主要经营渠道，他们的生存之道是尽力开发特色线路，或者成为批发商不同级别的旅游线路代理商。

　　旅游线路也有批发商？

　　7月4日，温州中苑商务旅游公司48人的新疆团队顺利成行，而就在不久前的6月13日，该社已将62位游客送上了飞行新疆之旅。6月27日，北京游线，也是这家旅行社的团队，人数达到87人之多。旅游飞机团，平常一家旅行社短期内能组织到二三十人已经算是不错的业绩，中苑的大手笔显然让人刮目相看。

　　在温州旅游公司名单中，中苑并不为人十分熟悉，而他们究竟有何能耐能一次性组织到这么多游客？对此，中苑商务旅游公司的解释是：我是旅游批发商。熟悉中苑的业内人士披露，中苑由浙南旅行社和中苑航空公司合并，扛起了“旅游批发”的大旗，今年5月初才正式更名为温州中苑商务旅游有限公司。按照旅行社操作相关条例，中苑商务也开出了门市，但他们一再向同行承诺：绝不主动与同行抢客，并接受同行监督。当然他们所指的同行是指已经或有可能代理他们产品的同行们。

　　中苑身份的明示使得温州旅行社业垂直分工的批零体系终于露出冰山一角。

　　在旅游批发商出现之前，温州旅行社基本都是通过门市与游客面对面开展业务，旅游线路资源大同小异。曾有人戏称，只要有一个办公室、一张办公桌、一台传真机，有一位门市人员就可以开一家旅行社。大约在两年前，温州有些颇具实力的旅行社开始悄悄地开展线路批发业务，即争取和航空、汽车客运公司直接对话，获取航空、汽车客运公司的长年低价折扣甚至景区的折扣门票，以相对旅行社更低的运营成本揽下一条或某几条游线在某段时期内的经营权，以此“笑傲江湖”。那时旅行社的批发业务操作相对低调，旅行社甚至从来没有公开承认过自己想成为批发商的动机，旅游批发商的概念也不广为人知。业内人士称，其实温州的旅游批发商早在2000年就已经出现雏形，当年由多家旅行社合作成立了“温州散客旅游中心”，虽然成立之初并没有明确批发商的定位，但从其操作流程来看与现在的批发商有相似之处。

　　谁是旅游批发商？

　　旅游线路是特殊的商品，引入物流业中的批发零售模式只是早晚的事。业内人士透露，其实温州旅行社中，做批发的绝不仅是中苑一家，记者通过向多位业内人士了解后，一份温州不完全旅游批发商的名单终于浮出水面：中苑商务、温州国旅国内旅游公司、仙乐国旅、均瑶旅游……与中苑的高调批发完全不同的是，其他几家都是先做后说或干脆不愿多说，而这份低调很大程度在于，这些旅行社目前做的是批发兼零售，也就是说他们是不完全的批发商。

　　“游客多时没（折扣）票，有（折扣）票时却没人走”经常听旅行社老总抱怨和航空公司搞关系是个永远的难题，而机票价格往往是决定国内旅游长线成本的关键。“破解这个难题的关键在于你有没有一个稳定且庞大的业务量。”事实上，长年拿到了航空公司的折扣票，旅游也做成功了一大半。

　　中苑商务的总经理付双强说，之所以跳出来做批发，是承了天时地利之便。去年底开始，我市旅游部门开始清理驻扎在温州的非法旅游景点办事处。而在此之前，发生过多起旅行社将游客交给景点办事处结果出现旅游质量投诉无法索赔的案例。付双强说，这些办事处其实也扮演了旅游批发商的角色，但他们都是散兵游勇，没有向旅游部门交纳质量保证金，出了问题也难以追究责任。也就是在这样的背景下，本地旅游批发商应运而生，而中苑航空服务有限公司成立14年来在航空公司打下的人脉基础，则成了付双强做旅游批发最有利的砝码。

　　“2001年温州去昆明旅游的人数约为15000人，到2005年，增到18000人。而2001年至2005年间，温州旅行社总数足足增加了3倍。大家都在同一个碗里争食，产品单一雷同，难免会导致恶性的低价竞争。旅行社的日子也是一天不如一天。”这位业内人士暗示，努力成为批发商是他们绕开低价赤膊战，寻求差异化竞争求胜的一条捷径。

　　在旅行社这一轮的转型中，记者发现了一个有趣的现象：近年温州旅行社业绩排行前20强的，很多没有在“温州不完全旅游批发商的名单”中露面。难道旅游大社甘愿给“后辈”当代理商？“老牌旅行社有着较为固定的客户群和一个好牌子，‘守株待兔’就能过上好日子，何苦要做批发商呢？”批发人士透露，老牌大旅行社宁愿多建网点来规避拖欠团款或机票团购等经营风险。业内人士还透露，这些本来应该也能够发挥旅游批发商作用的老牌大社大多行事谨慎，不过目前没有行动也并不表明他们以后不采取行动。

　　批发商怎么“做生意”？

　　与广州等地旅行社批发境外线不同的是，温州的旅游批发商们经营的旅游线路主要集中在以飞机和汽车为主要交通工具的国内的长线和短线上。各条航空线归属不同的航空公司管辖，各批发商也是“八仙过海，各显神通”，取得航空公司的信任，从而获取某条线路在一定区域里的代理权。目前，温州市场上大连、昆明、

九寨沟、张家界等各条旅游线路，分别由一家或两家批发商在上游操作，而其他的旅行社门市则成为他们产品的代理商，为他们输送游客，赚取人头费。温州短线汽车团的批发业务主要由温州国旅国内旅游公司和仙乐国旅两家操作。

　　从旅游零售商转型为批发商是否就能避开残酷的竞争高枕无忧过上好日子？其实不然。业内人士透露了一个细节，比如张家界游线，批发商组织一个人只能赚到20元钱左右，而代理商组织一个人能拿到一二百元，人多还能拿到不同程度的返利。付双强透露，该社目前的业务范围绝不仅限于温州地区，还要辐射到浙南闽北，这样才能凭借一个稳定且庞大的量来过上小康的日子。而笑称“把自己逼上梁山”的中苑副总经理黄河言语间透出些许悲壮，因为批发商利润低，风险也更大，如果签下的航线没人气，这笔费用，只能批发商自己来扛。

　　批发商难做，为什么有这么多的旅行社积极努力地成为批发商？市旅游局局长助理陈秉辉认为，旅游行业出现垂直分工的批零体系，是整个行业发展必然结果。在这一轮旅行社的重新洗牌过程中，批发商不断努力做大做强，继而有意识地引导市场，形成品牌效应，这有利于整个行业的良性发展。

　　出现大批发商是否会出现垄断？

　　尽管业内人士对于旅游批发这个新名词各有各的看法，但“温州目前没有大旅游批发商”是他们的共识，不过他们也开始强烈地意识到，如果旅游品牌树立和规模效应出现后，温州旅游大批发商的出现也只是时间上的问题。大批发商强大之后会否有“一统武林”的“野心”继而威胁到下游代理商的生存空间？在旅游界“独孤求败”是不是会最终导致市场垄断？对于坊间流传的批发商威胁论，温州国旅国内旅游公司总经理庄郭华称：“批发和零售两种业态永远并存，这在其他行业已经得到验证。一家旅行社的影响力和门市接待都很有限，一统市场只能是不切实际的幻想。以温州目前旅游批发商的实力，不太可能出现垄断。”他的观点是，即便是批发商间展开竞争，也会比较理性。因为对于批发商而言，如果没有市场优势而盲目压低某条线路的价格来抢夺代理商和游客，只会削减自己的实力，给对手更多发展的空间。

　　从刚刚露出冰山一角到成为叱咤风云引导市场，旅游批发商的成长与壮大需假以时日。温州旅游市场有多少空间留给旅游批发商？陈秉辉手头有一份数据似乎可以说明一些问题：今年五一黄金周期间，温州景点地接游客数量达到136万人次，比去年同期增加44.5%%，而其中由旅行社引进来的团队仅占了5%%~10%%。“请进来”的这块“旅游

蛋糕”留待温州旅行社开垦疆土的还极为广阔。

　　谁是旅游批零体系的最终受惠者？

　　旅游批零体系出现，批发商做大了品牌，零售商轻松赚钱，那拿着钞票去跟团的老百姓可以获得什么实惠？几乎所有的业内人士都给出了相同的答案：游客才是旅游市场变革的最终赢家。以往去一家旅行社报名出游特别是长线游，得到的总是不确定的回答，不能凑足一定人数旅行社不会贸然出团。有了批发商，出团时间就成了铁定的事实，真的如一句旅游广告语所说的那样：说走咱就走。至于游线价格，市旅游局局长助理陈秉辉认为，批发动作可以减少许多不必要的中间环节，旅游线路总体价格的走低是必然趋势。温州国旅国内旅游公司总经理庄郭华列举了几条线路价格的前后对比：比如乌鲁木齐、

天池、吐鲁番双飞5日游，去年同期的价格在5000~6000元，而现在同样线路报价4680元；像泽雅、仙岩、洞头等一些短线，经过“批发动作”后，价格都比去年同期下降了20%%左右。