建筑业将刺激中国电动工具市场

　　博世电动工具中国销售总监石伟方：电动工具市场年增长率仍将高达8％

　　本报记者张伟湘

　　在2006年底中国按照入世协定对大部分产业最终放开的冲刺时刻，博世（BOSCH），这个世界上最大的电动工具制造商，在中国选择了大规模的全国巡演活动。自走访了上海、 无锡、杭州、温州、深圳、东莞、广州之后，博世还将赴北京、武汉、沈阳、重庆等其他7个城市。

　　从博世的行程上分析，此行的重心，是长三角、珠三角和环渤海经济圈的中心城市和中西部的重点城市。这也是博世电动工具在今年1月建立总人数达250人的本土销售、市场推广、售后服务与分销团队后的最大一次行动。而在半个月前，博世电动工具完成了办公、厂房的扩建工程，新增2万平方米面积，其中包括建立一个面积达5000平方米的亚太区产品培训中心。

　　事实上，截至2005年，博世对华投资总额已高达6.2亿欧元（约合62亿元人民币），而同年在华总销售额高达12亿欧元（约120亿元人民币），比2004年增长了15%。博世电动工具（中国）有限公司销售总监石伟方（WilfredStee鄄man）称，受建筑业和制造业刺激，过去5年内，中国的电动工具市场显著增长，并且仍在持续，其年增长率约为8％！

　　也许，这正是开拓中国市场对于一个拥有过百年历史的品牌的意义所在。

　　6月30日，在与珠三角地区客户洽谈的间隙，博世电动工具（中国）有限公司销售总监石伟方，这位曾在日本、韩国为博世创造良好销售记录的“猛将”，接受了本报记者专访。

　　通过物流中心控制成本

　　记者：我注意到，在博世巡演的14个城市中，广东省就占了4个。其中广州是区域中心城市，佛山、东莞是制造业基地、深圳是新兴高科技城市。城市的选择是否代表了博世的某种市场扩展理念？广东能成为博世在中国的重要区域？

　　石伟方：广东长期以来，都是博世最重要的销售区域。这主要是因为，这个区域内拥有规模庞大的产业集群，例如，东莞的电子制造业、纺织业、家具业都很发达，而佛山、南海一带电器制造业十分有名，深圳、广州的高科技已形成了产业能力。

　　制造业的发展，必然会带动工具市场的发展。更重要的是，广东的企业实力雄厚，很多都是外商投资企业，高端用户比较多，对外国高端品牌的认同度也较高。因此，博世在这一地区拥有较忠诚的客户。

　　目前，博世已在北京、上海、广州建立了3个物流中心，广东的货物都是通过广州物流中心配送的。而许多产品，都是从海外分装到物流中心，再从物流中心发出。我们核算过成本，博世的产品，不论是从哪一个物流中心发出，都不会增加额外的成本。根据我们在中国市场所做的调查，至少在目前，还没有其他的品牌能够做得像博世这样高效率。

　　2008年占有20%市场

　　记者：博世再次进入中国市场已10多年了，并且已在中国累计投资了6.2亿欧元。从今年扩建厂房的举动可以看出，博世对中国市场寄予越来越大的期望，您能透露一下，这种期望是什么吗？

　　石伟方：2005年，博世在中国工具市场的占有率达到17%。预计今后每年将增加1个百分点，2008年市场占有率达到20%。简而言之，就是在3年内，希望每年增加1个百分点。

　　去年，博世在中国的总销售额高达12亿欧元，比2004年增长了15%。然而，面对其他进入中国市场的强大的竞争对手和许多本土的制造商，每年增长1%的市场占有率也需要不懈的努力。

　　目前，博世在中国的产品中销量最好的是电动起子和砂磨机。确切的数字，由于博世的资讯发布制度，将会通过博世全球性的相关事业部发布。

　　博世不自开门店

　　记者：博世今年在营销政策和策略上是否会有改变，是否会根据市场度身订造更富创新的策略？

　　石伟方：此前，博世注重发展大的批发商，由大批发商向客户推介博世的产品。现在，博世采取的策略是，将在二三线城市面对终端消费者，让终端消费者更了解博世的品牌。

　　在推介时，博世希望通过现场让消费者亲身体验的方式了解博世的产品。目前，博世已经根据中国市场的特点，由总部属下的研究中心开发了一系列的新产品，在保证产品良好品质的前提下，降低产品的价格。因为研究发现，中国的消费者在选用产品时，价格仍是一个重要参考条件。

　　与其他品牌进入市场的策略不同的是，博世仍然会坚持以前的做法，即通过经销商面对市场，博世将通过一系列措施鼓励经销商多开设门店，但博世不会自己开门店。因为，中国的市场很复杂，有时甚至在一个省内，各地的市场情况都不一样，而扎根当地的经销商往往更熟悉本地市场，也拥有更丰富的当地资源。

　　博世支持经销商的措施大致有几类，一类是提供非常有效的售后服务，一类是给经销商提供培训，还有一类是直接通过活动向消费者推介博世的品牌，令消费者更乐意选择博世的产品。

　　在广东地区，博世的营销有所侧重。广东离香港很近，消费能力也较高，因此，在广东地区，充电式产品的市场潜力很大。

　　中国电机市场复杂

　　记者：博世有众多的竞争对手，您认为，如何才能保持自身的优势？

　　石伟方：我发现，进入中国市场后，博世最大的竞争对手不是国际上的其他产品，而是本土的大量品牌。本土品牌拥有价格低的优势，有时我在工地上看到，一些工人在用价格只有几百元的大型工具，尽管使用不太方便，但是，价格的确很低。

　　与日本、韩国相比，中国市场非常不一样。日本是典型的高端市场，它本身拥有不少驰名的电机品牌，但日本人也乐于接受外国品牌。尤其是对一些新产品，日本市场的接受程度很高，例如博世在世界上首次推出的电动工具———掌上型电动起子，在日本的销量也很不错。韩国市场则是中端市场。而中国市场，高、中、低端的需求分布非常不平衡。

　　但是，换句话说，中国对电机产品的全方位需求也显得很旺盛，因此，博世专门在中国设立了研发基地，相信适用于中国的产品也会适用于亚洲其他不同的经济体。

　　建筑业将带动电机市场

　　记者：尽管国家对房地产市场实行宏观调控，但我国的建筑业仍以超过10%的速度增长，蓬勃的建筑业会否刺激电机市场的发展？

　　石伟方：是的，中国保持着10％GDP年增长率，其它的经济数据也表明中国有一个健康的经济环境。制造业与建筑业的发展速度都接近20％，国内市场也显示出它们的重要性。过去两年来零售增长率达13％。

　　这种趋势在可以预见的未来仍将持续下去。过去5年间，电动工具市场显著增长，并且仍在持续，其年增长率约为8％。

　　其中，特别是现代零售的增长在加速，超过了海外投资与本地企业家对市场的推动。

　　博世：世界百强企业

　　创立于1886年的博世集团是世界100强企业之一，也是领先的汽车技术、工业技术、消费品和建筑智能化技术制造商，总部设在德国

斯图加特。

　　博世集团于1909年在中国开设了第一家贸易办事处，1926年在上海创建首家汽车售后服务车间。时至今日，集团的所有业务部门均已落户中国。通过博世（中国）投资有限公司，集团在中国经营着14家分公司，6家合资企业和6家贸易公司。仅在过去的5年中，博世在华的生产企业数量就已翻了一番，从10家增加到了20家。

　　（Robby／编制）