ＰＣ厂商受困渠道 中小企市场“一头冷”

　　记者孔华

　　在深圳赛格经营电脑配件生意的王先生，上个星期接到了一单300台组装电脑的生意。而这桩生意，是从对面一家品牌电脑商手中抢过来的。他的客户坦言：“反正有保修，不跟那些渠道商订，可以省下一笔不小的费用了。”

　　近年来集中于珠三角和长三角的中小企业群体，正在中国的市场经济舞台上发挥巨大的作用。随着市场竞争日益激烈，中小企业为提高自身的核心竞争力，都纷纷开始考虑搭建信息化系统。

　　中小企市场未改格局

　　中小企业的高速增长需求却没带来IT产业格局的变化。按照CBIResearch统计，2005年，中小企业PC市场约有1/3为兼容机占领。品牌厂商中，联想经过一年的运作，市场份额由26%上升至36.5%。其余的七成份额除了戴尔有一定的优势外，并没有形成明显的势力范围。

　　一些征战中小企业市场的IT企业也觉得苦不堪言。辛辛苦苦拿下一根“硬骨头”，吃到嘴里却发现是根“鸡肋”。SAP自2002年推出面向中小企业的BusinessOne后，一直在中小企业市场攻坚，至今客户已经超过450家。但来自SAP的消息称，目前中小企业市场仍处于“投入”阶段，还没有考虑赚钱；用友、金蝶等主打中小企业市场的ERP厂商在营业额快速增长的同时，利润率却缓慢下降。因为中小企业本身的流程不规范，又有各种各样的个性化需求，因而软件实施成本居高不下。

　　供应商与渠道的矛盾

　　其实，每一家IT企业的身边都围绕着中小企业客户，但是大家都还在拼命地寻找中小企业客户。供应商抱怨渠道能力不强，渠道抱怨上游的支持不够。面对如此广袤的市场，众多的IT厂商们为何不能从中得利？“你急，他不急”，用这句话形容IT厂商开拓中小企市场遭遇的尴尬情景，再合适不过了。经过众多PC厂商的摇旗呐喊，中小企业早已成为众人垂涎的美味。然而，那些兴冲冲的厂商却尴尬地发现，在对这一市场加大投入的同时，出现了大家不愿看到的情况：一头是迫不及待要销售出去的产品方案，另一头则是对此似乎有些漠不关心的渠道。

　　出现这样“一头热”的尴尬局面，是什么原因呢？目前国内中小企业市场是由上游供应商单方面从产品角度驱动的，尚未出现专业的渠道体系，渠道拉力无从谈起。所以从本质来看，现在绝大多数的供应商都在尽量凭借优势产品资源出击中小企业市场。

　　厂商要定好渠道战略

　　在厂商为中小企业市场而大力拓展渠道中，又难免开出一些只做关系、销售而缺乏技术服务能力的渠道。而伴随着这几年IT产品销售门槛的降低，随之增大的是合作伙伴之间的无差别竞争，至于服务，更无从谈起。

　　一位专家指出，在思考新模式时，IT厂商们应该问清自己要干什么？如果是要市场份额，就需要采取打低价；如果是要利润，可能就得牺牲量，挖掘有价值的渠道。而制定好了新模式，有没有能力让这种新模式落地生根，这也是对厂商管控能力的一次巨大考验。从产品研发、

供应链管理、渠道模式到服务手段，环环相扣，每一环都需要厂商站在全局高度去把控。

　　对中小企业清醒的认识，对目标清晰的定位，对模式宏观的规划，对运作全局的把控，厂商们准备好了吗？大多数厂商都宣称将中小企业列入战略重点，但是，能以“战略”方式进入中小企业的着实不多。

　　越来越多的PC厂商把利润增长点放在了中小企业上，而渠道的定位和建设，将是他们重要的一步。在这一步走好之前，中小企业市场仍然只是一个遥远的诱惑。

　　(观宇/编制)