中国人寿保险股份有限公司湖南蓝山支公司积极开拓“三农”保险市场努力争取又快又好发展

　　蓝山县地处湘南边陲，总人口35万，县城人口不足3万。2005年国内生产总值18.6亿元，财政收入1.1亿元，城镇人均可支配收入7478元，农村人均纯收入3100元。由于经济相对落后，几家寿险机构进驻该县，又相继撤离。中国人寿蓝山支公司不退反进，积极参与社会主义新农村建设，赢得了市场，实现了有快又好发展。

　　一、开拓“三农”保险市场有成效

　　业务发展快。2005年实现保费收入3936万元，较2003年增长46.3%。2005年蓝山县GDP只占永州市的5.2%，而支公司总保费占全市系统总保费9.7%，对全市系统保费增长贡献度大大超过了所拥有的经济资源份额。险种结构优。2005年实现新单期缴保费747万元，占新单保费43%，占全市系统的13.7%；十年期以上新单期缴保费472万元，占支公司新单期缴保费的63%，占全市系统15.2%。保险覆盖广。提供包括健康险、养老险，分红险等多项产品。拥有3万个长期保单客户和10万个短期保单客户，农民参保率达30%，农村学生投保率达100%。

　　二、四大举措，推动“三农”保险深入开展

　　(一)理顺架构，整合资源，夯实发展基础。农村农户居住分散，交通不便，把保险送到千家万户，必须做好机构、队伍建设和销售模式创新。一是科学设置服务机构。按照“风险可控、成本可受、服务可为”的原则，设立了7个营销服务部，下设若干展业组，负责一个或多个行政乡镇的保险服务。购置办公、展业设施，加快营销服务部的标准化建设。二是打造过硬的营销队伍。把好营销服务部主任选聘和营销员招聘两道关。选聘既有经济头脑，又有组织能力的人担任营销队伍的负责人。7个营销服务部主任分别由退居二线的乡镇干部、原村干部和县人大代表担任。采取了业务骨干和主管增员，公司经理室面试以及当地党政领导推荐，公司考查等方式，高标准严要求招聘营销员。通过近2年的培育，发展出一支300多人的销售团队，营销员的留存率在90%以上。三是创新销售模式。根据当地的特点，挑选本地能说会道的营销员，通过培训后，担纲主讲，现已培育30名讲师。采取特色农村小型产品说明会为代表的销售模式，仅2005年就在农村举办50场特色产品说明会，激发了农民的保险需求。

　　(二)细分市场，梯次推进，拓宽服务领域。根据全县各个乡村经济和文化条件的差异，以“三优”原则拓展市场。优先开发成熟市场。对县城、经济较发达的乡镇和收入较高的村组优先开发，以点带面，周边辐射，梯次推进，逐步扩大覆盖面。2005，竹市等3个经济较好的乡镇保费收入占总保费三分之二强。优先开拓成熟客户。细分客户群体，优先发展具有现实购买力的人群，如优先开发烤烟种植大户、经商致富人员、外出打工人员、乡村干部和学校师生等群体，这部分客户达80%。优先推销需求产品。针对客户消费能力的不同，实行不同的推销策略，投放差异化的产品。2005年共为69000名各类人群提供意外险、投资理财等各类保险保障。

　　(三)宣传开路，笃守信誉，激活市场需求。一是宣传先行，启动市场。送戏下乡，以情感人。自编自排普及保险知识的节目，拉近了保险与百姓的距离；送保险知识到家，以理服人。通过召开村民会、小型座谈会、产品说明会等形式免费派送保险知识宣传册；送广告进村，潜移默化感染人。采取路边标语、墙报和送春联年画等方式进行宣传，每晚在县电视台播放赔款兑现公告，让保险深入人心。二是服务跟进，拓展市场。为确保农民得到满意的保险服务，组建了专业的售后服务队伍，负责保单的售后回访、续期保费收取、保全服务、赔款送达等工作，方便客户。三是诚信经营，繁荣市场。建立了学习培训机制，规范销售行为。由于坚持每周集中学习制度，对营销员进行法律规章、业务条款的培训，两年内，全县只发生3起投诉案件；加强对营销服务部的主任和主管的管控，防止道德风险。由于措施到位，80%的营销员表现突出且稳定，成为展业骨干；简化理赔手续，缩短流程，并在乡镇或村组举行小型理赔兑现会，将理赔案例在电视台或集市公布，履行服务承诺，提高信誉度。

　　(四)协调各方，集聚合力，提升公司形象。公司在开拓“三农”保险市场中，加强与政府部门的沟通，争取各方支持，形成发展合力。一是争取政府支持。经常主动向地方领导汇报工作，并加强与基层乡镇政府的合作，提高保险工作的份量和地位。二是协调各方推动。开展多方合作，推动了业务发展。如深化计生综合代理，采取“政府搭台、公司唱戏”的形式，启动计生系统人员的自身保险，进而带动计生对象投保健康险和意外险；加强与农村各中小学合作，提高学生参保率，拓展学平险。三是积极回馈社会。每年向贫困儿童捐赠书包等学习用品，资助贫困学生入学，给贫困家庭和母亲奉献爱心，扩大社会影响，构建了良好的发展环境。

　　三、蓝山经验的启示

　　中国人寿蓝山支公司积极开展“三农”保险的经验，对保险业发展和开拓农村市场都有一定的启示。

　　一是保险业务的发展应服务于经济社会发展。保险业的发展不能游离于经济社会发展之外，否则就成了无源之水，无本之木，发展的路也就越走越窄。保险公司应贯彻

科学发展观，注重经济效益和社会效益的结合，服务于社会主义新农村建设的大局。

　　二是经营策略的定位应立足客观实际。我国大多数人口居住在农村，随着新农村建设的推进，财政对“三农”投入的增加，农村正在成为一个迅速成长的市场。保险公司应从农村发展实际和应尽的社会责任出发，转变经营策略，积极发展“三农”保险。

　　三是农村保险的营销应注重风险管控。农村是一个有别于城市的特殊市场，由于基础设施落后，抗风险程度低，逆选择和道德风险突出，经营风险较大。在开发农村保险市场时要立足实际，科学规划，稳步推进，审慎区分自然风险和经营风险以及可保风险与不可保风险，确定发展方向和产品投放。（湖南保监局）