余洪桂：靠执著走向成功

　　走进仙居，是在5月30日，刚下着细雨。田间垄头的草根在雨水的滋润下坚韧生长着，一如我们今天要采访的对象，仙居一远静电有限公司总经理余洪桂，一位出身草根的地道农民企业家。目前，他创办的“一远”承担了一项国家863计划成果项目———无铅电子焊接材料和配套的辅助材料研发，是我国最早着手解决这一课题的企业，如今这一产品已获发明专利3项，打破了国外对该领域技术与产品的垄断，填补了国内空白。公司先后与中兴通讯、上海贝尔、英特尔、伟创力等72家在华全球500强企业建立了长期的业务往来。

　　台州市委书记蔡奇在为他专写的编者按中指出：余洪桂的创业创新历程生动展示了“敢冒险、有硬气、善创造、不张扬”的台州人文精神的魅力，在企业自主创新方面为我们做出了榜样。

　　仙居隶属的浙江台州是一个民营经济活力强盛的地方。正是这片民营经济风起云涌的土地上，出现了如李书福、邱继宝等一批知名企业家。据最新统计表明，今年一季度，台州人均可支配收入达到了6470元，居长三角16城市第二位。数据显示，块状经济撑起了浙江工业半壁江山，截至2004年，浙江省共有年产值亿元以上的工业区块601个，块状经济工业总产值15826亿元，块状经济工业

　　产值占全省工业总产值的比重约为64％，企业总数30．84万家，从业人员约800．4万人。

　　仙居地处浙江东南，经过长期的发展，已形成了工艺美术、医药

化工、机械橡塑、白银冶炼等几大特色支柱块状产业，为自主创新奠定了坚实的基础。

　　这种力量是有形的，无形的力量是，一批出身草根的仙居企业家，不再满足对传统工艺加工的敲敲打打，而把目光对准了高科技领域，而在转型之前，他们甚至是连什么是高科技产品都搞明白的群体。他们凭借着草根天生的执著开始另一种方式对财富的追逐。我们用崇敬的心直面“草根”折射出来创业的苦难。崇尚财富，崇尚的应该是创造财富过程中的艰难困苦。

　　余洪桂，他以失败16次研发17次的执著为这一创造财富过程做出“一远”版的阐释。这位从卖柴、做木工、卖香烟、种西瓜开始到创办食品加工厂、工艺品厂，一直做到“一远”的企业家，面对记者，他很真诚的坦言，“当时连哭都哭过。”让我们用一组数据陈述他的创业历程：

　　1985年－1994年，通过创办工艺品积累了1000多万元纯利润；

　　1995年开始转向高科技项目，生产防静电台垫；

　　1995年－1998年，先后请了16批专家，均以失败告终。余本人亦从千万富翁变成千万“负翁”；

　　1998年底，又自己组织人员研制，并汲取前16批专家的研究成果。7个月后，一远防静电产品达到美国同类产品的技术指标。随后，通过ISO9001：2000及SGS国际质量体系认证。

　　2006年7月1日，欧盟将强制实行“RO－H S规则”，此规则要求使用无铅焊料，而我国也将与欧盟同步实行“RO－H S规则”，电子焊接材料面临重新洗牌。中国作为世界三大产锡国，竟然没有一家企业生产无铅焊料产品。市场的需求就是发展方向，“一远”又开始了创新之路，并通过与北京工业大学合作，获得了成功。他们制成的无铅焊棒、焊丝、焊粉等不同规格的无铅焊料，经国家

信息产业部质量检验检测中心检测，已达到国际欧盟标准要求。无铅电子焊接材料为国家863计划成果对接项目，预计2006年世界无铅焊料的年消耗量约为30万吨，免清洗无铅焊膏将达到15万吨。预计2006年国内无铅焊料的市场约为13万吨，免清洗无铅焊膏8万吨，市场价值500多亿人民币。

　　“一远”成功了，一个创业细节不得不提。1995年初，余洪桂带着几十万元，跑了几个大城市寻找高科技项目。一次，在“小霸王”游戏机生产车间，他向一位工程师打听什么是高科技产品，工程师指着一块橡胶板说：“这就是高科技产品，防静电的，国内生产不了，要从美国、韩国进口。”余洪桂看着这个玩意并不起眼，得知国内对防静电产品需求很大，他就打定主意：今后我就生产这个玩意了。为了这个选择，他最终付出了常人难以想象的艰辛。

　　十年回首，“一远”今天的成功不能不说是一个奇迹，然而这个奇迹并不孤独，在构建创新型社会的主旋律中，在浙江，在仙居，一股高科技创新的大潮正在涌动，而这一大潮将带动一个新兴产业，提升浙江现有的块状传统产业。正如余洪桂告诉记者，他有一个新的理想和目标，在仙居和台州建一个电子材料产业基地。

　　“做别人想不到、没有做的事情。”这是余洪桂常挂在嘴边的话。和他交谈不难听出，在转型之初他打定主意“就生产这个玩意”的不经意，以及随之16次研发失败的经历，其实都是他经意地在寻找事业上的一片“蓝海”。这一点，在公司的营销策略上表现得更为清晰：

　　一、将

世界500强企业中在中国设有子公司的280家外国公司作为市场营销的主要目标加以定位；

　　二、在长三角、珠三角、渤海湾三大国家重大IT基地建立10家销售分公司，形成完善的现代销售网络；

　　三、尽快争取获得国际著名企业对本产品的少量试用，并建立长期友好的供需信用。5年后在国内拥有20％以上的市场份额。

　　余洪桂认为：“现在民营企业都强调‘走出去’，目前在防静电材料等其他电子产品行业，外国产品占据几乎整个中国市场份额，把中国市场看成国际市场最重要的一部分，把中国市场做好了也就是把国际市场做好了。”这就是一幅草根版的蓝海图，却规划得雄心壮志。（14E6）