|
一、基本概况
从2004年开始，中国人寿河南分公司尝试在部分经济状况较好、交通相对便利的地区组建“保险村”，探索出了一套具有农村特色的保险发展模式。目前，河南已建立“保险村”70多个，各村参保率普遍达到30%以上，在拓展农村保险业务，增强农民保险意识，完善农村保险后续服务等方面发挥了重要作用。其中，禹州市的运作效果尤为明显。
禹州是许昌市下辖的农业县级市，全市共有650个行政村，117万人口，其中农村人口93.6万。自2004年在郭连乡课张村组建第一个“保险村”以来，目前该市已拥有“保险村”50个，“保险村”业务员185人，2005年农村业务保费收入共 7000多万元，占当年全市总保费收入的50%。河南保监局在对禹州市方山镇方山村的调查中发现，共有546户居民、2100余人的方山村，自2004年11月建立“保险村”以来，已有保险业务员5名，2005年的保险密度为457元，比全省平均水平高出一倍多。该村户投保率达到85.7%，其中投保长期险336户，占总户数的61.5%；短期险439户，占总户数的80.4%。村民对保险的了解和认可程度普遍较高，保险意识普遍较强，当地村委会与保险公司联手合作，在保险宣传、理赔服务以及日常管理上，形成了一套较为规范的运作模式，村民对保险工作普遍较为满意。“保险村”的作用正深深影响着当地村民的生活，保险已成为村民日常生活中不可或缺的一部分。
二、“保险村”的运作和管理
“保险村”实行县城支公司与乡镇营销部两级管理，以乡镇营销部管理为主。其运作和管理方式具有以下特点：
（一）村委会选定业务员。每个“保险村”一般聘有3名以上的保险营销员。业务员的选任由村委会集体决定，要求业务员在品德、人缘、能力和文化程度等方面都要达到一定标准。通过这种方式选定的业务员的素质普遍较高，在经过保险公司的专门培训后，一般都能够取得保险代理资格证。
（二）详细掌握村民家庭情况。由选拔出的业务员逐户进行调查，摸清各户的家庭情况，掌握其对保险的需求状况，有针对性地进行展业，提高效率。
（三）建立村民保险档案。随时登记各户新增人口、死亡人口、家庭结构、经济状况、风险记录、理赔情况、拒赔情况、再投保情况、同业投保情况等。
（四）以村民喜闻乐见的形式开展宣传。如村里的大小会议都加进保险宣传的内容；业务员逐户登门发送传单；用发送“请柬”的形式邀请村民参加产品说明会；利用广播讲保险、讲案例，公布理赔情况；以典型案例引导村民领会保险的好处；书写墙体广告，营造保险氛围；举行隆重的“保险村”揭牌仪式，大造声势；进行文艺演出等。通过这些村民乐于接受的方式，迅速拉近了村民和保险的距离。
（五）制定系统的“保险村”工作章程。“保险村”章程一般由村委会和保险公司联合起草，用以指导保险公司、业务员、监督员在“保险村”开展工作。章程详细说明了组建“保险村”的目的，规定了保险监督员的职责，列举了“保险村”日常管理的主要内容，以及相关的服务承诺和奖惩规定。
（六）每村聘任1名保险监督员。保险监督员由村委会开会选定，拟聘人员须人缘好、品德优、能力强、文化水平相对较高。其主要职责：监督业务员的展业行为，杜绝虚假宣传和误导欺骗；协助公司进行案件勘查，预防骗保；监督公司理赔的速度和质量。保险公司每月组织全县保险监督员集中探讨、学习、交流，以提升其管理经验和服务品质。
三、“保险村”的经验和启示
（一）加强与基层政府和村民自治组织合作。在推动农村保险的初期，公司遇到的最大障碍就是农民对保险的怀疑和不信任。借助当地基层政府和“两委”的力量进行保险宣传、开展保险业务，增加了保险的信用度，使农民更容易接受保险，更快认识到保险的作用，从而起到了事半功倍的效果。
（二）准确掌握农民心理和当地的风俗习惯。农民日常生活习惯和农村风俗习惯对农民行为影响很大，在宣传和展业时要充分注意。如在推销人身保险时，要避免提到“死亡”、“伤残”等农民认为“不吉利”的字眼，尽可能用其他委婉的方式表达；交给农民的保险单在颜色、图案等方面要尽可能设计得较为喜庆，以适应农民趋利避害的心理等。
（三）高度重视和加强农村业务的规范化管理。由于人力和物力条件的限制，长期以来农村业务的管理都较为松散，在一定程度上影响了农村市场的健康发展。高度重视和加强农村业务的规范化管理，不仅是有效控制和化解农村业务风险的重要手段，同时有利于保险公司在农民中树立良好的企业形象。
（四）正确认识拓展农村市场的困难和优势。就营销增员而言，农村业务员一般都在熟人间展业，如果有不诚信或对保户不负责任的行为，会直接影响自己在村民中的声誉。因此农村业务员诚信度一般较高，脱落率通常较低。应在实践中不断挖掘和发现农村市场的优点和长处，不断增强发展农村业务、扩大农村市场的信心和勇气。
| 
