开发商钻研客户心理到极致 自我作托造“紧俏”

　　时下，房地产企业钻研客户心理已到极致

　　近期，房地产业再度升温、大中城市楼价出现飙升势头。但在市场“繁荣”的背后，一些房地产开发商、中介运用虚假信息误导、操纵市场的状况频繁出现。这些在很多时候被称之为“营销手段”的黑箱操作方法，对产业的健康发展和楼市合理运行造成诸多不良影响。在目前我国房地产市场尚不规范、运行缺乏监管的情况下，还请购房者擦亮眼睛，遇事 多动脑筋。

　　销售人员“忙忙忙”，紧张情绪让你慌

　　记者打电话到北京市宣武区一个高价楼盘售楼处，售楼小姐语调很急促，给人的印象是，她们的楼盘很抢手，业务人员忙得不可开交。

　　在北京，开发商的售楼人员接电话都习惯于先“摸底”：“您来过我们售楼部吗？您打过电话吗？上次是谁接待的您？”

　　据业内人士介绍，等到客户到售楼处上门咨询时，售楼人员互相配合打电话，或扮顾客，上前问这问那，造成真正客户中意的房子很抢手的假象；或是一边与甲客户洽谈，一边又将同一套房介绍给乙客户。如果购房者看上某房，过几天售楼处就会打来电话：“房子有人想买，快过来付订金！”客户情急窘迫之下，只好匆忙购房。

　　时下，房地产企业钻研客户心理已到极致。

　　“销控”使房价节节升，谁接了其中“最后一棒”

　　记者打通北京大兴一家销售楼盘的电话，询问一种建筑面积123平方米的住宅情况。售楼处销售代表说，他们现在推广的是另一种户型。另一家房产销售商则一会儿告诉顾客选好的楼层已经被“团购”，一会儿又致电顾客，房子让出来了，只不过价格每平方米涨了500元。

　　俏销户型、位置好的单元后上市，价格当然会水涨船高。从事房地产中介的知情人向记者揭露，开发商目前盛行的这种“销控”，就是通过向客户提供不实信息来操纵市场。

　　明明有100套房子可售，第一次先拿出20套来卖，给外界留下一开盘就告售罄的热销印象；第二次再拿出30套，因为“供不应求”适时提价，刺激人为“追涨”，随后再联手中介，将新房变身“二手房”加价出售。售楼部墙上插满“红旗”的楼盘表，往往不能反映真实销售情况。

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　　北京楼市一些楼盘的商品房预售合同中购房人姓名、住所、身份证号码等漏洞百出，在业内传为笑话。这就是目前暗流涌动的合同造假现象。

　　一些开发商动员自己和员工的亲朋好友，大量签订假的购房合同，根据需要随时撤销，欺骗市场。在开盘时，有的开发商让中介或内部员工高价签订几套房子，中介以此价格为“标杆”，拉抬房价。等真正的买房人憋不住“上钩”后，房价被实质性拉高，开发商再撤销原订的高价合同。最后，开发商逐渐出货，中介手中的房子也乘机出手，接最后一棒的总是不知内情的普通购房者。

　　大瞎话有了“技术含量”，分辨真假得有眼光和智商

　　近年来，大中城市的购房者发现，越来越多的楼盘开盘之初，售楼部总是人满为患。其中相当一部分原因是开发商自己或者委托中介雇人排队、制造紧张气氛、哄抬房价造成的。

　　在此背景下，公开的房地产信息往往存在着明显的误导：如“起价”往往比实际售价低1000到1500元；又如说某楼盘到市中心只有20分钟车程，但这可能是凌晨2点从楼盘开进口跑车到市中心的“车程”。其他如所谓生态型、智能型，甚至还有创新型、绝版型，不一而足。再加上媒体评选的各种排行榜、龙虎榜、优秀开发商，购房者被虚假信息轰炸，往往因此丧失了基本的思考和判断能力，堕入开发商精心构造的陷阱。

　　专家分析，一些地方政府，出于“经营城市”、开辟税源、快速拉动GDP的需要，无意中也替房地产商造了势。如湖南长沙召开房交会，负责协办的一个区的政府领导高调亮相，由于“领导重视”，地方媒体展开集中宣传，其结果是房交会落幕，一些楼盘坐地每平方米涨了几百元。

　　在房地产“业内”，同样也若明若暗地存在着“抬价利益共同体”：如中介机构，往往与开发商合作相互联手抬价，利益共享。有业内人士称，帮助开发商售楼的中介成本投入极少，但只要“方法得当”，“运作”一个过10亿的项目，进项可能达到数百万甚至近千万，已经栖身暴利行业。

　　谁在装神弄鬼，谁来除暴安良

　　此外，开发商还善于用一些另类手法吸引眼球。今年北京一房展会，临到头却宣布取消，主办方宣称因为楼市太火，部分开发商展会没开始，房子已经卖得差不多了，退订展位，展览只好取消。

　　在北京，一高价楼盘就吹嘘自己的楼盘生在“龙脉”之上，有“帝王气象”；还有的则宣称，自己的地盘是少有的旺地，能产生“望族”。有些联排

别墅，则公开宣称一期入住者，有多少人被提拔、多少人晋升职称，多少孩子考上重点大学等。

　　一些楼盘，还在空置商铺挂上众多知名品牌店牌，可这些店铺不仅没有开张，连

装修的动静都没有。原来，这也是开发商的宣传。他们还根据竞争对手的特点，针对对手的短处吹嘘自己的长处，很多正在“货比三家”的客户，就被这种虚假信息弄晕了。一些开发商训练的营销人员，则已练就“火眼金睛”。能根据客户的“坐骑”、穿着、谈吐等“看菜下饭”，“见人说人话，见鬼说鬼话。”投其所好，请君入瓮。

　　中国科学院心理研究所社会与经济行为研究中心王咏博士分析说，目前的房地产市场和

股票市场有一定的近似，开发商利用自身绝对优势，放大一些不实信息，这些信息，可能在社会上被以讹传讹、进一步被放大。如此周而复始，便造成社会上的恐慌心理。因此，房地产信息披露，亟待加以整顿和规范。 (记者苏晓洲孙晓胜陈芳)新华社北京5月25日专电

　　来源：新华每日电讯