销售经理张小龙：在外拼搏只是为了孩子

　　■本报记者杨婷

　　28岁的张小龙已是一个8岁孩子的父亲，这使他在北京的生活比同龄人多了一份压力和责任。

　　张小龙初中毕业后在甘肃老家务农，很早便结婚生子，生活的压力使他放弃了祖辈 们一直生活的黄土地。2003年，揣着400元钱的张小龙到北京打工。

　　很幸运的是，张小龙到北京不到半个月便找到了一份工作——在一栋写字楼里做保洁。张小龙外表清秀斯文，戴眼镜，个子不高，初到北京时，因为语言不通而显得沉默少语。他清秀的外表甚至让物业公司人事部门工作人员担心能否适应保洁工作。

　　“我就说，要不先让我留下来工作一段时间，我不要工资，如果不行再让我回去。我当时也不知道我能做什么，但是想抓住机会先有了工作再说。”张小龙说。

　　两天后，张小龙被录用了。

　　张小龙做了保洁工作后，每3个月工作都会出现一些变化：开始工作3个月后，张小龙被升为两星级员工（物业公司激励员工的一种等级设置），月工资由400多元提到500多元；又过了3个月，张小龙被提为三星级员工，工资再涨100元；再过3个月，张小龙被提升为代领班，月工资又涨了200元。

　　在别人眼里，张小龙的进步是显而易见的。他自我感觉进步最大的地方，在于他的沟通交往能力大大提高，这为他工作变换提供了基础。

　　张小龙每天的主要工作，就是为

写字楼里不同的公司做卫生，包括一些公共区域。保洁工作虽然没有太多技术含量，但张小龙工作特别认真仔细，与人相处简单，不谈论别人是非。他每天接触的是不同公司的不同人物，从前台接待员到老总他都能接触到，他的勤恳和诚实得到过很多公司员工的好评，也引起了一位老板的注意：

　　工作中，张小龙和一位做齿科材料的公司老总赵先生渐渐熟识起来。赵总时常问起他的生活和工作，并常邀他一起打球。张小龙虽然学历不高，但为人善良，谈吐大方，举止得体，给赵总留下的印象颇好。

　　2004年2月14日，张小龙记得很清楚。那天，赵总问张小龙愿不愿意到他的公司工作，并介绍了公司情况，公司要搬到北京郊区门头沟去，而且工作会很辛苦。

　　“我当时说，我考虑一下再答复你。当时心里忐忑不安，觉得是一个机会，又怕上当。我当时虽然只是做保洁，但做得还不错，会不会去了连做保洁也不如呢？但是又想到，这也许是个机会，我不能错过了。”张小龙对

中国经济时报记者说。

　　3天后，张小龙同意加盟到赵总麾下。当他一个人坐车从北京市区到门头沟时，心里很不安。二月的北京树木还未复苏，沙尘却满天飞扬，门头沟像是一座刚刚发展的小城镇。

　　赵总的公司主要做齿科材料，张小龙加盟的时候，公司也只有四五个人。在刚刚开始的前两个月，业务还未开展，几个人无所事事。张小龙看到时间一点点过去，心情十分压抑。这时，其他的几个员工纷纷辞职，重新招的人不久也走了，只剩下张小龙一个人一直坚持着。

　　在这期间，张小龙一直看一些齿科资料，并帮助老板去税务、工商、电信等部门办理一些公司手续。在去办手续的途中，他看到有一些口腔门诊，便开始向这些门诊推销公司产品。他以前从来没有了解过这一行业，看的资料也是半懂不懂，他便不停地请教一位从卫校毕业的员工，并结合自己对资料的研究，最后，终于把产品推销给门头沟的一口腔门诊。

　　这是公司的第一笔生意，赵总特别感动，因为没有人要求张小龙那样做，也没有任何人给他做过培训。赵总请他吃饭，问他：“你现在每个月收入和做保洁时差不多，而工作更难，其他员工都走了，你为什么不走？”

　　“我当时也不知道怎么回答他，我只是告诉他：‘我来之前，与你有过约定，说一定会好好地做，除非你说我不行，否则我不会离开。我遵守我的承诺，所以不离开。’”张小龙说。

　　此后，张小龙更加努力地去看一些资料，更为详细地了解产品的情况。后来，公司重新招聘的人比张小龙的学历都高。但2004年6月，张小龙再一次让赵总刮目相看。

　　当时，公司参加国际齿科医疗器械展。公司设了展台，并向参会者现场讲解和销售产品。参加展会的很多来自口腔

医院或齿科用品加工厂，如对产品有兴趣，会购买一些产品回去试用。在展会上，张小龙共卖出一万多元的产品，而其他的员工一般只卖出几百元，最多的也才一两千元。

　　这一成绩让公司所有人都很吃惊。张小龙认为他只是笨鸟先飞，因为文凭低而产生危机感，促使他到处请教口腔医生，看更多的资料，吸收更多的信息。

　　公司的规模逐渐扩大起来，领导也尝试着把更多业务交给张小龙处理，并带着他参与谈判。

　　“赵总时常带着我出差拜访客户，我很认真地学，特别是谈判技巧及处事态度上，我学到很多，我需要别人的引导，我的基础太薄弱了。”张小龙说。

　　在来这家公司之前，张小龙没有接触过电脑，但对信息的需求，使他努力学习电脑，通过电脑他学到更多关于齿科方面的知识。

　　2005年年底，公司派张小龙带队到沈阳参加另一个医疗器械展。张小龙去之前做了详细的计划，他们提前一个星期到沈阳，这样不仅能顺利地以更低价格订下宾馆，而且还得以利用这段时间拜访了沈阳的大小口腔医院。张小龙在沈阳市地图上画了几片区域，分别和同事去跑，他们带着产品一家家医院去演示。

　　“有些医院比较好接触，他们能耐心地看我的解说和演示，不买不要紧，他们不懂的，我可以教他，因为我们同时出售的还有我们的技术。我所能做到的就是尽可能诚恳，不瞒骗客户。当然，也有被别人赶出来的时候，有些人根本不听我说话，还骂人，骂得很凶。但是不要紧，他骂我，我第二天还是会去找他，去演示。第二天不行，第三天还去，一直这样下去。很多客户最后被打动都不是因为我们的产品，而是因为我们执著的精神。”张小龙说。

　　每天他们拜访完客户后，晚上回来一起讨论，总结经验以便第二天的拜访。

　　这次展会让公司获得了不少客户。现在，公司最主要的客户仍是张小龙那次沈阳之行开拓出来的。

　　“我一个初中生在公司能做到现在不容易，目前，公司员工多数都是大专、本科毕业。但是我做到两点：最大努力和最大诚实，我觉得一个是工作中最需要的，另一个是做人最需要的。”张小龙说。

　　张小龙渐渐在公司站稳了脚，成了业务经理，现在，他在全国各地跑来跑去，开拓新客户。

　　这辈子就是为了孩子

　　张小龙的老婆是2002年到北京的，比张小龙还早。老婆一直在医院做特护。特护是一份艰辛的工作，二十四小时照顾病人，累了只能在椅子上眯一会儿，最好的情况就是在折叠床上休息几个小时。

　　张小龙的老婆也是个老实人，为人细心，由于她照顾一位老人十分仔细，老人出院后，便请她到家里做专职保姆。老人的孩子不在身边，和老伴住着一套大房子，家境殷实，但晚年比较寂寞，也需要人照顾。

　　为了让张小龙老婆安心留在北京，老人建议她把正在上小学的孩子接到北京来读书。

　　“这是我们梦寐以求的事，家乡的教育条件不好，而我们想让孩子多念点书，孩子是我们一生的希望。但是北京的借读费特别贵，以我们两人的工资根本负担不起。我老婆为人很老实，老人对她这个保姆特别放心，这年头，想找一个放心又贴心的保姆不容易，所以，老人愿意帮我们把孩子接过来。”张小龙说。

　　于是，张小龙全家碰到了幸运的事：这家老人出了一万八千元的借读费，让张小龙把孩子接到北京来念书，孩子吃住都与母亲在一起。老人把孩子当成自己的孙子，吃穿都给她买好的，一家人还时常到公园散步玩乐，老人因此而享受了天伦之乐。

　　但是以后怎么办，张小龙没有一个具体的想法。

　　“在北京，也许我一辈子也无法买得起房子。我和我老婆这一生最大的希望就是孩子，我要让孩子上大学，过上城里人的生活。我们现在只有尽全力攒下每一分钱，希望以后能供得起孩子上学。老人虽然出了借读费，但以后呢？初中、高中怎么办？我的压力很大，除了努力工作，我也没有别的办法。”张小龙说。

　　现在，张小龙的孩子每年的花费在五千元左右，这对于北京人来说，是一个学生很普通的花费，但是对张小龙家而言，却是一个不小的负担。

　　没有房子，生活便没有安定感。但是，现在安定感不是张小龙首先考虑的问题，如何存下钱来供孩子上学是他们两口子工作的最大动力。

　　对于未来，张小龙没有更具体的想法。但他说，“如果以后不能工作了，还是想回老家去，最起码在老家还有房子住。”

　　在张小龙心里，老家仍是自己的归宿，在外拼搏只是为了下一代。