|
胡笑蓉
钓鱼是眼下最时髦的一种休闲活动，已经相当普及。其实，对大数人来说，尽管杆不离手，眼不离鱼漂，但他们心中并不在于钓多少鱼，而是以此来充分享受大自然和休闲生活的乐趣。钓鱼活动的普及为渔具店开辟了良好的销售前景。
"钓友"多了钱好赚
垂钓，是许多人远离纷繁世事的休闲运动方式。"姜太公钓鱼"蕴含的深刻哲学道理，"孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪"的诗境，千百年来让人玩味不已。如今，垂钓之中的无限乐趣依然让这项古老的运动盛行，而渔具的发展无论从质还是量，都已经今非昔比，渐渐成为一种产业。
钓鱼活动的普及为渔具店开辟了良好的销售前景。在本市的武夷路上，就有一家"子陵"渔具专卖店，它从上个世纪80年代就开始经营渔具。现在，它经营上的特色思路让其在众多渔具店中脱颖而出，不仅销售红火，同时也赢得了不少荣誉。
生意瞄准两头顾客
武夷路是一条不长的马路，但聚集着四五家专营渔具的商店。最显而易见的差别是，"子陵"在规模上与其它几家相比更大一些。走进"子陵"，最吸引眼球的是墙上一溜儿的奖杯和奖牌，"钓鱼组织者优秀奖"、"知名销售服务商"等等。
在店内，商品可以用琳琅满目来形容，鱼竿、渔轮、渔饵、网、线……光是鱼钩就有数十种。"子陵"的创始人王仲仁告诉记者："渔具专卖店和其他的商店不一样，因为需要的东西太多。以前把商店冠以百货的定语，但对于经营渔具而言，百货是远远不够的，而是'千货'甚至'万货'的。"
也正因为渔具的种类过于繁复，在经营中，"子陵"有针对性地进行了选择。"在我们店内的渔具呈'两极分化'，也就是说，我们主要经营的是高端和低端的产品，而将中间层次的商品放手给其他同业者做。"王仲仁说道，"就拿渔竿来说，这里有最好的品牌之一迪佳，单支售价在2600元，也有最便宜的三四十元一支的渔竿。"
据王仲仁介绍，这样的经营策略的制定，针对的是目前钓鱼市场最主要的两大批消费群体。"到这里来消费的顾客，一是有相当经济实力的消费者，他们其中有的自己本身就是钓鱼爱好者，但更多的是将渔具最为一种礼品，作馈赠之用。另一部分顾客就以自用占多数，有的是单位组织钓鱼活动进行的集体采购，有的是初学者购买入门渔具，还有很多退休的老人经常光顾。"
虽然面对的是不同层次的顾客，但始终秉承着一条原则，就是不售假货。"渔具行业其实是一个假冒伪劣的重灾区。国产的鱼钩售价是四分钱一个，而日本生产的鱼钩售价在八毛钱。为了牟取暴利，一些不法商人就以次充好，经营伪冒商品。在全国渔展会上，甚至还出现了专门卖伪冒商品的包装的展商。"王仲仁介绍道。为了让自己放心，更让消费者放心，王仲仁主动联系工商监察大队，要求其上门对"子陵"的商品进行检查，结果全部合格。他指着"知名销售服务商"的奖牌骄傲地说："这是29个省市，3591名消费者投票评选出来的奖项，全国只有六名，而我们位列第一。"
近二十年稳健发展
"子陵"在上海的渔具专卖中算是前辈了，已有近二十年的历史。而当初创办"子陵"的目的单纯是为了推动钓鱼运动的发展。
王仲仁告诉记者，上海市钓鱼协会在1984年成立之后，为促进该项运动的发展，经常会举办一些比赛。搞活动，没有经费是不可能实现的，但仅仅依靠商业赞助并不是长久之计。于是协会希望通过成立一个渔具公司，从而达到自己养活自己的目的。就这样，在1988年，最初的"子陵"诞生了。当时担任上海钓鱼协会竞赛处处长的王仲仁成为了"子陵"的经理人。
尽管初衷只是为举办竞赛筹措资金，然而在王仲仁的带领下，"子陵"的经营十分顺利，营业额每年都有大幅递增。第一年实现营业额51万元，第二年的营业额就已经翻番，达到120万元，第三年则有370万元进账。上佳的经营业绩不仅让最初筹措比赛经费的目的得以实现，甚至还吸引了台湾知名渔具公司的一笔投资。
王仲仁说："我总结钓鱼运动有四个特点，即览游的旷达、赏画的绚丽、吟诗的飘逸、弈棋的睿智。所以，随着这些年的社会进步，人们对身心健康的日益重视，越来越多的人开始回归自然，加入在垂钓者的行列中来。钓翁之意不在鱼，而在于把钓鱼当作修身养性的休闲活动。"这都为渔具经营者带来了商机。
选址突破传统思路
说到渔具店的选址，很多人的第一反应就是花鸟市场。确实，在上海现有的渔具专卖店中，有不少是开在花鸟市场内；而大大小小的花鸟市场中，也都不乏渔具专卖。但生意最为红火的渔具店似乎都并不在花鸟市场。
对此，王仲仁说道："在花鸟市场内辟出一个小的店面或者一个柜台来经营渔具好像已经成为了一种习惯。但这些都是小打小闹，当渔具经营已经具备一定的规模，完全可以跳出这个框框。而且，正是已经有一定的规模，更加需要大的门面以及一定的装潢来加以凸现。"
所以，在几次搬迁中，王仲仁一直将选址的目光放在市中心，从最初西藏路的工人文化宫，到后来的延安西路，以及现在的武夷路。
现在，本市金沙江路以及中山公园一带已经成为上海经营渔具最为集中的区域，已然形成一定的区域经济。如果在这样的前提下进入，面临竞争是必然，但同时可以容易让顾客找到自己。
满足消费者各种需求
在"子陵"面对正门的墙上，有一排醒目的大字，标明了所有在店内消费可以享受的增值服务，其中包括提供介绍垂钓水域、讲解钓鱼常识、进行现场指示以及单位上门授课等等。
王仲仁说："我可以说，这里是上海唯一一家提供如此全面服务的渔具专卖店。提供服务，作为经营者专业的人才是必不可少的。只有专业的指导，才能满足不同顾客的各种需求。"
不仅如此，在经营"子陵"的十余年内，王仲仁组织了数场有一定影响力的垂钓竞赛。他最为得意的是他组织的全国唯一一个中小学生垂钓夏令营。
"在美国的教育中，有佛罗里达的专家就是通过用钓鱼来启发孩子的智力。在这次夏令营中，孩子、家长和老师都发现了钓鱼带来的变化，这次活动可谓空前成功。"而王仲仁一直提倡的家庭钓鱼比赛已经举行了12届，去年有92个家庭报名参赛。
这些活动在推动钓鱼运动普及的同时，也扩大了自身的影响力，留住了老顾客，吸引了新顾客。
创业分析与风险提示
前期投入：由于"子陵"创办的时间离现在比较长远，市场发生了较大的变化，当时在前期投入上的数据参考意义不大。但是，据王仲仁介绍，投资一家渔具专卖店对于创业者的经济能力有一定的要求，一家小规模的渔具店的投资在20万元左右，而投资一家像"子陵"这等规模的渔具专卖店前期资金大约需要50万元。渔具店的内部结构要突出开放和明亮的特点，除了能够让消费者达到购买的目的，也能享受到欣赏的乐趣。所以，渔具店虽属于小资本的行业，但是其装饰费用相对较高，加上购置渔具所需的资金，开渔具店的本钱不小。如果选择从品种稀疏且档次不高的产品结构入手，那么很有可能经营方向就已经发生了偏差。专用渔具特别是名优产品和进口产品越来越受到钓鱼者的青睐，引进各种性能不同和价格不一的渔具供顾客选择。此外，随着钓鱼者品味的不断提高，与钓鱼相关的用品其需求量也逐渐增多，渔具店可以根据这一特点经营一些钓鱼时所使用的背包、岗子、帽子、折叠椅、遮阳蓬等商品，以满足人们的要求。
利润：目前渔具专卖店经营中，一项较大的支出便是房租，每月需要8000元。雇佣8个员工，工资及其他福利每月支出在10000元左右。加上1200元的装修摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过20000元。数据显示，钓鱼渔具销售的毛利大约为40%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过50000元即可，平均下来，按30天计算每天得有1667元的营业额。显然，目前"子陵"渔具专卖店营业额已经远远超过这个数字。
选址：由于上海的垂钓场所离市区都远，而消费者大多是自带渔具前往垂钓场所。所以按照一般就近选址的原则，如靠近海边、水库、池塘等这样的常规选择，就显得不是特别理想。因此，在选址过程中可以考虑就近消费者而非就近消费场所，即可以选择在商业街附近，或者在高收入的人居住较密集的地区或公寓周边等。
前景：随着人们生活、工作压力的加剧，越来越多的城里人喜欢到野外、郊区，享受绿草、山水带来的宁静、和谐，而垂钓正迎合了这部分人告别喧嚣，崇尚自然的需求。加之现在的钓鱼已不单纯是拿个渔竿，等着鱼上钩，而是游和钓相结合，功能日益扩大，经营范围也得到了扩大。中国的钓鱼消费水平日益高涨，这必将刺激和推动中国休闲渔业快速崛起和壮大。据上海市钓鱼协会介绍，在中国13亿人口中，爱好钓鱼的人口达9000多万人，上海至少有80万钓鱼人。以每位钓鱼人年均消费200元计算，那么中国休闲渔业这块大市场，每年就有180亿元的大生意好做。目前上海有许多渔具店，新冒出的户外运动用品店里也都经营渔具，渔具品牌众多，为钓鱼休闲活动推波助澜，但是相比海外，上海的钓鱼休闲形式还有待进一步丰富。
风险：王仲仁告诉记者，现在上海有100多家渔具店，但并不是所有店都有"子陵"这样的喜人态势，有不少店经营惨淡。以武夷路为例，在这条路上总共有四家渔具店，其余三家的日营业额之和还不足"子陵"的半日销售所得。究其原因，王仲仁认为，首先在投资之初，资金实力是一个较大的门槛，不少投资者受资金局限而代理不到好的品牌，接下来会受到一连串的影响。其次，王仲仁认为很多渔具店经营者的经营理念并没有适时地根据市场变化而做出调整，从而错失了一些商机。
销售：根据王仲仁的经验，经营渔具首先在进货上一定要全，每个品种的量不一定多，但是，一定要有，只有这样才能留住顾客。其次，渔具专卖回头客占多，再有就是朋友介绍来，他们前来购买自己需要的东西，互相探讨着钓鱼的经验，相邀出游垂钓、比赛。这时，经营者应暂时忽略它是一家渔具店，而把它视为一个"垂钓爱好者沙龙"。其次，渔具店和那些日常用品超市不同，来这里的人有着共同的爱好，除了提供给他们满意的商品之外，为他们在渔具使用和垂钓学习，甚至钓鱼竞赛方面提供一些服务，可以增加顾客的归属感和忠诚度。
前期投入表
项目 金额（单位：元） 备注
首次进货 400000
装修和设备 28000
首期房租 32000 付三押一
其他 50000
总计 500000
平均每月盈亏平衡模拟计算表
项目 金额（单位：元） 备注
营业额 50000
（减）进货成本 30000
毛利 20000 毛利率40％
（减）店铺租金 8000
（减）装修设备折旧 1200 12个月摊销
（减）员工工资 10000 8名
（减）其他费用 800 水电、税收等
利润 0
| 
