［企业级市场］童夫尧：“独孤九剑”破解大客户市场

　　本报讯记者林雨报道：在中国商用PC大客户市场领域，联想已做到了“三分天下有其一”，市场占有率接近35%。2006年，联想大客户业务部已不满足于鼎足之一，而是意欲百尺竿头再发力，不断拉大与竞争对手的市场份额差距，最终一统大客户市场。

　　舍戴尔而投联想以来，现任联想集团副总裁、大中国区大客户业务总经理童夫尧(如图)进行了一系列大刀阔斧的改革，将联想大客户2006年的战略思路融会成了独到的童氏“ 独孤九剑”———通过改善销售支持系统、强化客户需求调研、明确业务部和渠道的分工，联想大客户业务部的战斗力迅速得到了新的提升。

　　第一，政府和教育行业是联想大客户业务部占据显著优势的领域，2006年联想将在研究、洞悉、响应两大行业客户需求的基础上，确保业务增势不减；同时要大力争取金融、

能源、电信等非政教行业客户。

　　第二，重点突破企业类客户，释放出强大的增值效应———不同的客户，需求可能各异，所以须“结合联想在该行业的渗透深度”，把所有大客户分门别类进行管理，不同类型的客户对应不同的营销策略，以获得资源的最优化和回报的最大化。

　　第三，重点突破笔记本业务，联想整合完毕以后，“联想”和“Thinkpad”的品牌协同效应会非常强大，并且处于互补地位。为淋漓尽致地释放品牌协同优势，联想大客户业务部正把ThinkPad原在深圳的呼叫中心和大客户北京呼叫中心合并在一起，统一称为“联想在线”。

　　第四，当前，联想大客户业务部重点锁定了七个行业里的客户———随着行业种类的丰富，客户数量也在大幅增加，迄今达到了5万多个。今年，联想大客户业务部将在重点维护优先客户或者传统客户的基础上，尝试开拓更广阔的天地。

　　第五，强调过程的管理，加强联想客户经理的精细化管理———目前，联想大客户部客户经理的考核周期已由年度考核变为了季度考核，且正在向月度、周度考核“进化”。

　　第六，打造大客户业务的全价值链运作。把最大的资源投入到客户身上，同时把产品营销、市场推广所需资源“用在刀口上”。

　　第七，联想大客户业务部将继续扩大呼叫中心和销售团队的规模，并与渠道合作伙伴一起配合，以提高客户的深度覆盖率。

　　第八，充分利用联想的双模式战略以及Think的品牌价值势能，协同作战、和谐发展，共同发掘客户。

　　第九，推出奥运品质的专属服务。据悉，为了配合新的“专属服务”战略，联想将把从都灵冬奥会服务前线归来的那批工程师分配到18个分区。

　　(观宇/编制)