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谈判的筹码有时候蛮难找的，我们往往看对手很强，气势就先削弱了一大半，这谈判该怎么谈下去？我有什么？
首先你要想想看你拥有什么东西是人家要的？到底什么东西足以构成吸引人的筹码？金钱、行为、人脉、人力等都可能是关键的筹码。经销商与制造商，谁占优势？是他想要你的通路，还是你想要他的制造？是握有通路的掌握权力，还是能生产流行商品的掌握权力
？如果你是名声响亮的大企业，供货商和你谈时，要的不见得是金钱，而是名声，他能跟你沾上边，表示他的产品也挂上了质量保证，使他将来在与别人接洽时更有分量。
注意，这里谈的筹码必须具备“吸引人”的条件才能起作用，你说你的东西棒，但是人家不要，又有什么用呢？就像日本7-11零售之王说:“不是替顾客想，你就是顾客！你必须站在顾客的位置想他要什么？”你拥有对方想要的东西，你就握有筹码。
二、如何提升筹码价值？了解对方需求以设定你的筹码。就大方面而言，就是市场调查，调查他想要什么却没法拥有；就小方面而言，就是要保持与对方的密切接触，不断发问。
了解对方需求之外，还要了解需求是会改变的。做业务、做采购的就要视情况拿捏分寸，有时候要贴着客户，却又不能让人家觉得你想尽办法卖东西给他。
有时候为了制造谈判的筹码，我们需要布局。假设我是A，要和B谈判，但我没有B想要的东西，怎么办呢？这时，我就要去找找看谁能影响B，找到了C可以影响B，再看看我有没有C想要的东西，说不定我有C想要的东西，那就先拿这个筹码去影响C，然后借着C去影响B，使筹码间接发挥功效。
还有一种状况是虚拟筹码，你并不真正拥有那个筹码，但谈判照常可以进行，因为往往我们是跟“认知”(presumption)在谈判，而不是跟“事实”(reality)在谈判。所以你到底有没有，严格来讲是不重要的，重要的是人家相不相信你有。
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