传播健康理念 弘扬中华文化

　　■天狮国际化之路（二）■勇凯汪莹

　　（一）

　　中国文化与西方文化的对峙、碰撞，造成了许多文化上的隔膜，在东西方两大文化体系中，都有各自产生的背景和原因。几大古代文明所地处的纬度基本上是接近的，但是又 存在着一些明显的差距，这些文明大多与水有关。水是人类文明的摇篮，无论是在黄河流域休养生息的华夏民族，还是在两河流域繁衍生息的古巴比伦人、苏美尔人，在尼罗河流域创造了灿烂文明的古埃及人，当然还包括在恒河流域留下灿烂历史的古印度人，他们都倚仗得天独厚的地理条件创造了自己所独有的生活方式和历法、文字、神话等。我们发现，最初的文明中都存在着一种人与神沟通的所谓的巫术文化，而这种巫术文化在发展的过程中却促进了另外一种文化的形成，那就是医药文化。

　　由于人们的生活习惯、思维方式、迁徙过程，甚至宗教的影响使得后世医药文化异彩纷呈，最终形成了东西方虽然起点不同却终点一致的医学文化。西方医学以实证为主，东方医学的代表中国医学却更重视总体机能的平衡。并不是说西方医学只注重理化检验，也不是说中医只注重主观的判断。因为，医学本来就是将各种病症表现综合在一起，再进行有效施治，只不过是方法不同而已。

　　天狮集团的高钙系列产品是其在国际上最早推出的产品，而高钙系列产品的钙质补充对人体产生作用的原理，便源于中医文化中养生文化的阴阳五行观念。

　　1998年，在天狮集团放眼世界，涉足世界直销市场的时候，携带的“利器”便是天狮牌营养高钙素。天狮集团认识到将蕴含着中国养生文化的产品带向西方市场，肯定会使中西方的关于健康、保健的文化发生碰撞，而这些碰撞正是天狮集团所需要的。有差异的产品才会更加刺激市场，只有这些碰撞才会迸出绚烂的火花，吸引人们的注意。那时候的经济状况对于天狮集团进入西方市场十分有利。另外，附加前面提到的天狮产品是以中国五千年养生文化以及独立自主的品牌优势和深厚的技术力量为基础，这使得天狮产品首先在俄罗斯市场迅速站稳了脚跟。

　　2000年8月3日，天狮首届国际庆典大会召开，在那次大会上，前苏联总统戈尔巴乔夫到会祝贺，对天狮集团“健康人类、服务社会、发展实业、报效国家”的企业理念大加赞赏。就是在这个会议之后，天狮的影响力在俄罗斯欧亚大陆桥的紧要位置上迅速扩散开来，

乌克兰、匈牙利、波兰、德国、法国等国家都陆续建立起天狮集团的分支机构，在当地建立起了传播健康的队伍。而且，这次会议也正是西方市场对天狮产品的一次“检阅”，天狮传播健康、服务社会的旗帜由此才开始在国际市场上迎风招展。

　　那么，天狮集团在国际市场上的健康策略是如何实施的呢？其实，早在天狮跨入国际市场之前，其产品就已经在中国这片广阔的市场里经历了重重考验，产品的效果得到了广泛认同。而且在那时，天狮集团就不遗余力地论证、整理自己健康产品的案例，由此得出的结论是：天狮的保健产品和中国五千年养生文化有着极其深厚的内在联系。养生的话题已经家喻户晓，但是什么是养生，很多人一时还难以说清楚，大多数人认为，养生就是通过一些手段，使人的体质、寿命、乃至健康程度在原有的基础上进一步得到改善，从而提高生活品质。养生就是保养、调养、颐养生命，即以调阴阳、和气血、保精神为原则，运用调神、导引吐纳、四时调摄、食养、药养、节欲、辟谷等多种方法，以期达到健康、长寿的目的。

　　随着生活品质的提高，越来越多的人对健康给予高度关注，健康的定义也随着我们生存环境的变化而具有了更高的标准和更丰富的内涵。世界卫生组织认为，健康是指生理、心理及社会适应三个方面全部良好的一种状况，而不仅仅是指没有生病或者体质健壮。根据这一定义，经过严格的统计学统计，人群中真正健康（第一状态）和患病者（第二状态）不足25％，可见75％以上的人群处在健康和患病之间的亚健康状态，世界卫生组织称其为“第三状态”。

　　而天狮集团恰恰抓住了人们对于健康的需求，适时推出了可以从营养补充角度对人的身体状况予以帮助的保健类食品，并具有自身特色。由于好的产品畅销市场，天狮在中国很快进行了资本积累。天狮迈向国际市场之所以步伐坚定，原因之一也正是基于人们对于健康的追求这一点。而对于东西方健康理念存在差异这一点，天狮并没有感到无以应对。因为，天狮抓住了人类体质发生变化、产生病变的一个瓶颈问题——预防。

　　天狮集团从浩如烟海的医药典籍中发现了一个实际上早被人们所重视的观点，只不过天狮集团通过自己的努力将这种预防观念变成了一种实实在在的产品。虽然这种产品并不是什么灵丹妙药，但是从营养补充的角度来说，却能够适时、充分地补充人体在生命过程中所需要的某些营养，进而调节机体平衡达到健康状态。历代医家有意识地不断总结、积累人们在同自然环境作斗争的过程中学习到的大量医疗、卫生知识，并随时予以补充和梳理，最后发展出“与自然合二为一、与四时寒暑相协调”的养生学说。

　　《周易·象上传》说：“天行健，君子以自强不息。”《素问·上古天真论》中说：“余闻上古有真人者，提挈天地，把握阴阳，呼吸精气，独立守神，肌肉若一，故能寿蔽天地，无有终时。”这极其准确地传达了中国古人对于养生学的认知和追求。这些林林总总的概念为天狮产品的开发指引出一个明确的方向。以简单的、形象化的健康知识，传播给广大健康需求者，向他们明确健康如何得来以及保养身体、涵养精神的要旨所在，便是天狮传播健康理念的核心，也是传播健康理念的宗旨，是开拓国际市场的钥匙。

　　（二）

　　随着世界信息交流越来越广泛，以及中华文化的弘扬，养生学已经成为一门学科，其探讨的领域涵盖了衰老的形成，以及营养对人体素质的帮助与提高等多个方面。这门学科在中国则更加侧重于对传统的挖掘及探索，更加侧重于方法的运用。但是这些问题很难让被实证医学占据了头脑的西方人接受，而这些恰恰是所有带有中国特色的产品在国际上推广比较困难的问题所在。所以，天狮在国际化进程中，便适时地出现了传播中华养生文化知识、讲解天狮产品特点的市场教育人员这一角色。为此，天狮的国际教育部门煞费苦心，在讲师、产品讲解人员的培养上下了很大功夫，投入了大量人力、物力。

　　天道酬勤、众望所归，几年来，天狮的教育在市场开拓过程中已经成为坚实的基础。天狮集团的市场教育方法与不久前中华人民共和国颁布的《直销员业务培训管理办法》相吻合，虽然在此项办法颁布以前，天狮集团的市场教育已经开展了很久，但是出于对市场负责、对消费者负责、对销售人员负责的考虑，天狮的这项教育策略以及与其相应的管理手段和方法是比较完善的，这也正是天狮多年来在市场上不断取得成绩，在传播健康的道路上载誉归来的原因之一。

　　由此可见，国际化路程实际上并不是简单的商业策略的实施过程，要考虑到与其相应的各方面的支持、协助也是取得成功的关键。当然，这里面还包含着种种手段与方式。那么，天狮集团在这方面所发挥的是以中国精华文化为依托，明确天狮保健产品的优异性，发掘国际市场健康需求与产品特性的契合点，明确需求、适应需求。

　　天狮集团1998年初挺进国际市场，目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路，在103个国家和地区注册建立了分公司，并做到了教育、市场推广紧密结合，使研发、教育、推广一体化。在天狮集团遍布世界六大区域的各个市场上都活跃着天狮市场教育人员、培训人员。天狮集团的教育体系不外乎从产品、企业、健康理念等方面出发，围绕着传播健康、传播养生文化这一主题进行有天狮特色的培训。而这些培训恰恰为市场的快速发展提供了不竭的动力。用天狮集团总裁李金元的话说：“市场不是简单的开发，而是经过系统的发掘、培养、维护之后才能够为企业发展提供支持，在这里，维护和培养都需要教育培训的参与。”所以说，教育很重要，而教育培训的内容更重要。

　　什么样的教育培训内容才是适应市场需求，适应消费者需求，有广阔市场前景的呢？天狮在多年的发展、探索中摸索出了一条具有养生特色，带有中国色彩，适应国际市场发展的道路——立足中国、展望世界。天狮集团总裁李金元认为，东西方文化差异是明显的，但是并不是不相融合的。纵观东西方养生文化、医药文化，我们会发现，古希腊希波克拉底（公元460年～公元370年）西方医学之父的《希波克拉底誓言》和同期中国已经由多人总结出现的《黄帝内经》都是对当时医学发展的总结，同时也都各自探讨了对于生命、健康的尊重。而年代更为久远的《汉谟拉比法典》（公元前1800年），《尚书》（公元前1800年）同样也探讨了身体、饮食卫生、医疗等方面的内容。作为医学的一个分支，养生学在东西方文化虽然出现的面貌不同，但是其核心是一致的。

　　天狮集团的教育抓住对健康及养生的东西方共识后，在国际市场上便开设了传播健康知识的课堂。他们认为，这样不仅可以为产品作一个非常好的解释，而且还可以附加地宣传中国古老悠久的文明。但是，他们也严格地遵守教育、培训的规则，只是实事求是地解释，不扩大宣传，不加渲染色彩。他们深知，科学来不得半点虚假。回顾天狮十年发展历程，其摸索、探求真理的路程并不是一帆风顺的，天狮是一路披荆斩棘走过来的。天狮在经历了资本积累过程后成功地跨入了多元化、高速发展的阶段，将营销队伍发展、覆盖到了国际市场。天狮集团在国际上以面找点、以点带面地进行发展。

　　天狮的国际化教育依靠的理论基础是中国养生学所倡导的预防，而预防的核心便是人体机能的强弱。只有整体机能的平衡、强大，才能相应地抵抗外来的种种干扰。预防强调“治未病”、“防患于未然”，主要是强调“恬淡虚无，真气从之，精神内守，邪安从来”以及“圣人不治已病治未病”等观点，换句话说，就是指“未病先防”和“既病防变”。中医在走向世界的进程中虽然受到文化认同、中医标准化等因素的制约，但天狮集团教育培训人员通过不断地培训、不断地学习、不断地提高，根据市场的变化来调整课程，捕捉国际市场对于健康的需求，对于文化的认同，使蕴含着中国养生观的产品越来越多地被不同种族、不同文化背景的人们所认识并接受；在世界许多国家和地区得到了不同程度的应用，在多个国家获得了合法地位，甚至被一些国家纳入

医疗保险体系，具有天狮特色的中国养生文化已经传播到世界各地。

　　天狮的教育以及培训在传播文化的同时，传播中国的恬淡的生活方式，进而为提高人们的身体素质、精神健康奠定了坚实的基础。天狮的产品培训教育系统在搜集、整理了大量养生理论知识中发现，自古中国的养生书籍蔚然壮观，中国春秋战国时的鲁国有一位做学问的人，名字叫做颜回，生活得比较困顿。有人曾询问：“在这种环境里生活为什么还这么快乐？”颜回说：“饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐在其中矣……”他虽然是保持一种简朴的生活态度，但是这其中也蕴含着中国古代的养生文化——崇尚清淡、崇尚简约的饮食追求。而现在中国百姓中所口口相传的“鱼生火、肉生痰、萝卜白菜保平安”的民谚也从另外一个角度证实了这一点。就是在传播这些知识的同时，天狮集团还积极参与国际上的各项产品评估以及认证活动，从法律以及认知度方面为产品的推广加上了双保险。

　　多年来，天狮的努力没有白费，越来越多的天狮产品受到了世界各国人民的青睐和认可：中国国际贸易促进委员会、法国科技质量监督评价委员会联合推荐天狮牌活力康胶囊、天狮牌虫草菌丝体胶囊 、天狮牌螺旋藻胶囊为“向欧盟市场推荐产品”；美国国际品质认证委员会推荐天狮牌甲壳质胶囊为高品质产品。天狮产品在“阿尔麦希德2002国际工业新技术博览会”上荣获肿瘤内科医学领域金奖；而2005年11月，天狮集团更是再次成功取得了57个产品的清真认证证书，新增认证产品31个，并首次获得了清真注册证，为更好地开拓穆斯林国家市场奠定了基础……

　　市场占有率以及产品认知度，消费者对于相关数据的掌握情况是帮助日常管理人员辨认销售成绩的真正帮手，一个成功的销售方案并不是没有问题的，反而是问题越多越好。这其实是说，对问题迅速地解决，是面对变化无穷的市场最有效的“武器”。天狮集团以“让你了解什么是健康，让你知道中国的养生文化、让你了解天狮产品的优点”的健康教育，以及相应地为广大用户带来健康、美丽的产品和将健康知识传播给更多人的送健康理念，就是面对市场的典范。销售策略的转变与扩大，可以从侧面反映出一个企业经营哲学的转变与深化，即经营理念导向上会更加客观地顺从市场的需求。这种改变与深化不仅仅是因为市场的变化，从供求的角度理解，可以看出卖方市场和买方市场的心理差别。当然面对以购买者为主的买方市场，把购买者放在什么样的位置，便可以看出企业对于市场的理解。

　　顾客导向实现如今被企业奉为准则，把顾客理解为一切企业规则、培训、政策的出发点，便决定了企业在市场的成败。如果天狮集团在满足市场需要方面，一味地推广产品而不注重相应的健康理念的辅助作用，就不会对市场造成刺激，更别提发现潜在需求。从销售研究的角度出发，只注重推介新品，以生产为导向，不考虑市场的培育，从长远销售经营目的考虑是不可取的。而天狮传播健康文化，讲述健康故事的方法恰好弥补了这方面的缺陷。如果我们从产品规划方面来理解天狮集团的国际健康之路，我们也会发现，健康讲座，展示健康文化、养生文化，为只重研发、配方、外形、包装不注重产品内涵的先天不足，提供了后天的“滋补”。

　　采用市场导向、需求导向为策略的公司，会珍惜每一个来自市场的信息，而公司同样会回报以市场更加准确、有效的信息。天狮集团是以保健食品打开国际市场的，这种对于健康有一定帮助的产品，由于文化、知识方面的差异而采用传统推广方法是行不通的，可以说天狮的国际化之路与天狮健康、养生知识的传播，有着紧密的血缘关系，天狮集团在传播健康的过程中，在企业国际化的过程中，发展了“天狮养生文化”，这种文化的核心便是“健康”。

　　人类对于健康的追求是共同的，文化理念的不同在某种程度上会制约另一种文化的发展，但天狮坚信中国养生这块中华瑰宝必将被传播到世界各地，令各种肤色的人对古老的东方文化产生浓厚的兴趣。