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本报记者韦莉
“进场费”已从正常操作费用变成零售企业利润的一部分，而且市场经济越发达、连锁店规模越大，“进场费”也就越高。但渠道商认为，这只是个“概念问题”：进场费只是渠道综合毛利的一个组成部分，名目不同，在渠道上体现的就是利润结构问题。渠道商还表示：渠道销售商也有个利润底线，取消了进场费肯定要在别的地方补回来。
国美：进场费规则合理
国美当家人黄光裕表示，在他看来，所谓渠道挤压是导致上游家电厂商利润减少的说法根本不成立，应该更多从自身找原因。黄光裕还称，目前渠道商“已经到了利润的底线”，自身综合毛利为12％，比国际同行低10％。去年家电行业累计销售成本较前年增长21%，高过收入增幅，加上产能过剩，竞争激烈，这些都构成家电厂商利润下降的原因。厂家还是应该通过提升自身技术能力、改变产品结构来改变目前的不利局面。
黄光裕表示，家电卖场收取进场费惯例是备受各方关注，但收取适当进场费有助于加强家电企业和国美的合作关系。“就好比各位工资是由许多部分构成一样，收取进场费也是国美综合毛利的一部分。”
黄光裕还表示，国美收取进场费目的有两个，一个是维持国美卖场正常运作的需要，其次也是鼓励家电厂商在国美卖场多出货。“交纳了进场费，家电厂商必然有在国美多走货的冲动，他走的货越多，我们给他返点也会越多，因此进场费是进一步巩固我们和厂商关系的一种手段。”
不仅如此，黄光裕还批驳了厂商关于进场费提升产品成本的说法，为了进一步证明自己的说法，黄光裕还以一家空调厂商为例子作了分析：“该空调厂商给经销商的利润是19%，而包括进场费在内，给我们的利润空间是12%，就算加上他们的促销员工资，也就14%，还是比他们给经销商的利润少5个点，你说这是进场费的原因吗？”“国美是一个有长远眼光的企业，绝不会因为短期利益而做出损害合作伙伴的事情。”黄光裕表示，作为渠道，他们也希望通过自己的努力，来帮助这些厂商尽快走出困境，但“最为关键的是大家共同来想办法。”
最后，黄光裕明确强调一点，进场费是家电连锁企业利润的组成部分。无疑是有意将其“合法化”。
苏宁：渠道不被理解很委屈
近日，记者查看了苏宁2005年财务报告的《利润及利润分配表》，发现了这样一组数字：主营业务利润1519560539.82元，营业费用1536435208.21元，管理费用314071890.67元，财务费用26461616.10元。通过以上数据可以看出，在主营业务利润达到15亿元的同时，苏宁的营业费用、管理费用、财务费用三大费用总额高达1876968714.98元，整整比主营业务利润高出357408175.16元。
但值得注意的是苏宁的财务报告中还有一项金额为912034275.49元的“其他业务利润”。早在苏宁公布2005年三季报时就有专家指出，所谓的“其他业务利润”，主要是向厂家收取的返点等各种费用。换句话说，返点拯救了苏宁。同样的，对于相同业态的国美、大中等家电连锁企业来说，返点也是他们的拯救者。据悉，“其他业务利润”主要由促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。
苏宁总裁孙为民表示，渠道和厂家是“天然盟友”关系，卖场对中国家电产品价格的影响十分小。孙为民对“进场费是渠道商对供应商的压榨”这一说法表达了强烈的愤慨。他说，其实国内家电零售企业的压力比厂家要大得多。目前，苏宁等国内家电零售商的毛利率仅为12%至13%，比日、美等国的家电零售企业低10个百分点。国内家电生产企业缺乏核心技术和重销售轻研发的模式是造成国内家电企业利润降低的重要因素。他认为，制造企业和舆论不应该把家电厂家利润降低的原因强加给国内连锁企业。“我们从来就没有进场费的问题，很多家电厂商为了争夺比较好的位置而主动向卖场交纳一定的‘选位费’，相信没有人会拒绝这些费用。”“目前卖场的净利润率要比国外平均水平低50%以上，卖场员工的工资水平只有制造企业工资水平的70%左右，家电行业的利润率低不能仅仅指责卖场，卖场获得一定的选位费、管理费和返利是合理的。”孙为民指出，现在媒体总是说渠道商强势，其实渠道商是弱势的，受到控制的。零售行业利润率不到2%，很多时候，零售商没有利润，存在销售倒挂，零售商无法在简单的买卖差价里保证利润。说挤压是错误的观念。上世纪90年代市场是供不应求，可现在是买方市场。
孙为民进一步解释到，企业都在扩大规模。渠道能力的提高，无意中降低了制造企业很多成本。如果企业只是一味埋怨被渠道挤压，那就会被时代所淘汰。家电制造企业都具有国际能力，与渠道相比，他们是大人，小孩怎会“欺负”大人呢？更何况渠道还需要他们的支持。
大中：厂商和卖场须重新定位
北京大中电器有关负责人表示：“家电连锁卖场由于在家电市场占有巨大的销量，发言权也很大，容易形成一些不好的习惯；厂商和卖场都要重新定位自己的角色，改掉那些不好的习惯。”
首先，是上游供应商之间竞争状态的体现。厂家与厂家的竞争，是进场费出现的内因。试想，要是某一家电企业在同行中遥遥领先，其产品是其他厂家所无法替代的，这时，该厂家就可以对商家的所谓进场费说“不”了。其次，商业流通企业之间的竞争结果直接影响到进场费的高低。比如，国美、苏宁以及一些区域性的卖场，由于各卖场力量对比不同，因此，进场费肯定不同。第三，体现了供应商与商业企业的竞争博弈。试想，在市场竞争中，假如最后只剩下一家家电制造企业，进场费肯定就不复存在了，厂家与商家的关系就从厂家向商家求助变成了厂家说了算。
超市：费用收取五花八门
记者联系了几家超市的负责人，但他们均以此话题较为敏感，推托不接受采访。
记者查看了一下网上的资料，发现超市收取的各种费用还真是让人眼花缭乱，难怪供应商被压得透不过气来。
某台资零售商：每条码300元；端头费300元／半月；堆垛费500元／半月；DM费每种500元／次(每次14天)；年节费500元／次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元／次；年底返利2％以内；账期一般产品为月结15—30天(即到货60天)；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5％以内；知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。
其为所有知名超市中拖欠款比较厉害的一个。
广东一欧洲零售商：每条码1500元(且总进场费用一般不少于10000元)；端头费1500元／次(14天)；堆垛费1500元／次(14天)；DM费每种1500元／次(14天)；年底返利为2％以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1％(即每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取)；一般账期为到货45—60天；生鲜账期为到货30天，补损在5％以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。
其初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个。
广东一美资零售商：一般无进场费(但有首单免费赠送，可适当协商，一般以一仓板为基准)；无端头堆垛费，DM费每种2000元／次(每年两次，分别是端午、春节)；年底返利2％以内；毛利补偿费(即商场毛利低时从供应商中收取的费用)按月收1000—3000元不等(在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收)；一般账期为到货30—60天；生鲜账期为到货15天，补损在5％以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。
其进场门槛低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制。
链接：
目前在我国，渠道商与供货商合作有两种模式：
“沃尔玛”模式：这种模式虽然合同苛刻，但商家可赚取25％的商业毛利，合同之外没有其它费用，运作规范、诚信、透明、平稳。
“家乐福”模式：这种模式基本不靠商业毛利赚钱，主要是靠营业外费用即通道费用，这些商家虽然与供货商签合同时有一个基本的框架，但商家进场后对各种收费基本上无法自主。如碰到节假日，许多超市会推出特价商品吸引消费者，价格经常低于成本，吃亏的只能是被选中的某种商品的供货商。另外，超市还会挑起供货商之间的恶性低价竞争，价格被拉下来后，供货商已经无毛利可赚，但超市依然要求供货商以更低的价格供货。更为糟糕的是，一些厂家迫于众多费用的压力，会想方设法地降低成本，降低产品的质量，进而损害消费者的利益，而且这种行为还引发了众多食品投诉等问题，而超市在这些问题上难辞其咎。
据悉，广东目前的外资超市几乎全部是“家乐福”模式的翻版。
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