营销时评：戴尔正是求变时

　　尹传高(下马威咨询公司董事长)

　　戴尔需要变化，这点可以从戴尔公司董事长迈克尔·戴尔在中国的匆匆行程中可以看得出来。

　　戴尔的直销模式曾经誉满全球，但是在其后的发展道路上发生了异化，出现了以下 几个问题：

　　1.网上直销的模式是否适合中国国情，而且它面对的人群非常有限，对于潜力巨大的农村市场来说推广难度巨大。显然，如果戴尔要在中国市场上有更大的作为，这种模式还有待改进。

　　2.网上有诸多报道关于“戴尔问题电脑退货难，售后服务令人心寒”，这已经严重影响到戴尔电脑的品牌形象。戴尔是否采取了危机公关的手段解决问题。但作为一个国际化的品牌太严重的官僚作风将会使中国用户忘而生畏。

　　3.另外，据称虽然戴尔称只采取网上或电话订购方式，但在中关村市场和深圳华强北市场中仍然看到很多代理商。戴尔称他们的行为是非法的，却没有采取任何行动去制止，是否戴尔希望通过这些所谓的非法代理商来帮助他们扩展销售渠道呢？而通过这些非法渠道购买的电脑是没有保修的，在未来的使用中出现任何问题都会给无辜的消费者造成极大的麻烦。

　　4.在7年中，戴尔公司中国区换了5任总裁，来来走走，尽管其商业模式的本质在中国并没有改变，但是步伐渐渐零乱。

　　虽然因此，2006年3月22日戴尔接受采访时表示，今年的第一季度，戴尔在中国的增长将达到40%，而中国的市场行业平均增长率是16%左右。戴尔先生说，公司在厦门刚刚启动了第二家工厂、过去一年成立了10个新的呼叫中心支持业务发展，而且预计今年在中国的采购将达到180亿美元。

　　不过，戴尔要在中国市场特别是个人用户市场上要有大的作为，从战略上必须克服上面所说的众多问题，在战略上有所变化。

　　一，设计引领。

　　以往，戴尔电脑给人的印象都以商用为主，而个人电脑恰恰是戴尔主要竞争对手联想的擅长。但此次，戴尔先生明确表示：“要在消费者业务中做积极的努力。”为此，他宣布即将在中国设计中心增加70%的人员，在中国研发人员的总数达到200名。在消费者业务这一领域，我们的相关产品非常注重设计，在时尚、风格方面我们用了很大功夫，新产品推出也非常多，并且注重多色彩、简约式设计。

　　二，渠道多样化。

　　中国市场的渠道多样化是中国市场的一个重要特征，在西方标准化的市场中长大的戴尔应该能适应这样的市场环境，在中国这样的市场中，永远不会只是一种模式，不会永远是一个品牌，适应多样化的市场渠道，是戴尔需要改变的战略思维之一；

　　三，将

性价比这个无人可比的优势进行到底。

　　我认为戴尔的性价比是无人能及的，对讲究实惠的中国用户来说，理性的消费观越来越发挥作用。我想只要是把这样的一个优势做到极处，就会在中国市场中获得突破。基于此，戴尔就会遇到新天地。

　　（紫／编制）