用消费者的“心”做商人的“活”

　　———访广州海印实业集团有限公司董事长邵建明

　　记者杨丹丹何健星

　　一个地道的广东人，一个有着书卷特质的民营企业家，一个广东学院派商人的领军人物。他，广州海印实业集团有限公司董事长———邵建明。43岁的邵建明有着与一般广东 民营企业家不同的另类心态，用他独到的敏锐的目光洞察商机，缔造出了一个又一个的商业地产传奇。

　　

　　1991年广州海印实业集团有限公司创建，从最初的海印电器城（广州专业市场的先河）；到海印布料总汇、海印中大毛线布料商场（南中国大型布料批发集散地）；流行前线（最具时尚潮流的商场）；海印旧机动车交易市场；到“潮楼”……

　　短短的十几年、一个年代的时间在广州已拥有十多家专业市场及商场，面积25万平方米左右。从专业市场开发、经营，到集商业铺面出租、商业物业开发管理、

房地产、高科技信息网络业等于一体的综合性民营企业集团。我们看到了他的成长，他的辉煌。

　　系统管理带来的商机

　　在这个行业里普遍存在一种误区，就是发展商、代理商、物业管理三种功能分开。这样就没能形成统一动作的链条，各个环节无法协调形成统一的管理，广场的招租广告铺天盖地，把商家和消费者的胃口都吊了起来，而开发之后将房子卖完就不管你怎么使用。海印集团的经营模式却把“商业地产”这个理念提升到“商业平台”的高度去做。邵总介绍说：“我们还要做很多商业平台，不仅要卖商铺或租商铺还要给经营这个商铺的人不断演变出商机。”也就是说，对于每个能够进到海印经营的商户，租来的不仅仅是个商铺，还有海印的品牌和它所带来的商机。海印集团走的是一条产品体现自己的特色。目前已建起与民生有关的，包括服装、电器、精品、电脑、汽车及运动用品等七八行业的市场。

　　消费经历建立出口碑

　　邵建明认为，如果理解了广州的文化，就会知道，对商家而言，消费者一个满意的消费经历就是活广告，在传播学上，口口相传的“口碑营销”是最有效的，这在广州表现得特别明显。邵建明介绍说，海印的优势，在于来这里的人基本上都是实实在在的目标消费者，在于它已经建立了一个庞大的口碑链。在邵建明看来，最高明的经营，不是一次两次买卖，而是顾客的终身价值。现在，商品本身虽然重要，但消费的过程更加重要。口碑要出来，必须给消费者一个满意的消费经历，全国各地的发烧友都知道有个海印，你到市场转一转，也可以看到很多外国人，这就是口碑的力量。

　　资本市场需规律先行

　　在成功铸造了一系列商业地产项目后，邵建明开始现身资本市场。2004年，海印集团成功收购A股挂牌企业茂化永业，从而借壳上市。邵建明认为这一举措，将为海印集团带来两方面的收获：一是公司治理结构会变得比较规范；二是拓宽融资渠道。许多人质疑邵建明在工业市场的运作能力，但一年的时间里，邵建明的确演出了一幕“乌鸦变凤凰”的好戏。

　　海印入主茂化永业后，促使企业向增值水平较高的高岭土产业转移。据了解，该公司所处的茂名市是国内最主要的高岭土生产基地，而其控股88%的茂名高岭科技有限公司是茂名市最主要和最重要的高岭土开采、加工企业，在市内和国内占有重要的地位。在供不应求的市场格局下，美国安格公司和Imerys公司大幅提高高岭土的价格后，海印属下的产品也得到同步提价，公司毛利率也得到大幅提高。这一系列的市场行情很好地体现出“海印”的大好形势。但邵建明坚持：做生意就要遵守经济运行规律与市场规律。无论是在股市，还是在市场，企业做强做大的主观意愿都是好的，但在客观操作层面却受很多因素制约，其中最关键的就是不能违背经济运行规律。

　　（夏天／编制）