中亚客车市场潜力巨大

　　近年来，中亚国家经济增长迅速，很多国家公交车、中型客车、长途客车进入更新换代期，对客车的需求逐年扩大，市场潜力巨大。中国客车企业应抓住机遇，采取积极的市场开拓战略，大力开发中亚客车市场。

　　市场前景相当不错

　　阿拉木图为哈萨克斯坦最大城市，也是哈乃至中亚最重要的经济中心和交通枢纽。目前，该市运营的公交车基本上是从德国和韩国进口的二手车，由于运行时间较长，车况普遍较差。中亚国家长途客车大都是凯斯鲍尔、奔驰、万福尔等二手车，车辆运行多年，磨损严重，急需更新。因此，这些国家对中国生产的长途大客车具有潜在的需求和现实的购买欲望，但由于中亚国家贫富分化较大，客车乘客一般为中低收入人群。为适应此市场，长途大客车应选择销售价格在50万元人民币以下的产品。

　　中亚国家短距离城际客运市场前景也相当不错。以哈萨克斯坦为例，其境内的短距离城际客车全部是由12座奔驰商用车及老式的俄产货车改装而成的，车况较差，亟待更新。现在已有部分中国企业开始涉足这个市场，中国的7.5-8米前置

发动机客车及后置发动机客车应该成为适应这一市场的理想车型。

　　因地制宜确定营销策略

　　有关专家建议，打开中亚客车市场大门，要在进行充分市场调研的基础上做好市场细分及开拓工作。中亚国家的公路客运占客运总量的绝大部分，他们对客车产品大都依赖进口，中国客车因此有着较大的市场优势。

　　目前，中亚地区的客车销售主要集中在哈萨克斯坦。通过分析可看出，中亚国家城市公交倾向于选择六至八米中型及10-12米大型公交车。此外，中国企业应与代理商建立战略合作关系，立足于长远，共同开拓中亚市场。

　　中国客车企业在进入中亚市场前，应在收集准确的市场容量、消费需求、竞争状况、交通法规等信息的基础上，通过有效的市场研究决定最切合本企业实际情况的区域发展重点和经营战略。企业应制定进入目标市场的产品策略，选择最具比较优势的产品切入市场，制定包括市场拓展、渠道组合、维修服务、配件供应以及竞争策略等在内的具体营销策略。

　　应注意的几个问题

　　分析中国客车业向中亚国家出口的现状发现，中国的客车出口尚处于“试水”阶段，摸着石头过河，缺乏主动的商业营销战略，有几个问题须引起中国客车出口企业的重视：

　　一是不要浮躁和冒进。中国客车企业开始进入中亚市场，有积极参与国际竞争的勇气，但其中的浮躁和冒进也着实令人担忧。国际市场的复杂环境、不同国家的差异和企业对

汽车市场营销缺乏有效的认识等，使得客车企业必须认真对待中亚市场。切忌以浮躁的心态，急功近利地叩响国际市场的大门。

　　二是重名不重利。中国客车出口的数量与收益不成正比。2004年，中国向哈萨克斯坦出口了100辆客车，平均出口单价仅为1.69万美元。这种“赔本赚吆喝”现象的产生，是由于中国客车出口市场狭窄，高度重叠的目标市场和客户，将不可避免地增加国内厂商在出口时的自相残杀。因此，要避开价格战，增加市场份额。

　　三是重销售轻战略。国内客车企业在出口中普遍存在被动等待买家上门的问题，很少有企业主动出击。客车出口具有技术性强、流动性强、展示性强、使用广泛的特点，需要强有力的售前、售中和售后服务，需要提供长期的零配件供应。如果客车企业没有充分的产品和技术储备、没有长期可持续发展的经营战略，是很难成功进入国际市场的。

　本报记者 王春雨