[独善其身•周善]：抓住年轻女性的心

　　《星巴克的感性营销》

　　[韩]金英汉林希贞著张美花译

　　当代中国出版社2006年1月第一版

　　定价：29.80元

　　做产品或服务的销售时，最令人困惑的一点是，如何锁定你的目标顾客群，了解他们的需求并满足这些需求。

　　作为风靡全球的咖啡饮品经营商，星巴克（starbucks）使咖啡这种原本很普通的饮品成为白领人士的一种身份象征，丰富和提升了“咖啡文化”的内涵，而星巴克的成功秘诀也成为企业争相仿效的商界楷模。

　　经历了1997年的亚洲金融风暴之后，作为“亚洲四小龙”之一的韩国，其经济复苏的脚步一直相当缓慢，景气指数始终在低位徘徊，国民购买力也不见回升。然而，就在这种大背景之下，1999年，星巴克首次进入韩国，至2003年的短短4年间，星巴克在韩国的连锁店已经扩张到75家，并且保持着每年30%－40%的发展速度，这不能不引起人们的关注。

　　星巴克靠什么取胜？

　　曾经在韩国三星电子公司、惠普公司任职30多年，现任韩国国民大学经营学系教授和MBA董事长的金英汉在跟星巴克市场部经理接触的过程中，对星巴克的营销模式十分感兴趣，于是深入研究星巴克（韩国）的营销案例，并总结出星巴克在韩国取得成功的77条营销秘诀，称之为“感性营销”（emotionalmarketing）。

　　通读完《星巴克的感性营销》（starbucksemotionalmarketing）后，我的第一感觉是要推荐给那些开饮品店的小老板们，书中的那77条成功的秘诀每一条都具有很强的可模仿性和可操作性，只要你根据自己的实际用心研读，一定会有上佳的经营妙招，并以此来扩大销售，进而取得更大的成功。

　　77条中的第一条就是“抓住年轻女性的心”。汤姆·克鲁斯主演过一部叫《鸡尾酒》的电影，他在影片中扮演的一个酒吧老板说过这样一段话：“要想店开得好，就一定要让年轻女士成为顾客。只要做到这一点，男人自然而然会跟着女人一起光顾。”而这也正是星巴克所信奉的教条。星巴克的

商标就是女性形象，从这里就能看出星巴克对女性顾客的关注。为了吸引年轻女性，韩国星巴克经常进行一些针对这一群人的促销活动。只要留心观察，光临韩国星巴克店的顾客中有70%是年轻女性，与此相反，韩国星巴克的服务员则是清一色的年轻小伙子。作者最后这样总结：“随着女性社会地位的上升，年轻女性引领着新的消费潮流。她们喜欢漂亮、有趣、符合自己个性的感性消费品。”

　　此外，关于如何制造浪漫气氛、如何为恋爱中的人们提供一个最佳的“第三空间”等等围绕“人”而展开的感性营销活动，都很有启发性。

　　（晓健／编制）