领头羊的策略

　　文/本刊记者 邹尧

　　安利，作为多层次直销的龙头企业，进入内地市场的十余年，一直稳扎稳打。无论是战略部署和投资力度，安利都有着过人之处，对于店铺的建设，安利也有着其独特之处。

　　-专卖店策略

　　安利(中国)对外事务高级经理姜京源告诉本刊记者：“安利开设专卖店，主要是根据各地的业绩和消费者需求，以市场需要来建店。这就导致了虽然安利专卖店已经遍布全国各地，但是在店铺的地域分布上，东南沿海一带的数量多于中西部地区。”

　　正是因为这样的原因，安利第一批建立起来的店铺都是经济比较发达的沿海一带，如，1995年3月，安利全球第一家店铺在广州荔湾区正式营业。2003年2月，安利(中国)第100家店铺在上海浦东正式开业。

　　随着市场不断拓展，安利公司也会根据市场需求而不断增设专卖店。

　　通过步步为营、稳扎稳打的营销策略，截至2006年3月，安利已在全国154个城市设立专卖店186家。

　　据悉，安利(中国)公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场。

　　-开店模式

　　“安利专卖店全部归公司所有，都是公司的自有品牌形象店。这些店都是统一设计、统一装修，平均面积在600～800平方米。”姜京源表示。

　　据了解，安利目前在全国各地共设立55个分支机构，而这些分支机构都是和当地的某个专卖店联系在一起，对安利的整个形象是一种极好的展示。比如，安利在重庆最早开设的专卖店，就是和重庆分公司连在一起的。

　　“业务上，专卖店归当地分公司管理。但总公司的储运部下面也有专门负责店铺管理的部门。这样一来，安利在专卖店的管理上，实行了交叉管理和矩阵式管理。”姜京源介绍道。

　　据了解，安利专卖店的日常管理，由分公司相关人员负责。店员由各安利分公司统一招聘，属于公司的工作人员，不能参与经营业务。目前，安利经销商也可以开设安利工作室。据姜京源介绍，开设工作室是经销商的自愿行为。当然，要开设工作室的经销商还需要达到一定的标准，公司为这部分有开设工作室需求的经销商制作了相关手册，对工作室的相关证件、位置、装修、摆设以及日常活动等等方面作出相应规定并提供了详细的指导。

　　-店铺支持

　　安利开店的背后是强有力的支持，除了公司营销政策上的支持外，还有许多其他硬件、软件上的支持。

　　物流支持：安利高效率、低成本的物流配送体系为遍布全国各地的店铺运营提供了有力的支持。2003年1月，安利(中国)新的物流中心投入使用。

　　资金流支持：安利已与多家银行建立了合作关系，几乎所有的专卖店都安装了银行刷卡终端，免除营销人员携带现金购货的麻烦。在一些有条件的地区，还请银行工作人员到店铺，现场为营销人员办理转账付款业务，使营销人员在店铺就可以享受到“开户一存款一转账付款一购货”的一条龙服务。

　　信息流支持：为把公司与遍布各地的专卖店有机地联系在一起，加强信息的沟通与交流，安利投资搭建信息

高速公路。这条“高速公路”分别以北京、上海、广州三地为起点，辐射全国店铺，从而建立了全国性的信息网络系统。

　　去年，安利又陆续在店铺推出了“客户自助服务系统”，该系统服务项目包括购物有礼积分查询、电子货币查询、视频广告点播等，方便获取公司相关资讯和产品知识，使店铺有效地承担起销售终端、服务终端、信息终端的职能。