中远渐进式出击意大利

　　在欧洲诸国中相对封闭的意大利，中远用了11年的时间，以合作及收购的方式找到了最佳发展途径

　　文/本刊记者 李硕

　　1995年，傅承求被中远总部派到意大利西北部的热那亚时，中远在这个欧洲著名的港 口城市只有一间办公室，每月两班船从远东航线到港，货物进出总量不过1万标准箱(Twenty Foot Equivalent Unit，TEU，集装箱的计量单位)。中远高层交给傅的唯一任务就是，负责组建中远意大利公司。从此，一个意大利单词都不会的傅承求就带着翻译开始了在陌生国度的征战。 其时，以国际航运为主业的中远刚刚开始国际化尝试，公司除了不断扩大通往世界各地的航线外，还与各个国家的港口逐渐建立了稳定联系。1998年新总裁魏家福上任后，这一步伐开始加快，尤其是立志向综合性跨国物流公司转变后，中远一方面在全球资本市场陆续成立了7家控股子公司，一方面在50多个国家设立地区性网点，同时陆续将旗下的船队扩大到600多艘。

　　事实上，中远到去年为止已经成为全球第八大集装箱码头经营商、船队综合规模位居世界第三，集团利润达到200亿元，在央企中名列前茅。而在傅承求的手中，中远意大利分公司则从最初只有简单的船舶代理业务，到现在拥有两个物流公司、一个海空货运代理公司及三条自我经营的支线。

　　此外，中远还联合瑞士地中海航运公司收购了意大利那不勒斯港最大的集装箱码头营运商Conateco，各占46.25%股权；同时与该港港务局达成初步协议，两家船公司合资1.5亿欧元经营新建Darsena diLevante集装箱码头，并在三年内将所有中转航线运输业务迁移至那不勒斯港，预计可为该港增加80万箱的货物吞吐量。

　　这无疑是最符合目前中远“以航运为依托向全球物流经营人转变”的策略。尽管在收购后遭遇了工人罢工等麻烦，但傅承求还是依靠耐心与技巧赢得了当地人的认同。更重要的是，中远的这次收购为其随后投资荷兰鹿特丹港口、收购希腊第一大港比雷埃夫斯港务局(PPA)等在欧洲扩张的动作提供了样板，“在中远全球业务里面，我们还是很独特的”，现在头衔已经是中远意大利分公司总经理的傅承求对《环球企业家》说。

　　【渐进式出击】

　　从25岁起当水手，一路从三副、二副、大副做到船长，现在的傅承求已经是一头白发，十一年的意大利生活已经让他对当地的一切了如指掌，“和南部人做生意要讲究技巧，在北部就可以直截了当”。

　　维苏威火山下的那不勒斯是意大利南端著名的旅游胜地，浓烈的地中海风情和悠闲的旅行者并没有掩盖这个港口城市特有的繁忙。在通往那不勒斯方向的高速路上，可以看见一辆辆载满货物的卡车飞驰而过，距离城市中心几公里以外的地方便出现很多巨大的货场，其中堆满了大大小小的集装箱。

　　然而当中远圈定那不勒斯为第二个落脚点的时候，这里还远非今天的样子。1994年，那不勒斯港曾经进行过私营化改造，当时五个码头工头合伙买下了所有股份，但由于私人经营者不愿意对基础建设持续投资，因此港口的经营状况非常不好，最后不得不考虑转手。而那不勒斯所在的坎帕尼亚大区则是典型的南方风格：当地人热情好客，但不大守时。

　　有一次傅承求约了一家南部公司的合伙人谈生意，对方说好了五分钟后到，但过了半个小时后还没有出现，傅的同事有些着急了，猜测是否对方是个骗子，傅承求却毫不惊慌的说，这是他们的习惯，可以再等等。结果等到一小时后，对方终于现身，傅承求马上拍着其肩膀说，来的很快，很准时，对方则很高兴的对傅承求说，和中远做生意什么问题都可以谈。

　　实际上，这只是做生意的技巧之一，中远在意大利最大的成功得益于适合当地环境的经营模式。

　　1995年，傅承求到了意大利后，首先花了整整三个月时间研究当地的市场和环境，做了将近一尺高的报告送回北京。与德国、荷兰等国家相比，意大利的海岸线更长，地理位置也更接近非洲，虽然属于欧洲的发达国家，但南北部经济差距很大，南部的西西里等地相对落后。同时，由于当时中远本身的海外业务扩张还处在起步阶段，因此最终决定在意大利设立一家合资公司以降低风险。

　　于是，中远集团旗下天津中远货运有限公司的一家代理公司——意大利科苏里驰兄弟公司进入了公司高层的视野。这是一家意大利著名的老牌家族企业，已经有上百年的经营历史。早在第一次世界大战前就是当地有名的大船东之一，但在两次世界大战中均损失惨重，因此战后放弃了原有的高风险业务，改做船务代理、法律等业务。

　　但当中远找上门时，科苏里驰却并不愿意合资。对于这家饱经战乱和危机的企业来说，任何新事物都不会让他们立刻产生兴趣。在傅承求接手之前，中远已经同科苏里驰沟通了很久，但对方始终犹豫不前。然而机会转瞬即逝。此时傅承求决定利用心理战术，他首先找到科苏里驰的负责人，并告诉对方中远只能给其一周的时间考虑，同时，傅开始在意大利频频拜会其他企业。这一来，科苏里驰开始坐不住了，“一周后，他们就答应了合资要求。”中远同科苏里驰公司各自持有50%股份。

　　“意大利是个什么都办不成，也是个什么都能办成的地方。”中国驻意大利大使馆公使衔参赞张俊芳说，由于意大利的法律法规相当健全，初来乍到的外国公司要想完全理解当地的法律需要花不少时间。实际上，在这里经营的外国公司只要稍有疏忽，就会有经济警察出来干预，而且意大利是个比较封闭的国家，任何要想打入意大利的外资企业都很难迅速被当地的主流商业阶层接受。

　　同科苏里驰成立了合资公司后，中远的很多问题便解决了。“同警察局、交通部打交道等事情一律由科苏里驰出面，”傅承求说，“中远则负责业务经营。”经过多年的磨合，双方已经相当默契，中远集团总裁魏家福甚至称其为：“海外业务的一个典范”。

　　在这个合资公司取得进展后，中远开始尝试在当地向更广阔的物流领域发展。为了降低船舶代理业务的运营成本，中远从1998年就开始尝试在意大利投资码头，2005年同地中海航运公司共同收购了Conateco的股份后，集装箱在那不勒斯港的装卸成本从原来的96欧元/TEU降低到80欧元/TEU。

　　同时，中远同意大利国有的铁路公司、陆运拖车公司和渡轮公司全面签署了服务协议，将服务从那不勒斯、热那亚、威尼斯等主要港口城市延伸到了意大利的内陆地区。

　　十一年的努力让傅承求得到了来自总部的赞赏，前一段时间，魏家福出差意大利，对傅承求说，“你这样国际经理人，不受年龄限制，可以在中远干一辈子”，这被傅承求视为对其职业生涯的最高评价。不过最近，一件让傅承求更加振奋的是意大利政府的新计划：

财政部门希望在今后的一段时间投入2亿欧元改善南部地区的基础建设，以促进物流行业的发展，甚至还打算减免坎帕尼亚等几个大区的

高速公路费。中远在米兰的办公室已经正式开业，现在的傅承求正忙着继续招人。(本刊记者黄河对本文亦有贡献)