李兆枝：刮起空调换代龙卷风

　　本报记者向坤山

　　在做企业的珠三角企业家中，也许李兆枝并不是最出色的，再加上他不事张扬的性格，如果不是因为他的环保节能空调，这个总是穿着牛仔裤本色依然的老板，可能从此就会淹没在珠三角的老板堆里，根本不会引起人们的极大关注。而就知名度来说，中国的空调品牌数上一大堆，未必能排上李兆枝的节能环保空调，尽管他的空调在功能上已足以使传统空 调升级换代。十年来，李兆枝潜心钻研，全心全意铸造空调的环保节能之剑。令人欣慰的是，如今功夫不负有心人，在工业领域壹比壹空调就像一颗冉冉升起的新星，刮起阵阵让传统空调升级换代的龙卷风。

　　回想起这一切，李兆枝感觉就像

武侠小说里经常描写到的传奇色彩那样。

　　访问主角：李兆枝，中山市壹比壹空调制造有限公司董事长

　　李氏语录：“节能、环保又能帮企业降低成本的产品一定有市场；这种产品在节能和环境保护方面较压缩机加制冷剂的空调具有降低成本的性价比优势，值得放手一搏。”

　　成绩单：李兆枝是国内最早做水蒸发空调产品的，其企业年产量3万台，销售收入2亿元人民币，国内目前的市场容量在4万台/年。

　　记者印象：李兆枝喜欢工贸结合，既做商业买卖又做实业，一方面他觉得做商业比较剌激，天天都能和钱打交道，是亏是赚自己清清楚楚；另一方面李兆枝又觉得同时再做点实业是一种比较扎实的做法，就是这种想法，为他后来转行做空调打下了一个伏笔。

　　一个电话引出无穷商机

　　1987年，原本从事金属材料销售的李兆枝腾出手来经营起了一家袜厂，随后又把手伸到了纺织机械里，并成功地成为一家意大利著名纺织机械中国区的代理商。

　　袜厂生意虽然兴隆，但是南方天热，每到夏季车间里的高温和干燥的空气都影响到棉纱的质量和袜子成品率，加上车间里四处乱飞的棉絮，让李兆枝很是头痛。他试过用空调、通风排气扇和电风扇等工具来解决问题，但是要么就是成本太高，企业承受不了；要么就是于事无补，根本解决不了问题。

　　1989年，李兆枝接到了一个朋友打来的电话，对方说发现了一批用来抵租的"进口环保节能空调"，以前从来没见过。

　　好奇的李兆枝跑到仓库一看，这里存放着70台没有拆过包装，体积约1立方米，没有压缩机的机器，从仓库垃圾堆里捡出来的说明书上号称这种空调节能的效果要比传统空调高80%。

　　几经讨价还价，李兆枝花了4000元钱搬了一台出来，放在自己厂里一个面积最小、环境最恶劣的车间试用。没想到的是，不仅温度降得很快，而且棉絮也被清除了。几天后，厂长告诉李兆枝，因为天气干燥而影响棉纱质量和产品品相的问题也因为装了空调之后莫明其妙地解决了。于是，李兆枝心一横便把所有的库存空调都买了下来。

　　70台空调只装了10台，还剩下60台怎么办？一番苦想之后，李兆枝决定把这消息告诉袜厂同行，同行们一看可以解决工厂温度、环境以及棉纱断线而引起的产品质量问题，60台空调一抢而光。这一转手，李兆枝就赚了24万元。

　　两赴澳洲拿下代理权

　　货是一转手就卖完了，但找上门来想买这种空调的朋友越来越多，李兆枝把国内空调厂商翻了个遍也没能找到货源，最终了解到澳大利亚的西雷公司生产这种空调。李兆枝觉得这就是一个机会，于是毅然前往澳大利亚，希望能拿下这种空调的国内代理权。

　　意想不到的是，西雷以产品不适合中国市场为由婉拒了李兆枝的要求。眼看生意谈不成，李兆枝有些急了，想想出国前还答应了朋友说一定会有货，李兆枝心一横，当即订了一个货柜的产品发回国内，自己也随即动身回国，回到国内的李兆枝做出了一件令西雷国际意想不到的事：在货柜还没有到岸的时候，又下了另一个货柜的订单。一个人一下子订了80台空调，西雷国际从来没有在一个销售量为零的地区接到过这样的大单，这下轮到老外发懵了。

　　当产品运到的时候，轮到李兆枝着急了，进口的产品，加上运费、关税和其他费用，单机成本价已经超过了1.7万元，是他原来拣仓底货售价的两倍多，客户看到价格高得吓人，全跑了。正当人们认为李兆枝不远万里到国外花巨资弄了堆烂铁的时候，李兆枝一有空就往工厂集中的地方钻。然而因为价高，买主大多都是一台两台的买，半年后，才卖出30台空调。

　　终于有一天，李兆枝逮到一个新建的台商工厂有装空调的需求，满怀希望的李兆枝找上门却被告知空调产品已经选好，就等着去香港打款，不会考虑其他产品了。李兆枝仍不死心，好说歹说说服厂长在生产条件最差的一间厂房装一台试用，“我们今晚熬通宵装好，效果好的话您跟老板反映反映，效果不好这台机算我送给你们……”

　　试用的结果是李兆枝如愿拿下了这个订单，一口气把从澳大利亚进口的空调全部卖完，这让李兆枝重新看到了希望。

　　不服气的李兆枝再一次飞到澳大利亚找到了西雷国际，当他告诉老外空调卖完了，西雷也傻了眼：怎么自己论证过的中国大陆市场被眼前的这个人颠覆了呢？这一回轮到老外想和李兆枝好好谈谈了。“其实这是个好产品，只是进口到中国之后价格偏高，希望大家能合作在中国生产这种空调，把成本降下来，从而能争取到更多的市场份额和利润。”李兆枝向西雷国际提出了自己的想法。

　　本以为双方合作是水到渠成的李兆枝又被告知，一个在澳大利亚的中国华侨已经拿下了中国的代理权，1994年，李兆枝找到了那个华侨并如愿以偿地获得了合作机会。

　　初涉市场亏本也卖

　　1997年，李兆枝决定从纺织机械中脱身出来，全力以赴投身到空调行业中。但是新问题又出现了，在人们的观念里，这种不带压缩机，只有过滤器，通过水过滤的方法进行自然降温的空调更像个“怪物”，市场认知程度相当低。

　　李兆枝有一次接到湖南某酒店的订单，然而对方只买一台空调。为了打开局面，李兆枝决定和另外4名员工开着车把货送到湖南并安装调试好。一个星期后，李兆枝从湖南回来，一算帐，发现去一次湖南花了21000多元，而他卖一台空调的价格才17000多元。亏了4000多元。李兆枝安慰员工说：“就当是在湖南开了一次产品推介会吧。”“起步阶段，只要市场上有人说要买空调，不论买家要多少台机，也不论交易的路程远近，我们都会和别人成交。”李兆枝说，“当时是想着把市场打开，哪怕亏本我们都会卖，因为市场上有很多人都不认识我们的产品，只有把产品卖出去让客户知道，我们才会有前途。”在这种想法的支撑下，李兆枝发现自己还能挺得住，慢慢地就越发对代理的空调有信心。

　　第二年，李兆枝发现以前做的亏本买卖终于有了回头买家，不少当初李兆枝不计成本卖出去的空调经过客户试用见到成效后又吸引来了更多的买家。

　　再战市场做成“老大”

　　2000年，看到李兆枝代理的产品得到了市场的认可，开始有国内企业模仿生产这种空调，低价产品的竞争对李兆枝的市场份额冲击很大，加上澳元升值，到了2003年，李兆枝开始进入国内水蒸发空调行业，从代理商转入生产领域，并把自己在国内的第一个生产基地建在了

福建省，年产水蒸发空调3万套，销售收入2亿元人民币，成为国内水蒸发空调行业的“龙头企业”。

　　2005年，李兆枝看到市场同类产品出现了只要市场不要质量的恶性竞争场面，决心凭借自己十年间开拓起来的市场和建立的销售渠道对企业发展进行调整，开始建立第二个生产基地，从运输、生产等各个环节降低企业费用，从而抬高国内水蒸发空调行业的门槛，达到巩固自己市场的目的。2005年下半年，在外打拼多年的李兆枝突然杀了个回马枪，把公司总部移师中山，进入珠三角市场，进行新一轮的空调战。

　　（Robby／编制）