“商机”缘何成“危机”？

　　中国企业走出去要先练“基本功”

　　近日在上海举办的大型跨国采购洽谈会上，有意一掷数亿美金的“伊拉克重建采购团”和美国“新奥尔良重建采购团”成了大买家，吸引近千家中国企业蜂拥而至。

　　然而，对国际商业规则的无知加上企业之间的无序竞争，却让众多中国供货商乘兴 而来空手而归。专家指出，“跨采会”上的“商机”，恰恰凸显出了我国中小企业发展的“危机”。

　　危机蕴商机中国制造受青睐

　　据介绍，“

伊拉克、新奥尔良重建跨国采购洽谈会”主办方上海跨国采购中心有限公司分别邀请了由伊拉克商会、伊拉克石油部、工业部、水利部下属的大型国有企业组成的采购团和美国新奥尔良州重建委员会的两名代表。举办此次“跨采会”的目的是帮助遭受战争、飓风袭击的国家（地区）在中国招贤选秀，寻找优秀的制造企业，为其灾后重建提供商品物资保障。

　　伊拉克商会伊沙梅尔·萨法尔博士透露，伊拉克采购团此次带来了总额逾10亿美元的采购清单。据悉，伊拉克目前几乎所有的国民经济领域，不管是轻工业还是重工业的商品，都有巨大需求，且“伊拉克的重建工作还将是一个长期的过程”，仅石油工业部门的恢复就需要大概20年的时间。

　　而美国新奥尔良去年经受卡特里娜飓风袭击，民用设施普遍遭受破坏，求购重建物资亦成燃眉之急。上海跨国采购中心海外市场开发部资深顾问汤姆·唐先生介绍，此次美国采购的主要商品是面积为120－200平方英尺的活动房，以及家具、家电。外方甚至带来了设计图纸，希望在华找到合适的制造供应商。据悉，该州需要安装活动房所涉及土地总面积达到28万平方米，数量达几千套。

　　据了解，外商来到上海“跨采会”上求购重建物资，看中的就是中国出色的制造能力和极具竞争力的商品价格。

　　不晓国际规则商机反酿危机

　　据上海跨国采购中心介绍，“跨采会”最终成交的合同数额与原先的预测形成了较大落差。跨采中心的唐顾问连连叹息：“中国企业在‘跨采会’上的表现太让人尴尬。”

　　原来，一家美国客商经唐先生介绍看中了一家位于南京的家具生产企业。外方了解了产品质量、价格后比较满意，希望进一步与中方进行商业谈判。没想到的是，急于成交的中国企业，竟然马上亮出了4．2折的优惠价格。然而，美方得知优惠情况后却“大跌眼镜”，甚至怀疑到这家企业的诚信，于是很快做出了放弃合作的决定。一场原本美满的“跨采配对”就此流产。“一些国内中小企业在‘跨采会’上的表现，是在往‘世界工厂’脸上抹黑”，一位不愿透露姓名的业内人士指出。据了解，在跨国采购洽谈交易过程中，国内中小企业显示出两大突出问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知，企业运作极不规范。正是这两大“硬伤”，让中国企业在外商眼中的形象、信誉扫地，把商机酿成了危机。

　　按照国际惯例，外方跨国采购都是委托给上海跨国采购中心等中介机构。其流程是：外方开出采购清单，中介公司在国内寻找符合条件的供货商，再安排双方洽谈，进而在“跨采会”上签订协议。然而，不少国内企业偏偏不守诚信，屡屡尝试绕开中介机构，与外商“私下交易”，希望获得更大利润空间。唐顾问多次亲身经历类似事件：国内企业主动向外商表示，私下交易可以省去中介费用，外商听后不屑一顾，拂袖而去。

　　适应国际市场规则塑造国际化形象

　　“别人把订单都带到了你家门口，这样的机会你都不能抓住，何谈走出国门去参与国际竞争？”长期从事国际商务谈判咨询服务的上海邦智咨询有限公司首席执行官潘黎指出，中国企业虽然在国内市场上取得了长足的发展，但能够在国际市场上做强做大叱咤风云的企业还为数不多。中国不能单纯地沦为别人的代工，要集体主动地走出去。

　　对于中国外贸而言，现在正是一个机遇与挑战并存的关键时刻。一方面，“世界工厂”、“中国制造”的称号，正在吸引越来越多的国外企业来华采购。上海跨国采购中心去年举办“跨采会”时仅有9家外国客商亮相，设立了9个摊位，而今年就已经迅猛增加到了33家企业。显然，“现在是中国企业走向国际市场的最佳时机。”

　　另一方面，全球新兴劳动力市场的兴起引发产业转移。而劳动力成本的提高，

人民币升值压力的增大，都可能使我国原本的优势产业面临更大的竞争压力。“因此，如何充分利用当前的有利条件，主动学习国际商业规则，参与国际竞争，对中国企业就尤显重要。”

　　不过，要走向国际市场，首先就要学习遵守国际通行的商业规则，塑造国际化的企业形象。“激烈的全球贸易竞争中，谁首先完成国际化的过程，谁能最先适应国际市场的规则，谁就能掌握国际市场。中国企业参与经济全球化，这不是一句空话，而是要把国际化的规范实实在在体现在每一个细节上，从基本功练起。”

　　（孙丽萍张强）

　　（晓健／编制）