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信用管理人员应该寻求另一种创新的方式，在客户未能满足财务标准时，考虑其他的因素看看是否可以向其提供商业信用。
实际上，正如每一位信用管理人员所知道的那样，进行信用决策是一门科学也是一门艺术。如果我们仅仅根据财务分析的结果进行判断，可能是不应向某个客户提供商业信用的，但是我们毕竟还要考虑到其他影响因素。下面是一些影响最终决策结果的非财务因素的
简要介绍。
企业信用的5C评估法
这五个方面是：品德、能力、资本、抵押品和情况。一个信用分析人员披露自己所在公司长期向公司的一个客户进行数额惊人的赊销。原因很简单，这个客户总是按期清偿货款，从未延期过。“与那些即使有偿付能力仍然拖欠付款的大公司相比，我更愿意与这个公司打交道。”
与客户之间的关系
有时如果已经与某一客户建立了长期的可持续的业务关系，信用主管很可能会允许该公司超越其信用额度。然而，一旦这样的情况出现，应该密切注意客户的付款状况。大部分信用管理人员在面对经营具有周期性的客户时会采用这种策略。
客户以往的付款状况
如果表现良好，一些信用管理人员甘于承担更大的风险对其进行赊销。然而如果其以往的表现不佳且不会受到销售人员的埋怨，则会消减授予客户的信用额度。
考虑产品利润水平的影响
毫无疑问，一个微利销售的公司不太可能灵活地调整授予客户的信用额度。“我们无法承担由此引发的问题，”一个疲惫的信用管理人员如是说。但是销售利润空间大的公司往往可以更灵活一些，提高授予客户的信用额度。
产品的状态
如果产品完成制造过程并且已经入库，以及产品到了换季需要清仓或是库存商品正在慢慢减值时，销售人员可能会让信用管理人员了解这一情况。销售目标实现程度
需要制定销售预算吗？不幸的是，在一个会计期间结束时，许多信用管理人员发现他们自己被迫给予那些不符合信用标准的客户商业信用。在未能完成销售目标的情况下，更容易出现这样的状况。有些信用管理人员发现在未能实现销售目标时，这种情况更容易发生。
销售人员的角色
客户未付款时，销售人员愿意参与讨债的工作吗？虽然大多数销售人员并不情愿参与收款工作，但是一些信用管理人员认为可以将放宽一些客户的信用条件作为交换来要求销售人员承诺帮助收款。然而，大多数销售人员主要向那些延迟付款的客户进行追索。信用管理人员希望能把销售人员的报酬与应收账款的回收状况联系起来以促使销售人员做出更多的努力，但事实上很难做到这一点。
客户的合作态度
争取让客户预付部分货款以提前弥补成本是否可能？当客户的信用状况不确定或是产品的利润比较高时，一些信用管理人员要求客户预付与库存商品成本等额的货款。如果客户最终未能付款，公司只是损失了出售产品应获得的利润。一些对潜在客户试用过该方法的信用管理人员表示，通过这一手段最终可以将这些客户转变为长期的优质客户。
方法与结果
这样的销售可以被用于促使未履行合同的客户偿付欠款吗？最让信用管理人员沮丧的是被销售人员要求给予那些已经在其他合同上延迟付款的客户额外的商业信用。然而，如果这些客户真的希望购买货物，在其承诺履行但尚未履行合同的情况下，还是可以对其进行销售的。最理想的情况是，这些客户不仅要履行尚未履行的合同而且要为新合同预付部分货款。
如果在决策过程中将以上讨论的因素考虑在内，的确是个难题。信用管理人员应该寻求另一种创新的方式，在客户未能满足财务标准时，考虑其他的因素看看是否可以向其提供商业信用。这不仅将促进公司的销售，获得更高的利润，销售人员也会赞赏信用人员的这种做法。
（Robby／编制）
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