天狮总裁李金元的全球谋略

　　走出国门放眼海外

　　■本报记者程小旭

　　“十一五”期间，中国将进一步扩大对外开放，更好地利用国内国外两个市场、两种资源。将支持具有自主知识产权、自主品牌、高附加值的产品和服务产品出口，支持有条 件的企业“走出去”，按照国际通行规则对外投资和跨国经营，在境外建立加工基地、营销服务网络和研发机构。

　　天狮集团所走的企业发展之路正是这样，携自主品牌闯海外市场，并取得令中国人自豪、令世界瞩目的成绩，走在了众多“走出去”发展企业的前列。

　　熟悉天狮的人都知道，天狮从1998年开始的海外发展，就是将自主品牌出口到海外市场，通过自身的努力，天狮目前已经成为一家在全球103个国家建立了分支机构、拥有近千万稳定消费群体的跨国企业。

　　天狮作为一家已经成功“走出去”的民营企业，在海外发展的过程中积累了很多经验。为了使更多的中国企业借鉴天狮的经验，走出国门，实现国际化，从而进一步提升国家的竞争力，记者日前采访了天狮集团公司总裁李金元先生。

　　“以面找点，以点带面”

　　“当初天狮进入海外市场，采取的是‘以面找点，以点带面’的方法，就像是在一块地里撒上一把豆子，看看哪些地方能长出豆苗来，这些地方就是适合发展的土壤，找准之后再重点发展，使它能够繁荣起来。”忆起当年开拓海外市场的情形，天狮集团总裁李金元做了这样描述。

　　天狮俄罗斯市场的拓展就充分体现了这一策略。1998年，天狮进军俄罗斯市场，当时正值亚洲金融危机，大批银行倒闭，经济混乱。有人担心政局不稳，但是天狮公司在总裁李金元的率领下，突破重重阻力，俄罗斯市场被全面打开。由此参加天狮直销的俄罗斯人飞速激增。并且随着俄罗斯市场首战告捷，乌克兰、匈牙利、波兰、德国、法国等东、西欧国家都相继建立起天狮保健品直销网点。

　　从2000年开始，天狮每年召开一次国际年会。在莫斯科举行的会议上，包括时任俄罗斯联邦副总理马特维延科，俄罗斯国家杜马副主席哈卡玛达，

卫生部长舍甫钦科等126名高官出席。天狮在泰国曼谷举办的年会，泰国副总理差瓦利在年会上对天狮给予充分肯定，表示全力支持天狮在泰国的发展。尼泊尔驻华大使阿查里亚也曾对天狮说：“我期待着你们开发尼泊尔市场。”之后的德国柏林年会、马来西亚年会等相继召开，使天狮集团在国际市场上声名鹊起。尤其是在2002年天狮柏林全球表彰年会上，天狮人更是出尽了风头，直销成绩优异者分别得到了

宝马高级轿车、家用游艇和家用微型飞机以及豪华别墅的奖励。

　　尊重差异，法为己用

　　李金元告诉记者，和其他的海外拓荒者一样，天狮也曾面临很多问题，而这些问题是在开发国内市场的时候，从来没有遇到过的。

　　首先，各个国家有着不同的文化，不同的生活习惯，不同的思维方式，这些差异使天狮的经理人曾经感到彷徨。

　　其次，法律法规的不熟悉增大了业务开展的风险。随着业务的深化，不同法律区域对外国企业的法律限制使一些中国企业在向海外扩张时不经意间就碰上了官司。当产品卖得便宜时，可能被指控倾销；当市场和技术威胁到对手时，又可能被提起知识产权侵权诉讼。因此，当时和天狮一起走向海外的一些民营企业往往因其本身发展的不规范而导致“全军覆没”。

　　面对文化差异，天狮的做法是“尊重”，以积极的心态去适应当地的文化。大量的本地员工被吸引到天狮，更多的本地经营理念被应用到企业管理中。“海纳百川，有容乃大”，李金元指出，天狮在海外营造的这种兼收并蓄的文化，同时也深刻影响着天狮人的思维，实行“拿来主义”，对外来的事物保持一种吸纳的态度，吸收其营销中有益的东西为我所用，以最快的速度将天狮产品打入国际市场。

　　同时，天狮也组建了一支庞大而专业的海外律师团，这个团队由了解各个国家当地法律法规的专业律师组成。在发达国家，天狮主要是用足法律。这样的国家，直销业都已经立法，并建立了直销协会，依法保护直销企业。作为直销企业，加入当地国直销协会，就为用足当地国的法律创造了条件，也是保证企业今后长期健康发展的必由之路。到目前为止，天狮在美国、加拿大、英国、印度尼西亚等国家的分公司已经分别加入当地国的直销协会，成为会员公司。在一些发展中国家，主要是用足政策。这样的国家，直销业尚未立法，多和当地的政府沟通，通过展示企业的正面形象，得到当地政府、社会和舆论的支持。

　　架起中外友谊的桥梁

　　如今，在天狮产品覆盖的世界190多个国家和地区，在南北美、东西欧、东南亚、南亚及澳洲的103个国家和地区的天狮分公司里，中国的五星红旗在那里每天升起；嘹亮的中华人民共和国国歌也会每天响起来。

　　除此之外，天狮在全球不断有新的分公司成立。2006年2月23日，天狮马来西亚哥打巴鲁分公司正式开业，并举行了隆重的开幕典礼。当天，天狮亚太区域总裁助理兼马来西亚总经理出席了观礼，吉兰丹州议会议长受邀为天狮主持了开幕仪式。

　　此前的2月19日，天狮意大利分公司开业典礼暨ＢＢＳ大会召开，来自意大利境内各地的经销商代表近百人参加了大会。

　　在2006年1月1日，天狮巴基斯坦分公司在首都伊斯兰堡举行的新产品发布会和经销商表彰大会上，巴基斯坦代总统、议长、巴基斯坦执政党——穆斯林联盟主席光临会场。议长致辞中称赞了中巴友谊和有5000年历史的中国养生文化，高度赞扬了天狮的国际人道主义精神，并对2005年天狮集团在巴基斯坦洪灾和大

地震中所做的捐赠和救援工作表示由衷感谢。由此可以看出，天狮集团在国外的分公司在企业发展的同时，也充当着一个“桥梁”的角色，加强了与当地政府的沟通和交流，相互建立了友好、信任、和谐的良好关系，无形中传播了中国的良好形象，加深了中外之间的友谊。

　　“我非常感谢有这个机会来到这里参加天狮表彰大会。我们很高兴有机会参与所有与中国相关的活动。原因是巴、中两国是最友好、最值得信赖的国家，双方多年延续下来的友谊不会受世界上任何变化的影响。可以说，巴中友谊是久经考验的，是时代所赋予的。正是因为这种关系，我们很欣赏中国人民的智慧，绵延5000年的智慧，他们创造了中药和中国式的治疗方法，现在正与世界其他各国分享这种经验。”巴基斯坦前总理乔杜里·舒贾特·侯赛因先生的话风趣而又耐人寻味。

　　短短几年，天狮集团“走出去”战略取得了辉煌成绩。2003年，在美国沃特财务集团的帮助下完成反向收购。而这只是天狮集团海外发展的第一步，李金元总裁表示，在未来几年，天狮还计划进一步深化“走出去”战略。

　　谈到天狮的未来，李金元总裁告诉记者：“天狮进入世界500强，是我们的目标。相信这一天会尽快到来。”