产品要大卖 先点顾客笑穴

　　用科学方法掌握令人产生快乐情绪的因素，进而运用到销售上，已成为行销的新利器。在校园里，相关研究蔚为一块新兴领域，以心理学家为首的学者争相投入并抛出结论，企业界则予以善加应用，而以运用及发扬这些学术结晶为职业目标的顾客服务，也成为一种欣欣向荣的产业。

　　这种企业与学术结合的成功案例，则说明科学与资本又在这种快乐情绪跟产业的复 合体中找到新的交会点。影响所及，学术性科学被导入传统的产品设计及行销研究，已愈来愈普及。

　　根据《华尔街日报》指出，学者所探究的是促成人们感到快乐的因子，而产业界所需要则是如何使消费者感到快乐，两者一拍即合，而双方结合下的研究，讲白一点，就是为快乐的感觉定出价码。

　　宾州大学心理学者赛利曼及全美第一大

婚纱连锁店David'sBridal的结合，是快乐情绪行销的成功案例。

　　赛利曼的科学研究发现，有弹性的人较快乐。David'sBridal用赛利曼的研究结论教授业务人员如何增加自我弹性，以愉悦的表情来面对顾客。此外，该公司也教导销售人员专注于会让顾客感到快乐的事情上。

　　David'sBridal试用赛利曼方法的4家分店，营收都见增加。该公司因而表示，有意透过线上训练，让所有3000位员工都学习这些技巧。

　　又如感应逻辑研究公司发现，一个人真正快乐的笑容需要牵动面部43条肌肉，而所谓的社交性笑容，只不过牵动嘴角而已。目前沃尔玛等

零售业者已在利用这一研究成果，训练员工如何以真诚的笑容面对顾客以及观察顾客的反应。

　　史丹佛大学心理学暨神经学教授纳特森，因为运用脑部影像来测量满意程度而受到注意。他有一些研究是设计成可以追踪金钱对脑波的影响性。而他得到的结论是：想要做某件事，可能比实际做那件事更让人感到快乐。他说：“企盼感觉，全然被低估了。”

　　如何准确点中消费者的笑穴，已蔚为产学研究的一块新兴领域，但若论及专于此道的民间企业，则莫过于位在美国明尼苏达州圣保罗市的感应逻辑公司。该公司声称，透过观看人在面对产品及广告时的脸部表情录影，从细微到每1/30秒的转变中，可以判读出到底是真诚快乐的笑容还是虚应故事的假笑。

　　感应逻辑公司的研究成果，已获得家电大厂惠而浦、沃尔玛及Sherwin-Williams公司的采用。惠而浦主要针对即将推出的新一代Duet系列洗衣机及烘干机，测试消费者的情绪反应。Sherwin-Williams则是用于评估一种还在开发中的新喷漆的市场接纳度。

　　感应逻辑的总裁希尔表示，该公司是从脸部表情上的差异来测量消费者的快乐情绪及满足情绪，如真笑时上眼皮会放松，脸部会使用到43条肌肉，然而应付性的假笑时则动作只限于嘴部周遭。同时，当出现所谓的微笑时，即是脸部所使用肌肉还不到真笑的一半时，即意味“只有一点点的购买意愿”。

　　惠而浦负责全球消费者产品设计的副总裁琼斯表示，使用感应逻辑公司的研究成果，促使惠而浦修改Duet系列产品的某些设计选项，包括几何造型及色彩组合。

　　Sherwin-Williams旗下Krylon公司的资深产品经理凯吉克指出，经由分析脸部表情所得到的结论，远比焦点团体的试用结论更为准确，因为焦点团体的成员倾向于说出“他们认为你希望听到的”结论，或者是“其中有一位意见领袖，而其他人则点头及附议”。然而分析面部表情所得到的结论较为客观。

　　用科学方法掌握令人产生快乐情绪的因素，进而运用到销售上，已成为行销的新利器。在校园里，相关研究蔚为一块新兴领域，以心理学家为首的学者争相投入并抛出结论，企业界则予以善加应用，而以运用及发扬这些学术结晶为职业目标的顾客服务，也成为一种欣欣向荣的产业。

　　美国明尼苏达州圣保罗市的感应逻辑公司声称，透过观看人在面对产品及广告时的脸部表情录影，从细微到每1/30秒的转变中，可以判读出到底是真诚快乐的笑容还是虚应故事的假笑。

　　感应逻辑公司的研究成果，已获得家电大厂惠而浦、沃尔玛及Sherwin-Williams公司的采用。

　　目前沃尔玛等零售业者已在利用这一研究成果，训练员工如何以真诚的笑容面对顾客以及观察顾客的反应。

　　（金陵／编制）