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由中国建设银行股份有限公司天津市分行、天津高尔夫协会联合主办，天津中国青年旅行社、今晚高尔夫俱乐部联合承办，以“沟通互动并交流，创新合作共发展”为主题的“建行杯”海南—泰国高尔夫拉力赛日前在三亚开杆。本次赛事开赛之际，中国建设银行天津市分行个人金融部总经理王峰接受了记者的采访。
转变传统业务模式 客户分层时代来临
从去年7月1日起，中国建设银行开始在深圳试点，对人民币小额个人活期存款账户收取账户管理费，并执行0.01%的活期存款利率。这表明，银行传统个人业务模式已经开始发生根本性转变，“客户分层”将成为今后银行行为准则。王峰认为，未来10至20年是我国新富阶层形成的关键期，今后富有阶层主要会出现在科技企业家、金融行业中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业中方管理人员之中，而这些新富人群极有可能成为今后贵宾理财的核心VIP客户。
王峰透露，凡在建行拥有存款达20万元以上、或在建行贷款50万元以上客户都可以成为VIP客户。建行VIP基本覆盖中等偏高收入人群到高收入人群，也就是新富阶层的核心。2005年12月，建行天津分行针对高端客户推出的“乐当家”理财卡，就是一款专为个人VIP客户设计的综合性、高档次理财产品。该卡突破了传统银行卡单一功能的局限，集中体现了“尊贵、专业、便利、保值增值”的价值理念。不仅可以实现对个人金融账户的集中管理，进行存取现金、消费、贷款、转账、买卖股票及买卖外汇等交易，还可以用于识别个人优等身份，享受不同层次的VIP服务。另外，持卡人可以享有建设银行及其合作伙伴提供的超值服务。目前，“乐当家”理财卡分为金卡和银卡两种，金卡客户可在建设银行全国理财中心、大型营业网点享受到个人理财服务；银卡客户可在发卡行所在地的理财中心、大型营业网点享受到个人理财服务。
此外，建行个人金融部旗下的产品研发中心还针对中高端客户先后推出了“利得赢”人民币理财产品、“汇得赢”外汇理财产品以及专门面向VIP客户的通知存款“一户通”。
应对外资银行挑战 争夺高端个人客户
王峰表示，随着中国金融业全面开放的脚步日益加快，中国银行业正在经历剧烈变革。很多国内银行意识到以利差为生的传统业务模式已受到严峻挑战，要真正快速成长为有竞争力的金融企业，必须开发符合富裕个人客户需要的产品和服务。特别是随着外资银行的进入，争夺高端个人客户将成为中外资银行竞争的焦点。
2005年12月，建行天津分行正式成立了VIP客户俱乐部。所有VIP客户俱乐部会员除可以享受到建行专职客服经理“一对一”金融理财服务外，建行还将通过与天津国际交流中心的合作为高端客户提供出境商务考察等平台。同时，VIP客户还拥有在全国26家机场享受贵宾通道、优先选择座位、使用VIP专用车位等“特权”。王峰说，建行与平安财产保险、太平人寿保险两家公司合作，分别满足VIP客户车险和寿险需求。在车险方面对VIP客户从购车、买保险到理赔、维修实行“一条龙”服务。也就是说，车辆出险的VIP客户只要打一个电话，所有的理赔、维修手续将全部由建行与保险公司全权处理，而且受损车辆也会在4S店等专业维修店进行维修。在寿险方面，建行打破传统的产品推介模式，与太平人寿合作，根据VIP客户的人寿保险需求，为其量身定制人寿保险计划。为不断延伸服务范围，建行还利用在房地产开发方面的优势，与本市多家著名房地产商合作，在本市推出了专为VIP客户提供的商品房购房优惠服务。另外，建行VIP客户俱乐部的优惠服务体系还与全市350家特约商户合作，对VIP客户在医疗、餐饮、教育、美容、健身、休闲、购物时提供数额不等的折扣优惠。
整合金融旅游资源 延伸高端理财服务
王峰认为，漫天撒网、守株待兔式的经营模式在现代银行业竞争中注定要被淘汰，做好客户群细分，根据客户需求推出不同的产品和服务，已经成为银行需要掌握的基本功。其中，锁定中国最集中财富人群的高尔夫运动，其休闲与社交并重的特点将为高端品牌的高效率互动营销提供广阔空间和全新通路。相比耗资巨大、筹备周期长的正式公开比赛，面向企业客户及其他特定对象的中小规模非公开赛，特别是类似高尔夫旅游这样观光、休闲、比赛并重的小型比赛是目前国内乃至世界上都比较流行的高尔夫赛事。以球会友，社交多于竞技，既提高了球手自身球技，又联络了相互感情。
考虑到天津青旅的社会知名度和良好口碑，建行从2005年12月开始与其进行合作，将建行的VIP客户推荐给他们，由青旅专职服务人员为客户量身定制旅游方案，并在费用上给予一定优惠。在与青旅进行成功合作的基础上，为了充分利用建行全方位的客户服务优势，进一步拓展高端理财市场，建行于日前与青旅再度携手，联合天津高尔夫协会、今晚高尔夫俱乐部举办“建行杯”海南———泰国高尔夫拉力赛。截至目前天津已拥有高尔夫俱乐部会员近2万人，高尔夫爱好者和练习者也已突破10万人，可以说天津高尔夫运动的基础很好，问题在于怎样才能为这些高球会员和爱好者提供令他们满意的服务。此次“建行杯”高球之旅利用建设银行全方位的客户服务优势为参赛人员提供理财、金融增值服务，使参赛选手在享受旅游、休闲、运动的同时，也享受到了建设银行提供的超值金融服务。
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