温州小伙突发奇想咖啡卖到成都茶楼

http://finance.sina.com.cn 2006年03月20日 07:00 四川在线-天府早报

　　在生意场上一直流传着这样一个故事，有两个人到同一个地方推销皮鞋，调查完市场后，一个人哭着说：“这里的人都穿布鞋，不穿皮鞋，这生意做不下去了。”而另一个人则兴高采烈地说：“这里没有人穿皮鞋，市场太大了。”跟这个故事中的后者一样，2005年，温州小伙李德明来到成都，他要做的事就是将咖啡卖到成都众多茶楼中去。一年过去了，成都有30多家茶楼都摆上了李德明的咖啡机……

　　突发奇想：到茶楼卖咖啡

　　2004年12月，刚从英国取得国际高级物流工程师资格证的温州人李德明到成都看望老乡。在成都逗留的5天里，老乡带着李德明吃小吃、坐茶馆、烫火锅逛遍了整个成都城。“我老乡现在已经变得像成都人一样，会朋友、谈生意都喜欢在茶楼里，成都的茶楼简直就是个小社会。”李德明说，这5天他陪老乡至少坐了六七回茶楼，所以对成都茶楼的印象特别深。回到温州后，李德明应聘到当地的一家知名企业做了物流经理。

　　2005年2月，一个偶然的机会，李德明认识了一个卖咖啡机的商人。他告诉李德明，“只要你能把咖啡机给我推销出去，我为你免费提供一年的咖啡豆。”听到这样的话，李德明心动了，此时，他脑子里跳出的第一个念头就是：“到成都的茶楼去卖咖啡机！”

　　“我当初想的是，成都有那么多茶楼，如果这些茶楼都能附带着卖些咖啡，我还愁赚不到钱吗？”李德明的想法很简单。

　　反对声音：茶楼不买账

　　但还没等他的想法付诸实施，就迎来了一

　　片反对声。朋友劝他，“在成都茶楼卖咖啡？不

　　是等于把梳子卖给和尚吗？"

　　李德明说，尽管没人支持，他还是决定试一试。他与卖咖啡机的商人达成协议，机子他按原价进货，但他所赠送的咖啡豆的量要与卖出机子的量相匹配。

　　2005年4月，李德明带着3台咖啡机来到成都。“一台咖啡机均价在2万左右，我的首笔投入就是6万元。”李德明说，他是满腔热情地来到成都，而市场最初给他的却是“冷脸”。

　　“每到一个茶楼人家都说，‘在我们茶楼卖咖啡？不是有病？'”跑了两个星期，李德明一无所获。

　　改变策略：大家尝甜头

　　“我想了两个通宵，觉得这样传统的销售不是办法。”李德明说：“我决定把机子免费送给茶楼。”

　　李德明算了笔账：如果一个茶楼每天卖掉20杯咖啡，一天就需要240克咖啡豆，市场上咖啡豆的单价是0.8元/克--1.2元/克，我如果以1元/克的价格卖给茶楼，一天的收入就是240元。“由于卖机器给我的朋友要赠送给我很多咖啡豆，一个茶楼一天只要卖20杯咖啡，我就只要3个月就能收回投入咖啡机的2万元，一年剩下的9个月，除去机器的维护费用，还能净赚5万元。”

　　李德明改变策略后，转机出现了，不要钱的咖啡机谁不要呢？一周后，三台咖啡机都在茶楼找到了自己的位置。“茶楼一杯咖啡的成本在9.6元/杯--14.4元/杯之间，而卖价是15元/杯—25元/杯，除去其它成本，利润在40%左右。”茶楼老板在尝到咖啡利润的甜头后，也欣然接受了这个新鲜事物。一年后，成都有36家茶楼都用上了李德明的咖啡机，每天咖啡豆的销量达到了100公斤。

　　李德明说，当初卖给他咖啡机的朋友很后悔给他免费提供一年咖啡豆的承诺，因为他没想到，李德明真正把这个市场做起来了。“其实从我卖第5台机器开始，我就以每克0.5元的价格从他那里开始批发咖啡豆，市场是多赢的，一个人赚钱不是本事，大家都能享受到利润才是真道理。”李德明给自己订下了一个新的目标，除了茶楼之外，高端的

写字楼里也要摆上他的咖啡机。

　　早报记者孟梅摄影向宁

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