卖产品服务还是卖卡？

　　“预付消费卡的问题不少，你们到××店去看看吧！”昨天，快报启动预付式消费大型调查后，上百名读者或提供线索，或发出疑问。根据这些线索和疑问，记者走访了理发、擦鞋、美甲这三个本是“小本生意”的行业。

　　一位姓林的杭州女读者报料，她曾经在洗一次头的时间里碰到连续有6位店员来推销会员卡。于是，记者来到位于新华路的这家理发店，结果虽然没能碰上6位店员这样的“款 待”，但在洗头的短短半小时里，还是遭遇了店长、洗头工乃至收银员的层层推销。

　　还没跨进大门，一位年轻小伙子迎了上来。“小姐洗头还是做头发？”“洗头。”

　　刚刚坐定的一刹那，一位自称店长的年轻人以惊人的速度坐在了我跟前。“小姐有固定的理发师吗？”“没有，我第一次来。”此时，领我进门的小伙子开始往我头发上倒洗发水，“店长”却丝毫没有离开的样子。“最近我们有一些活动，你要不要看看？”“什么活动？”我问。“如果你现在购买我们的会员卡，可以享受一系列的优惠。”（第一次推销卡）“比如呢？”“现在办理300元的卡，送一瓶价值380元的倒膜，另外还有5次抽奖的机会。”“我用不了这么多。”我说。“我们的卡是没有时间限制的，你随时随地都可以来。”“店长”紧追不舍。（第二次推销）

　　“可是我……”“真的很合算的。我们的奖品很丰富，有彩电、

冰箱、微波炉等，次次有奖。”帮我洗头的小伙子也着急了。（第三次推销）“如果你觉得300元太多了，也可以考虑办其他卡。比如办一张价值88元的卡，可以洗5次，相当于打8.8折。也可以办剪发卡，188元剪7次，也很优惠。”“好的，让我考虑一下。”此时，一位中年女性又进了理发店，“店长”转身又迎了上去。

　　“这种机会难得的。”帮我洗头的小伙子继续劝说。（第四次推销）“你们的会员很多吗？”我问。“是啊，你看看上面的倒膜包装盒。”

　　我抬头一看，果然在镜子上方的木架上，已经密密麻麻地堆了几百个空盒子。“一旦成为我们的会员，可以享受很多优惠。我们针对会员定期推出很多活动，到时会打电话一个个通知，”小伙子不停地讲下去，“……”（第五次推销）

　　终于洗完了头发准备结账，冷不防又传来一声甜美的声音，“会员卡办了吗？”（第六次推销）

　　我一看，原来是收银小姐。

　　另一位姓徐的杭州读者说，近一年来杭州街头的金碧擦鞋店不断增多，去擦鞋时，店员总免不了推销一种全市通用的会员卡。他想托快报记者调查一下，该擦鞋店的会员已经有多少人了，这家店可靠吗？

　　在莫干山路金碧擦鞋店，一位穿红色外套、戴红色小帽的小伙子把我领进一间三四十平方米的房间。里面有四张椅子，每张椅子边上是一个玻璃的小茶几。椅子下放着一双拖鞋。最里面有张长柜台，是修鞋的地方。“5元/双，办会员卡了吗？”小伙子问。

　　我摇摇头。“办张会员卡，擦鞋只要2元多，且今天免费。修鞋可以打八折，新鞋保养是免费的，很划算。”“今天办卡可以免费擦鞋。”另一个小伙子又从柜台后冒出来和我搭讪。两个伙计左右开弓，我有点不知所措。

　　小伙子擦得很仔细，比我晚到的顾客都离位了，他还在擦。我有点愧疚。“办卡吗？我给你拿张卡吧。”擦完后，小伙子不失时机地提起。

　　来不及拒绝，他已拿来一张价值100元的会员卡，一张布满小格子的消费卡。

　　记者调查结果：今年1月开张的胭脂新村金碧擦鞋店，店家宣称有300个会员。（每个会员预先支付100元、300元、500元给店家，然后在每次消费时逐次扣除。）开业一年多的体育场路金碧直营店，店员搬出厚厚的记录本，卡号已经排到了2036位。莫干山路那家的会员也达到了1706位。

　　如果序号是从0001号排起的，每家店的会员数量大致在2000人左右，即会员预付总金额20万元以上，这相对于每家店的固定资产来说有点惊人。

　　一位姓王的杭州女读者说，杭州目前的美甲店越开越多，每家店都有会员卡，办卡消费比现金消费要划算得多。这让她有点疑惑———按道理，现金消费的标价比用卡消费高得多，商家就这么愿意让消费者省钱？

　　延安路某商场7楼，四位服务小姐正热心地帮客人修理指甲。20分钟后，服务小姐托起我的手，涂上软甲液。小姐用锉刀去死皮，“你的指甲没光泽，每半个月到20天左右，要来护理一下。办张会员卡会便宜点。”小姐直奔主题。“会员卡多少钱？”“500元，送200元。每次从卡里扣。”小姐说。“有使用期限吗？”“一年。”“30元/次基础护理，50元/次深层护理，那500元，我什么时候能用完呀？”我有点担心。“多来来呀，肯定用得完的。”小姐朝我一笑，“夏天穿凉鞋之前，你也可以来护理脚趾甲。很多客人买了卡后，没几个月就用完了。我们这边还有办1000元的卡呢。”

　　“我就做一下护理，不需要画图案、贴假指甲啊。”“那你就办200元的卡，可以做6次手部深层护理，加送一次美甲。单做一次要50元。很划算。”

　　涂上护手霜，半小时的指甲护理终于完成。“办张卡吧！”小姐最后一刻也不放弃，“今天本要花50元，再添150元就可以办卡了，今天做的就可以从卡里扣了。”

　　记者体验感受：现金消费比较贵，很可能是为了衬托用卡消费的价格。当消费者买下卡后，自然成了这家店的忠实客户，会不断上门消费，甚至消费自己不需要的产品和服务。

　　卖卡的积极性为啥这么高

　　调查中记者发现，即使在一条社区小巷里，理发店、美甲店、碟片出租店，

蛋糕店……为拉拢客源，毫不例外地向消费者推销会员卡。

　　新华路上一家理发店的店员透露，理发店自开业一年多以来，已经募集了900多名会员。这家70平方米左右的理发店，年租金为20万元左右，有22个员工。

　　另据了解，开一家擦鞋店，机器专用设备费用9800元，房租一年5万－6万元，加盟费1万元左右，抵押金5000元，每年交1080元的管理费，外加产品费，10万元不到就能启动。如果按一年吸纳1000名会员，每位会员按最低100元保守计算，当年店家就能收回投资。在莫干山路上的金碧擦鞋店，一位员工说，客人经他推销办一张100元的会员卡，可以提成5元；在美甲店，客人办一张会员卡，小姐可有10%的奖励；在一家理发店，推销一张200元的卡可以提成10元左右，如果推销出去产品，老板和伙计各分一半利润。

　　可能正因为这种奖励机制，才出现了“洗头工不厌其烦地卖卡”这类怪现状。(记者张春霞沈积慧记者韩丹 都市快报)