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空调产品正成为家电市场淡季“领头羊”。除各路空调品牌近期纷纷发布新年规划外，作为销售主渠道的各大连锁卖场也未雨绸缪。刚刚完成高层“换防”的苏宁电器率先用空调产品冲击市场，在为期一个月的推广期间，苏宁将联合各空调品牌着重推广全新低能耗、新外观空调精品。苏宁全面“冷启”空调市场表明，在经历近四个月“休眠”后，空调市场开始全面升温。
牵手上游定制机型实现差异化
据了解，苏宁电器今年将包销机型占比从去年的25%提高到40%，即每10台空调就有4台定制的独家机型。寻求差异化经营成为家电卖场的全新营销思路。天津苏宁空调部江忠勋介绍，春节前，苏宁电器董事长张近东与春兰集团高级副总裁徐伟在苏宁总部签下金额达10亿元的空调采购大单；苏宁电器耗资3亿元定制的近20万套包销机本月在奥克斯宁波总部空调生产车间下线；海尔、志高、TCL、LG、美的、春兰等品牌的彩板、钛金新品空调在苏宁电器陆续上柜。此外，东芝全系列变频环保冷媒空调、三星超豪华柜机ASA、松下怡能系列变频空调也于2月末在苏宁首家上市。
“这些都是苏宁根据全国销售市场反馈集中定制的独家机型。”江忠勋告诉记者，“家电市场恶性竞争不仅仅存在于卖场间，各产品品项也普遍存在，其竞争结局只能是‘杀敌一万自损八千’。空调属于季节性商品，更难逃脱普遍亏损的命运。长期下去，无论制造商还是零售商都难以承受。在这种背景下，苏宁根据全国各地不同的消费需求，调整经营思路，通过加大定制机型比例实现差异化经营。”根据天津市场实际情况，苏宁特别加大了小1P、1P挂机的采购数量，并将2P柜机比例提升到40%。尤其针对中心城市和郊县市场，苏宁进行市场细分，以达到精细化经营目标。
市场看淡价格转战高品质
除实现产品差异化外，苏宁还加大了全新外观设计空调、节能健康空调的采购比例。江忠勋介绍，苏宁电器之所以如此注重高端，是因为去年节能精品空调的销售占比突破了40%，而在2004年，这一数据只有20%。究其原因，一是因为空调在一级市场饱和度越来越高，升级换代产品已成为市场主力。二是因为空调作为“家装”和“嫁妆”的重要组成部分，消费者已逐渐看淡价格，而转向对性能和外观的挑剔。
另外，与往年一些厂家大打“概念战”、“低价轰炸战”相比，今年许多空调厂家将主要精力和资源投入到技术含量更高的精品空调推广上。特别是高端产品生产规模扩大使生产成本降低，厂商能提供更多资源进行大规模促销，这是促进高端空调增量的重要因素之一。而作为主要盈利点，高端产品增量对各品牌空调提高利润至关重要。据介绍，苏宁今年还增加了外资品牌在卖场中的数量。松下、大金、三菱重工等纷纷加大布展面积，以迎合高端消费需求。
苏宁电器空调事业部负责人认为，国内空调市场经过前几年高速增长，到2005冷冻年度已经明显放慢脚步，增幅回落到两位数以内，各企业之间的差距逐渐清晰化。业内普遍认为，2006冷冻年度将是空调行业重划版图的一年，空调品牌两极分化将取决于品质之争。
专业服务低廉价格竞逐市场
高端产品必须要有专业服务支撑。江忠勋介绍，新冷冻年度中空调市场“服务战”将取代“价格战”，而“价值战”更会超出“服务战”成为各品牌比拼的“最大战场”。据介绍，很多空调品牌今年都调整了营销策略，在保持目前市场价格的前提下，加大了服务内涵。而以苏宁为代表的连锁卖场，特别调集各类空调安装、维修专业技术人员，为消费者提供更专业、更有特色、更人性化的服务。苏宁电器空调事业部负责人表示，苏宁电器是国内最早的空调电器专营商，15年的空调销售经验已将服务团队磨练成为“家电服务专家团”。
“实际上，定制机型实现差异化经营等营销举措也是苏宁在服务上的深化。”江忠勋表示，“连锁渠道仍将挤压空调价格‘水分’，这次苏宁空调新品推广月的优惠幅度历来少有。奥克斯空调大1P电辅挂机新品直减110元，1.5P电辅挂机新品售价1780元；强劲制热1P电辅挂机美的五级能效空调直降200元；LG 空调1P冷暖挂机新品直减110元；志高空调超低温启动1.5P电辅挂机新品售价1670元；TCL空调1P冷暖电辅挂机新品直减550元。”这种价格与服务并行的营销策略，表明连锁卖场作为空调品牌在一级市场主战场的地位还将加强。
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