家电巨头分路突围价格战

　　一家大张旗鼓挥剑集团采购，一家信誓旦旦开启家电信贷元年。早春2月本是家电销售淡季，但国美、苏宁两大巨鳄昨天却不约而同地展开新一轮攻势。提前到来的销售攻势背后，是两大巨头急于提升单店效益奋力突围的计划。

　　国美向集团客户开源

　　昨天上午，在国美电器的邀请下，东风汽车集团、中国蓝星集团、燕京啤酒等数十家大型企业及中央国家机关政府采购中心、国资委、国家机关工委等近百中央和地方行政事业单位的采购负责人汇聚一堂，参加国美电器大客户拓展部成立暨国美首届“团购月”启动仪式。

　　“刚与我们签约的

东风汽车集团今年有1000余户职工将搬新居，以平均每户需购买2万元家电计算，将给国美带来2000万元以上销售增长。类似东风的大集团客户，国内至少有数十万家。”在昨天的会场上，国美电器门店管理中心总经理牟贵先语气激动。

　　牟贵先没法不激动。2005年国内大集团家电采购额达246亿元，但市场潜力数倍于此。“据国美调查，国内仅办公用品市场一年至少就有1000亿元市场容量，哪怕占据10%的市场，国美一年就能增加100亿元销售额。”

　　昨天，国美与东风汽车、龙发装饰、王府饭店等大企业当场签下长期定点团购协议，似乎预示国美在新市场中已夺得先机。牟贵先透露，国美从年初试水该市场，仅用43天就开发集团客户3万余家，涵盖企事业单位、学校、银行、

医院等。月销售额从不足1亿元猛增到4亿元。今年国美希望发展20万家集团客户，增加销售额100亿元。

　　国美甚至宣称，要把“集团”客户概念最小化，“十人”、“百人”、“千人”规模均可参加国美团购促销攻势，尽其所能将团购市场一网打尽。

　　苏宁抓信贷消费增量

　　这边国美战旗猎猎，那边苏宁也吹响号角。昨天下午，苏宁电器联手招商银行、中信实业银行、民生银行、工商银行、建设银行5家银行及数十家家电巨头联合宣布，全面扩军信贷消费市场，打造北京家电信贷消费元年。

　　苏宁华北大区执行总裁范志军介绍，2005年，苏宁联手招商银行、中信银行和民生银行已率先推出家电信贷消费，至今信贷额已突破1亿元。在两周之内，工商银行和建设银行将与苏宁推出信贷消费。不仅五大银行的信用卡用户均可在苏宁办理信贷消费，银行还将给予苏宁降低“手续费”、“贷款利率”和“刷卡费率”的优惠条件。

　　同时，苏宁与五大银行开始联手推出“家电信贷消费”推广月。范志军表示，推广期内所有信贷消费均“零首付、零利率、零手续费”。五大银行在苏宁门店设现场办卡点，给办理“家电信贷消费”的消费者现场办卡，办卡周期比一般申请办理的周期大大缩短。同时，苏宁还将推出信贷消费购买主流品牌指定型号电器可享受“分12期送1期”，想当于变相打9折。

　　范志军透露，苏宁实施信贷消费7个月，信贷消费占北京苏宁整个销售额比重已从1%上升到10%。2006年北京苏宁期望通过信贷消费增长5亿元，等于额外开出2家旗舰店。而到场给苏宁捧场的招商银行信用卡业务中心总经理徐金透露，在欧、美市场，500美元以上的家电有50%是通过信贷消费购买的，信贷消费在中国家电市场一旦普及，至少会带来1000亿元的增量市场。

　　摆脱单店效益下滑

　　一边是1000亿元的集团采购大饼，一边是1000亿元的信贷消费

蛋糕。国美、苏宁两大巨头大动干戈从表面上来看是开拓新市场，实质上是为突围价格战泥潭所做的尝试。

　　虽然两大巨头2005年整体保持高速发展，但单店效益已经出现下滑。如国美2005年中期财报显示，单店每平方米效益下降了20%。苏宁2005年中期财报显示，促销费和进场费等项目构成的“其他业务利润”达到3.6亿元，已成为苏宁利润主要来源；同期国美“其他业务收入”为3.14亿元，也为其2.24亿元利润作出重要贡献。面临提升单店盈利能力的压力，国美大老板黄光裕已经表示，国美2005年重点发展网络，2006年则将着重提高核心竞争力及单店业绩。

　　“两大巨头分别探索到一个新的增量市场，无疑意味着国美和苏宁可以避免在2006年单纯依靠价格战展开竞争。”海信北京分公司老总王敬做出如此评价。

　　招商银行信用卡业务中心总经理徐金认为，根据招行信贷消费统计，信贷消费平均额为5000元至8000元，并可帮助消费者提前6至9个月购买高端家电，这将有助于家电厂家提高高端产品的销售，推动家电新品的研发，使厂家避免价格战旋涡。