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商业图书的20:80原则阅读法


http://finance.sina.com.cn 2006年02月15日 15:13 《销售与市场》

  孙路弘

  套用一句世人皆知的话:人与书最大的距离不是好书难觅,而是面对好书,却不知道如何有效从中汲取知识素养。

  2004年,一家著名的中国企业确立当年为本企业的执行年。随后的热潮则是许多企业
人手一册《执行》,于是,一本《执行》突破了80万册。该企业的旗帜效应让人目瞪口呆。

  人手一册是否等于每人都完成了阅读?是否等于书中的“真经”就真的体现在每个员工的实际工作中了?是否等于员工的执行能力提高了?

  请读者随手找一本你阅读完了的商业类图书,按照如下的步骤记录几个关键的数字,我们一起分析阅读商业图书最需要什么可以操作、易为掌握的实用技巧。

  假设你手边有一本我去年推荐过的《影响力》一书,那么请你写下几个数字:

  1.你连续阅读最多的一次,阅读了多少页?

  2.你开始认真阅读是从第几页开始的?(多数读者从第一页,不会打乱图书的页码次序。)

  3.你估算一下这本书总共阅读了多少页?(几乎有98%的读者没有完全阅读完。)

  4.不要翻阅图书,估算一下,你可以记得本书中的几个故事?(有情节的、有细节描述的、大量的形容词的都可以。)

  5.不要翻阅图书,估算一下,你可以记得本书中的几个观点(或者结论、看法、总结性的语句等)?

  6.你是否进行过跳跃阅读?如果有,最大的间隔页码是多少页?(多数读者从来不做跳跃阅读,最大的跳跃也不会超过30页。)

  7.你是否在阅读时做过任何笔记,哪怕是写在书中的?请统计一下你的笔记字数,有多少字?

  8.你知道身边认识的亲朋好友中有几个人在阅读这本书?(通常没有询问过。)

  9.你是否知道与这本书内容类似的任何一本书?知道几本?

  10.你是否知道这本书的作者自己最感兴趣的是哪个章节?(许多读者几乎没有思考过这个问题。)

  有了这10个问题的回答,你可以对比一下,有关阅读的技能,你知道多少?

  看一看现实的现象:

  《汽车销售的第一本书》在汽车销售领域销售了2万多本,按理说也是发行量不俗的一本书了,然而作为作者诚实地评价读者真实的反馈和具体的调研结果,我仍然只能是目瞪口呆。多数读者(大约占我访问到的65%,访问的读者为289人)停留在第一章的第28页,这一页的内容是有关销售顾问的职业态度问题的。经过与车行阅读过这本书的销售顾问的认真谈话,我发现主要问题不是出在图书中,而是多数读者不具备有效的阅读习惯和阅读方法。我不禁感叹:16年教育培养了什么?丢失了什么?

  中国中学教育中没有提供相应的阅读方法,从而也不可能养成阅读的习惯,学生成长中通过阅读来获取知识、技能、经验的兴趣被扼杀了。中国的读者都是在自发地摸索着自己的阅读方法,这不是一种科学的、提高全民素质的方法。当然,图书本身也应该针对读者的阅读习惯来调整,要充分调动读者积极地阅读一本书,最好严肃的、严谨的分析不要连续超过4页。但是,故事性质的描述、大量有血有肉形容词的文字可以维持读者的阅读兴趣、阅读惯性最多达16页,多数读者会持续保持一个小时的阅读兴趣和惯性。除非如同《达芬奇密码》这样的图书,可以通过好奇、悬念的手段延续读者的阅读惯性以外,其他图书难以实现超过20页的阅读惯性,尤其是商业图书,这与阅读的目的有密切的关系。

  对《执行》一书的调研也发现,80%的读者在第14页停止了阅读,即使是全部阅读完的读者第一次休息也是在这一页,这是一个共性的现象。这一页有一个重要的特征,那就是作者在描述完康柏、戴尔在个人电脑领域的竞争故事后开始提炼和归纳,开始提出要表达的思想,也就是在最关键的内容,真金白银开始显露的时候,读者止步了。

  没有阅读下去的主要问题到底出在哪里?商业阅读的核心目的又是什么?如何阅读一本商业图书?

  2004年1月,商务出版社出版了一本书,名叫《如何阅读一本书》,这本书是美国1940出版的同名图书译本。本书所指的“书”泛指所有类型的图书,但是,细分一下可以发现,这本书指导的阅读技巧多数适用于艺术类型和生活类型的图书,书中特别强调阅读的层次、分析阅读,以及阅读的不同方法。该书是一本相当不错的阅读指导读物,然而,对于今天的商业社会来说,这3个方面不仅不够,而且已经不适用于这个信息爆炸的时代了。商业图书有其特定的阅读技能。

  在研究商业图书阅读的过程中,我们开发了50个阅读问题,与此相对应映射出50个商业图书阅读中要注意的阅读技巧。对应这50个问题归纳出5个商业图书的阅读原则:20:80原则,集中优势精力原则,递进原则,好为人师原则和比拟作者原则。20:80原则就是本文要介绍的阅读技巧。

  20:80原则是区别对待二元事物的最常见的原则之一。比如,一个企业有两大类产品,一类赚大钱,一类赚小钱,赚钱的总数中大钱占80%,小钱占20%,但是,销售掉的产品数量却是赚大钱的产品仅仅销售了20%,而赚小钱的产品却达到销售数量的80%。这就是20:80原则最常见的表达方式。

  一本图书也一样,80%有价值的部分可能仅仅占20%的页码,比如《影响力》一书,其全书内容精华是6个影响技能,总共不到60页,全书有294页,大约占20%,但是,这些精华内容构成了本书80%的价值。这就是20:80原则。那么,作为读者,你应该如何来阅读这本书呢?

  通常一本书最有价值的是作者的思想,然而思想的总量总是较少的,但是,为了阐述思想,作者要花费多达80%的文字和笔墨来叙述观点的形成过程,或者证明其观点正确。这些文字通常是感性的、非常容易阅读的,趣味横生,读者不用调用左脑就可以轻易理解,并唤醒右脑中感性印象的内容。

  而这些内容不过是作者的写作技巧,却不是其真正有价值的思想观点,但是,人类不习惯做困难的事情,或者只要有阻力,物体之间就要形成摩擦,从而阻止物体之间相对运动。

  读者与作者就是一种互相理解的相对运动,当内容形象、感性的时候,相对运动容易发生,读者会不断延续阅读的惯性;一旦阻力较大,通常是作者真知灼见、真金白银显现,需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会的时候,读者的阅读速度明显下降,由通常每分钟400字的阅读速度下降为每分钟80字。不信,你测试一下:阅读《金字塔原理》(本刊2006年第一期读书专栏荐书)第73页,看用多长时间做到理解,也就是阅读完成。这一页大约有400字。

  因此,20:80原则阅读法是指一种阅读时间的分配,根据读者的阅读能力并结合内容来进行的一种有效率的分析。比如读者擅长形象思维,那么就跳跃阅读,选择感性内容来阅读,比如《影响力》,其中有许多绘声绘色的故事,跳跃地阅读故事,你可以完成这本书的80%,每天阅读两个小时,大约耗费一个星期。如此阅读,虽然没有机会品尝作者的真知灼见,但是,你完全可以通过自己的悟性瞬间开窍,豁然开朗,突然明白了作者的核心意图,这也是一种阅读境界。

  如果读者擅长理性思考,也可以跳跃地阅读那些核心的、关键的部分,都是作者的思想,这样的阅读如同在与作者交谈,思想的碰撞也许让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中。于是,这本书就升华了,可以启发你更多的思路,从而超越作者,从读者的层面上升到评论者的层面,这就是20%的文字带来的收获。

  市面上多数商业图书的内容都可以这样区分,理性与感性的对比是20:80,从而决定了阅读者的20:80时间习惯分配。除非碰到一本艰难的都是思想的图书,比如《金字塔原理》就是一本必须用左脑来学习的图书,而不是阅读用的。对于这本书来说,常见的阅读方法不奏效,应该采用每周阅读10页,用30周完成的方法来学习。这属于超常方法,采用超常方法的图书占所有商业类图书的20%以内,所以,这也是一种20:80原则。


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