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[品牌故事]挖到珍珠算您的


http://finance.sina.com.cn 2006年01月26日 11:34 金羊网-民营经济报

  世界闻名的“珍珠大王”御木本吉,在营销上有他自己的一套。

  他身穿“羽织田”(日本男性的传统式长裙),头戴高帽,手中握着手杖,在客人面前出现。

  在几个载满珠贝的箱子上,他用手杖指指点点敲敲打打地对客人说:“哈!请大家
动手将它剖开吧,挖到的珍珠就算是我与各位初次见礼物,不成敬意。”

  说着,就叫人将剖珠刀分给客人。

  客人非常高兴,争先恐后地抢着剖挖。挖到珍珠的那一刻,真是欢声雷动。

  如此这样的经过,就创造了无数的“御木珍珠”的信珠信徒。继而,“御木珍珠”的声誉也就蜚声国际、名扬海外了。

  美国有一家专门经销煤油和煤油炉公司。公司创立伊始,大肆刊登广告,极力宣传煤油灯的诸多好处,但收效甚微,其产品几乎无人问津,货物大量积压,公司濒临绝境。

  有一天,老板突然灵机一动,让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解,还以为老板愁疯了呢,但看着老板那诡秘的神情,只得依令而行。

  住户们真是大喜过望,一个个竞相给公司打电话,索要煤油炉。不久,公司的煤油炉就被送空。

  当时,炉具还没有现代化,人们生火做饭只能用木材和煤。这时,煤油炉的优越性明显地显现出来了,家庭主妇们简直一天也离不开它了。

  很快,他们便发现煤油烧完了,这回只能自己到市场上去买,公司可一毛不拔啦。当时煤油价格不低,但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包了。

  再后来,煤油炉也渐渐用旧用坏了,于是顾客只好买新的。

  营销启示:能否让你想卖的东西巧妙地引起客人的注意并引起他的兴趣,这是推销员成功与否的一大关键。如果他能把你的商品做成了“毒品”,那还愁卖不出去吗?这就是营销学中著名的“毒品法则”。与其苦口婆心地宣扬产品的好处,不如想一些办法,让消费者主动认识产品,这样才能形成更为持久的消费力。


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