华晨汽车营销策略彻底转变

　　已经跌入谷底的华晨汽车出现了转机。昨天，华晨汽车新任董事长祁玉民出现在华晨汽车职工大会上，他表示，尽管华晨目前困难重重，但他有信心把华晨做强。祁玉民在给职工打气的同时，已经开始与经营管理层启动其新的市场战略，并且刚刚过去的华晨尊驰的大幅降价已经收到了效果。

　　降价试探市场

　　昨天下午1时30分，华晨汽车数百位职工出现在沈阳北陵军人俱乐部，参加要在这里举行的新年职工大会。与往年职工大会不同的是，本月初刚刚上任的华晨集团董事长祁玉民第一次出现在了华晨内部的大会上。

　　尽管祁玉民是第一次在内部大会上亮相，但华晨内部所有员工对这位新任老板并不陌生。因为这位新老板上任仅一周，华晨汽车就宣布了大幅降价，其轿车部分最为核心的尊驰最高降价4万元。这与华晨过去几年来数任管理层对市场的保守作风完全不同。

　　显然，华晨这次降价收到了预想不到的效果。“我们降价后的销量基本上是降价前的2.5倍。”

华晨金杯销售公司一位员工说。华晨金杯京津区经理白刚给出了更为具体的说法，他透露，目前降价短短的一周时间，北京地区原计划1月的销售任务已经全部完成，“订单都排到下月中旬了，”白刚说，现在订尊驰车需要到一个月以后才能提到现车。

　　这种热销局面是华晨金杯中华系列轿车过去两年内从来没有出现过的。在国内

汽车市场增长迅速的去年，华晨中华系列的轿车销售出现了大幅下滑，去年全年销售仅有1万辆。

　　降价当然不是祁玉民和华晨经营管理层把华晨汽车带出低谷的全部，这仅仅是一个开始。

　　销售售后网络整合

　　实际上，在华晨汽车做出尊驰降价的决定前，自去年后半年陆续到任的华晨金杯经营管理层，就开始对华晨的销售和售后网络进行全面整合。

　　去年11月底，华晨金杯内部悄然进行了调整，从金杯汽车调任华晨金杯销售公司总经理的杨波，开始部署新的销售网络，“不合格的小经销商全部淘汰了。”白刚说，之前华晨金杯中华系列轿车在北京地区有6家经销商，“经过我们筛选后北京现在只剩下了3家。”

　　杨波说，整合经销商网络是华晨金杯正在做的一件非常重要的事。其实，过去由于中华系列的车型单一，市场销售量比较少，而大小经销商数量太多，很难保证经销商的利润。经销商之间的恶性竞争严重影响了中华的品牌。

　　杨波对经销商进行“优胜劣汰”的同时，华晨销售大区重新进行划分，原来7个销售大区扩张成为14个销售区域，各个区域经理配合销售公司对经销商管理，加强对经销商网络的控制。

　　从去年11月起，所有这一切都悄然进行着。直到今年1月15日，华晨金杯在海南召开了年度经销商大会，到会的经销商都得到了尊驰降价4万元的消息。也是在那一天，刚刚宣布上任的华晨集团董事长祁玉民，在经销商大会上第一次公开亮相。

　　华晨战略革命

　　昨天，在华晨职工大会上，祁玉民用了近一个小时，进行了其就职后的首次演说。

　　1959年出生的祁玉民，来华晨之前任职大连市分管工业的副市长一年多，再之前祁玉民是大连工业企业大连重汽的董事长。

　　“我来华晨之前，都不知道仰融是谁。”昨天，祁玉民半开玩笑地说。但之前华晨汽车的“危机”，与其说不清的人事、派系斗争，有着不可回避的关系，这也许是辽宁省政府起用祁玉民这个外人的一个理由。

　　现在看来，祁玉民以及从去年后半年到任的华晨经营管理层，与之前几代华晨管理层的经营思路完全不同。除了经销商的整合、定价策略外，过去两年多，华晨没有新的轿车产品推出，只靠尊驰一款苦撑天下。这样的局面即将得到改变，华晨金杯已经确定其针对家庭用户的轿车骏捷即将在下月下线。华晨金杯销售公司总经理杨波曾透露，保守估计今年骏捷销量将在2.5万辆左右。

　　在经销商整合完毕，通过尊驰降价试探市场取得良好市场效果后，华晨给自己定出了一个较高的经营目标。昨天，在华晨职工大会上，华晨金杯总裁刘志刚表示，今年华晨金杯的销售目标是12万辆。这要远高于去年7万辆的销售业绩。

　　昨天，祁玉民在职工大会上说，华晨的困难只是暂时的，“我们有信心把华晨做强。”祁玉民的这句话是给职工“打气”，但也是说给其经营管理层的。