超豪华车：我们只售品牌价值

　　一个品牌尤其是奢侈品品牌，卖的不但是产品自身，更多的还有文化、形象和服务等。

　　有权威机构报告指出：目前中国每年奢侈品的销售已经超过20亿美元，约占全球总额的3%，已成为世界第三大奢侈品消费国。到2015年，中国的奢侈品销售预计将突破115亿美元，占全球奢侈品消费总量的29%。

　　现在，百余万元的劳力士手表，数十万元的卡地亚胸针、数百万元的钻石都在中国的销售业绩颇佳。阿玛尼、欧米茄、宾利、范思哲、路易威登等这些身价不菲的大牌在其深植的欧洲市场日渐低迷之际，在中国市场却显现出了勃勃生机。

　　有业内人士提供了一组数据：中国内地的都彭产品销售已达到全球总销售额的50%以上；人头马创造了年销售1600万瓶的纪录，中国已成为人头马集团的三大市场之一；浪琴表在中国的销量达到了全球第一，超过意大利和日本；万宝龙已在中国41个城市开设了105家专卖店，几乎占其全球专卖店的一半；瑞士伯爵表在中国的营业额已占到全球的14%。

　　奢侈消费的高涨推动了奢侈品市场的急剧扩张。越来越多的奢侈品牌加快了在中国市场圈地的步伐，目前几乎所有的世界顶级品牌都在中国设有分店，甚至涌现出一些旗舰店。

　　这里，豪华和超豪华轿车的市场竞争最为典型。

　　山西省一年买100辆超

豪华车

　　中国的豪华轿车市场的竞争，很大程度上仍在3家德国制造商之间展开。2005年上半年，

奥迪豪华轿车的销量下降了33%，为18507辆。而

宝马在其东北合资企业组装的汽车销量增长了10%。宝马董事长HelmutPanke表示，豪华汽车占中国轿车的市场份额将在今后5年翻倍，达到约6%，而且中国将成为宝马的5大市场之一。还有，梅赛德斯—奔驰2005年上半年的销量增长了17%，并已宣布在中国与其北京合作伙伴一起生产汽车。

　　而在超豪华汽车阵营，宾利和劳斯莱斯等超豪华轿车2005年仅在山西地区的销量已接近100辆。首创于上世纪20年代的迈巴赫汽车品牌，沉寂60年后，又在梅赛德斯汽车集团的强力支持下神奇回归。梅赛德斯-奔驰中国有限公司市场部负责人表示，在每年1000台的既定产量中，迈巴赫对于亚洲市场寄予非常高的希望，相当于全球19%-20%的比重。“相比较国外，中国的奢侈品消费市场首先是不够成熟，但这也意味着市场潜力和上升空间会比较大。其次就是消费意识的差别，国外成熟的奢侈品市场中，理性消费占主流，而国内的消费者目前还处在感性消费阶段。”有业内人士如是分析。“宾利的客户集中在30至50岁之间。年纪大些的有60岁以上的，最年轻的只有22岁。而自己花钱买宾利的最年轻客户是24岁。”2005年11月12日，宾利汽车的北京董事总经理张力宸先生告诉采访记者。

　　国企老总不买宾利

　　对于宾利，张力宸先生有着远超乎一般人想象的自豪：“如果比老比历史，没有品牌可以与宾利媲美，宾利这种最早将手工技术运用到汽车制造里的英国皇室风范标准，是无人可及的。虽然每年都有很多新技术和产品诞生，迈巴赫汽车甚至声称可以把头等舱的座椅放在汽车里，可以把各种高科技融进自己的产品里不断更新，但从品牌定位上分析，我们不难看出宾利的消费者们注重的是什么！”

　　宾利的客户大多属于在各个行业里表现都非常成功的杰出民营企业家，他们对宾利轿车的消费，在中国也算是第一批吃螃蟹的人。他们带动了一个消费群体，这是值得肯定的。但中国的政界人士或者国企老总最不可能成为宾利的客户。张力宸先生笑言。

　　“但并不是每个有财力的消费者都可以购买宾利，我们不排除因为身份或者综合社会价值等问题而考虑选择消费者的可能。当然，我们会注意拒绝的方式，比如说可能会以暂时没货婉拒。”

　　目前，宾利中国的总代理在香港，但在内地任命了北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉六家代理商。宾利北京之前主要就做高档钟表珠宝等奢侈品的经营，在高档奢侈品的经营上有足够丰富的经验。

　　“宾利不是强推销的。”张力宸先生强调，我们从来都是这样的销售模式：同一客户的第一辆靠销售部门卖，而第二辆则是靠售后服务部门卖。这是因为我们和客户保持了长久不断的亲密联系以及个性化的服务。

　　“我们不是卖车，而是客户来找我们买车。从1919年这个品牌诞生到现在，出厂70%的车目前还在使用中，86年车龄的老爷车还在路上跑，足以证明宾利的品质是毋庸置疑的。而这样的历史也同时体现出宾利不菲的收藏价值，曾经有一个阿根廷客户托我为他在中国寻找1953年出厂的一款轿车，据说这个客户已经寻遍了全世界，不惜巨资收购，足见宾利的收藏价值多么可观！”来源：《资本市场》