中外资银行理财暗战“开片”

　　30万名中国百万富翁成“献媚”对象

　　近30万中国富裕人群的出现，刺激了国内银行和国外银行的神经。他们都打起了这些处于财富金字塔顶端人群的主意，争相为其提供“私人银行”服务。但是双方各有弱点，“猴儿急”的国内银行没找到私人银行的“命门”，垂涎的国外银行还逡巡在私人银行的“岸边”不能畅快“下水”。在明确的政策出台之前，这场对决不可能有完全胜利者。

　　美林集团曾发布过一份《2005年度全球财富报告》：中国内地拥有百万美元资产（不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品）以上高收入人群比上一年度增加了4．3％，总数已近30万人，这些人将成为外资私人银行竭力争取的对象。“私人银行业最大的增长潜力将来自中国，特别是那些资产在100万至500万美元之间的新兴富人。”波士顿咨询集团和摩根士丹利近期也分别发表结果类似的研究报告。

　　国外银行笃信“二八定律”

　　

　　20％的优质客户创造80％的收入

　　在全球，私人银行业管理着4．5万亿美元资金，并以每年7％的速度增长。

　　“这种服务不需要大理石门面，精致的壁饰，笑容可掬的服务人员。几千万元的

理财交易，都是在极为私密的交流中完成”。施建业，加拿大“海归”，就职花旗银行上海分行。他这样对记者阐述何为私人银行。

　　有专家对此解释说：“外资银行由于在营业网点、客户基础、品牌知名度等方面无法与本土银行抗衡，因此，它们会秉承二八定律，即20％的优质客户创造80％的收入，主攻高端客户。”第一创业北京理财中心总经理刘云峰也认为：“外资银行凭借先进的技术系统和管理经验，占领高端客户市场，成效快，省资源。”

　　花旗银行上海分行的施建业进一步解释道：“私人银行业务依照客户需求量身订做。其财务顾问多半曾担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验、阅历过景气循环的‘老资格’。”

　　他说，私人银行财务顾问会把客户的一块钱当三块钱运用。比如，很多富人喜欢收藏古董或艺术品，所以，有的私人银行不但提供鉴定团队，能估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖场竞标。得标之后，财务顾问甚至能帮客户用古董作为抵押品，向银行借钱，再用借来的钱投资生利，向银行借贷产生的利息，还可以减少应税所得。

　　国际私人银行有着极强的营销能力。当姚明成为NBA体育明星后，瑞士信贷、摩根大通和美国银行等私人银行业务竞相盯上，提供了包括股票、债券、基金等数十种金融工具在内的设计方案。给世界著名运动员提供理财服务成为私人银行开垦的新“荒地”。

　　“更多的时候，这些富人根本不愿意露面，而是让从事私人银行业务的专属财务顾问前去拜访，”荷兰银行私人投资产品营销部副总裁蒋纪康说。

　　国有银行反击有瑕疵

　　高端

理财产品和服务跟私人银行还是有着质的区别

　　中资银行为应对这一挑战，也争相推出贵宾理财服务。

　　但是这些高端客户享受到的不一定就是严格意义上的私人银行业务。按照瑞士友邦银行驻沪首席代表袁光铭的观点来看，“目前国内银行的高端理财产品和服务跟私人银行还是有着质的区别的”。“首先，在‘门槛’上，私人银行的客户定位是拥有100万美元以上流动资金的‘超白金’富翁，远远高于目前

商业银行的贵宾理财业务的门槛。其次，从业务范围而言，目前国内的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财。而私人银行的业务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖，其核心在于管理。

　　其实，中国的富裕阶层的理财需要不比外国“超白金”富翁们少。

　　然而，目前国内银行的贵宾理财业务都不能办到，只有跨国私人银行才能一一满足。（唐韵）

　　内外资银行都有“短板”

　　虽然国外银行对中国的私人银行业务兴致勃勃，但目前很多私人银行业务，在中国还处于非法或灰色地带。

　　2005年9月获准设立的友邦银行上海代表处，并不能直接进行金融理财业务。据称，其主要职能是深入了解中国的法律环境，关注最新的政策走向，同时宣传有关私人银行的业务内容，方便客户咨询，为进一步打开亚洲市场做准备工作。

　　事实上，部分外资银行已经通过“贵宾理财中心”开发了各种外汇高端理财产品，为未来的私人银行业务大展拳脚做准备。据了解，美国花旗银行、法国兴业银行、英国汇丰银行以及香港地区的东亚银行，都已经在中国大陆的分行开设了高端理财业务部门。政府的禁令同样使国有银行犹抱琵琶半遮面。

　　2006年1月，国内外汇业务量最大的银行———中国银行将推出面向个人中高端投资者的“全国及亚太区中银理财统一服务”，投资者在内地即可获得海外财富管理、财富投资管理和全球商旅等服务。

　　而此前一周，关于中国银行与苏格兰皇家银行合资成立私人银行公司的消息恰是市场焦点。“此次中国银行力推海外投资理财及管理服务，是为其私人银行公司进行市场铺垫”。该人士还认为“四大银行超级贵宾理财服务和外资私人银行业务共有的危机是‘产品匮乏’”。

　　（夏天／编制）