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□邓俊豪 郭略思 欧德民
到2006年12月的倒计时已经开始，那将是中国银行业期待已久的一个里程碑：中国市场完全开放，外国金融机构可以面向个人客户开展人民币零售业务。
波士顿咨询公司预计外国银行将在理财市场掀起竞争风暴，他们将进入零售市场并
精心选择那些最具吸引力的客户。如果中国银行业缺乏应对的能力，他们将面对一个实际而且巨大的威胁，大量富有客户将被国外银行所提供的高度成熟的产品和服务吸引而不断流失。
这一观点得到以下几个观察的支持：·众多外国银行已经准备进入中国市场并追求吸引力最大的高端零售市场。他们不断从国内银行挖走大量富有经验的员工并雇佣更多的专业人员为未来的市场开放做准备。随着新来者的不断加入，他们将尽其所能集中精力攫取最具吸引力的客户细分群体、地区和产品———具体来说，就是富人群体。一些国际银行已将其他区总部从新加坡迁至香港。
“几乎每一家银行都瞄准了中国的私人银行业务——他们在过去的两三年里已经投入重金进行市场调研。”一位外国银行的私人银行业专家说。
·外国银行在中国建立分支机构的过程非常繁杂(如资本要求和执照申请)，而且每一个网点都要求有一个单独的审批程序。与大众零售业务市场相比理财业务则是外国银行较为容易进入的一个市场。原因如下：利用少数几个网点就可为高净值客户提供服务；可以瞄准精选的具有高度吸引力的少数客户；资本金要求和投资要求更低；可以充分利用自己已有的专业技能、系统和经验。
·外国银行在建立理财业务上比地方银行拥有更多竞争优势，包括：值得信任的国际知名品牌；更广泛的投资产品和顾问模式方面的专业技能；成熟的经营模式，尤其是先进的流程、系统和政策；吸引、保留优秀人才的能力。
·尽管目前他们经营的业务范围受到监管的限制，我们注意到外国银行不断进行各种试探性活动并在逐步增进对这一市场的了解。例如，渣打银行针对账户季度平均余额10万美金以上或等值货币的客户推出了“渣打优先理财卡”；而花旗银行为账户每月余额在10万美金以上或等值货币的客户提供了“贵宾理财”产品。这两家银行都已经在主要城市如北京、上海和深圳等地建立了专门的理财中心。
即便如此，我们认为中国各家银行将充分发挥自己的各种优势来迎接这一挑战。首先，他们强大的现有客户资源中蕴藏大量高净值客户，虽然他们必须付出努力去开采这些资源。其次，中国的银行拥有广泛的服务网络为客户的使用提供便利。第三，我们预计，至少在国外参与者赶上他们之前，中国的银行将充分利用他们对中国市场和客户需要的更深层次的理解。最后，中国各家银行的客户经理拥有强大的地方客户关系资源。
观察这个充满竞争和诱惑的市场如何发展将是一件有趣的事情。
(节选自波士顿咨询公司报告《中国理财市场———振奋时刻指日可待》，标题为编者所加）
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