规模代理行年关不发愁

　　——地产界过年关之代理行篇

　　■本报记者章剑锋

　　作为房地产经纪公司的一位部门经理，柴亮对于公司的发展前景一点也不担心，至少在2006年1月14日的那次谈话中，柴亮表现得很有信心。柴亮所在的公司在1996年成立，是 北京一家专业从事写字楼、商务公寓和商铺租售及项目代理的房地产顾问公司。

　　柴亮透露说，他们公司经过10年的努力，正在向规模化和规范化的方向发展，在过去的“宏观调控政策年”里，公司的业务运作比较顺利。他说，“宏观调控对代理行影响是有一些的，但是对发展商的影响更严重。”

　　过去一年，针对

房地产业启动的宏观调控使市场持续低迷，价格涨跌错落，各种争议和分歧不断出现，发展商的年关并不好过。不过却因此让柴亮深信这会是代理行发展上一个台阶的好时机。

　　如果说过去一年政府的调控政策对代理行市场有影响的话，柴亮认为，它主要表现在商用物业的出售方面，因为商用物业的出售牵扯到大笔的商业类贷款，而早在2004年夏天，政府已经明确了紧缩银根的政策。

　　商业银行的限贷政策让柴亮的公司流失了一部分客户，尽管这些客户看中了他们代理的一些商业项目，但是他们无法通过一次性完全付款方式进行交割，柴亮的公司为此也找过不少渠道试图打通贷款关节，结果都没有成功。

　　“这是一场市场与政策的较量。”北京瑞迟房地产经纪公司总经理毕晓民说。宏观调控对一些原本比较规范的发展商和实力强的代理行影响不是很大，但并不是没有。

　　毕晓民说，当银行对贷款量和资金去向实施严格管制之后，一些没有实力的

开发商关门停业，部分项目跟着下马，降低了市场投放量，代理行同时经历着去留考验。但这种影响不是坏事，实力强的代理行会得到发展与利润空间，他们会提高自己的市场应变能力、死盘拯救能力、操盘实战能力。

　　在政府加大宏观调控力度时，开发商也意识到了加强企业内部管理和项目管理的重要性，这可以给代理行平台和空间。毕说，房地产的暴利属性使很多企业不注重“向管理要效益”，很多项目由于管理不善使开发商和业主蒙受损失。调控迫使这种情况改变。

　　毕晓民对这种改变显然感到满意，他认为在过去一年里他们公司取得了历史上“相当好的效益”，而这种效益完全得益于市场策略的改变和公司治理的强化。

商品房低端与高端两类产品在中国一直有最好的销路，他们选择了高端代理；销售团队是生存的前提，他们强化了团队建设；同时，他把市场推进到北京外围的河北省一带。

　　但宏观调控的持续给市场带来低迷，也使一些代理行倒闭或者转行，有的则对代理业务进行了整合，抛弃住宅市场业务，专注商业代理。

　　规模代理行在这次政府调控中显然是受益者，他们在发展商那里一改往日不受欢迎的境遇。柴亮说，从前都是发展商“请进来”，“我请你来看，开推荐会的时候，有选择性地请几家去”。

　　但是过去一年发展商不仅仅会“请进来”，还知道了“走出去”，主动携带着项目资料去拜访一些规模代理行，对项目进行推广。柴亮说：“以前这种现象是不多见的，他们总是站在比代理行高的位置上，代理行好像是在求他办事一样。”

　　让柴亮感到自信的就在这里，调控让代理行变得不再卑躬屈膝，发展商宁愿舍弃大笔广告和营销费用，也愿意将这些花费投入到代理行身上去。有时候发展商请一些代理行知名人士吃饭，几乎都要发红包，过节也会邀请他们一同郊游。

　　“现在，北京所有房子都在发展商手里，但所有客户都在代理行手里。”柴亮说，获得代理行的认可，意味着项目将受到大范围的固定客户认可和光顾。

　　但柴亮不否认，当规模代理行因为一种空前机会受到发展商的礼遇时，代理行业本身依然凌乱不堪，许多人还过着吃不上饭的生活。

　　他说，市场里面几乎每天都有“切单”的事情发生。许多单干的或者缺乏客户资源的个人从业者或代理行，习惯于在别人的项目附近“猎捕”客户资源，而这些客户很可能同样属于另一家代理行的资源，这种“切单”没有任何规则可遵循，“切”了就走。

　　这同时，北京除原有的四大代理行之外，愿意有所作为的私企代理行不断加入规模发展的行列，他们爱惜声誉，注意品牌和市场规则，开始从低端代理走向高端市场。柴亮认为，规模与非规模企业的“两极分化已经出现”。

　　柴亮说，代理行市场正在渐渐明确发展方向，更有奔头，“一方面代理独家项目会成为趋势；另一方面，商铺代理也会是明显的方向。”产业化的推进是代理行生存的前提，但这个前提尚没有成型，有待推进。

　　他认为，2005年是中国房地产业的“拐点年”，任何政策的出台都会保护大部分人的利益，挫伤少部分人利益。许多规范做事的开发商、代理行和消费者的利益在过去一年里得到了保护，混水摸鱼的开发商和代理行受到了很大的打击，因为他们多年来一直是混在行业里炒项目，谋取种种不正当暴利，政府是要把他们的“饭碗”夺下来的。