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美中经贸专家、美中商务中心总裁姚定康支招
美国采购商并不需要刊录几万家企业、每个企业资讯量又很少的“采购指南”，他们需要的是分行业的、每个企业资讯量很充分的“采购指南”。他们害怕甚至讨厌成千上万个企业的“海量资讯”，若采购某一类产品，中国地区有300个企业供他们选择就足够了。
中国企业要开拓美国市场，想成为美国采购商的供应商，首先要被他们认识与了解。进入美国采购商的视线，自然成为第一步。但是，令人遗憾的是，许多中国企业的产品虽然向美国出口了很多年，出口额也不小，但是并未被美国采购商认知，没有进入美国采购商的视线。
那么，中国企业如何能进入美国采购商的视线呢？据长期旅居美国的美中经贸专家、美中商务中心总裁姚定康向《民营经济报》记者介绍说，大致有以下三个方法：
招数1：将英文版“中国某产品采购指南”送到美国采购商手中
姚定康介绍说，美国采购商的专业分工很细。有的专门采购服装，甚至只采购服装中的休闲服；有的只采购鞋类中的旅游鞋；有的只采购家具中的木制家具；也有的只采购玩具中绒毛玩具。一个什么都计划购买的采购商，要么是小杂货店的老板，要么是试做生意的新手。
美国专业采购商并不需要“百科全书”式的、刊录几万家企业、而每个企业资讯量又很少的“采购指南”，他们需要的是分行业的、每个企业资讯量很充分的“采购指南”。国际采购商从不以企业数量多少作为对“采购指南”的评估标准，更害怕甚至讨厌成千上万个企业的“海量资讯”。若是采购某一类产品，中国地区有300个企业供他们选择就足够多了！他们更希望这300个企业是中国地区最有代表性的，或经过一个中立的机构筛选推荐的。这种“采购指南”应该按国际采购商的要求及习惯编辑，英文版，并能真正的发放到国外目标采购商的手中。
此外，还要注意两点：
一是“采购指南”应是全中国范围内的企业，不能仅仅是某个省、某个市的企业。因为国际采购商到中国采购，绝不会将自已局限于某一区域。所以，某个省、某个市的综合性的“采购指南”不会受到国际采购商重视，相信这种“采购指南”连国内采购商也不会感兴趣。
二是“采购指南”要对中国某一行业有最新、最客观、最全面的“综述”，使国际采购商在十分钟之内阅读完“综述”，从而对中国这一行业有一个总的了解，例如产业发展概况、历年出口量与出口地区、主要企业分布、主要品牌、专业媒体及协会团体。也就是说“采购指南”不仅仅是优秀企业样本的“总汇”，而且可提供具有一定权威性的资讯，真正起到“指南”作用，不至于将采购商淹没到资讯的“海洋”之中。
但是，目前中国的一些“采购指南”，却往往只重视企业数量，不重视资讯含量，也没有真正发放到美国目标采购商手中。当广交会结束后，被抛弃在各大旅馆中大量的“采购指南”，显示了其可悲的下场。
制作好了“采购指南”后，怎样才能送达美国采购商的手中呢？
要让美国采购商方便采购中国某种产品，中国应该编印英文版的“中国某某产品采购指南”，并在国外发行，真正送到美国采购商、批发商与制造商手中，最好的发行场合当然是美国专业商展或行业年会。
“采购指南”这类出版物具有网上资讯不能替代的作用，更方便保存与查询。中国有些类似的出版物，但多为中文版。少数英文版的编辑既不符合美国采购商的要求，也未在美国真正发行。香港在这方面较有经验，但产品有局限性，品种也不多，而且有关部门也只愿意介绍香港的供应商（其实大多是中间商），并不想让欧美客户太多了解中国的制造商。香港编印单位对中国产业的了解有限，同时缺乏编写中国产业综述的能力。
招数2：参加美国专业商展
姚定康说，中国企业要开拓国际市场，必须“走出去”亮相，进入采购商的视线，让更多的客户知道。现在走出去参展已很方便，不但要到香港，还要进入美国。不要停留在“产地展”，还应大胆参与“销地展”。参加商展可以了解国际市场动向，发现自身差距，启发产品开发思路，广泛联络客户，也能通过显示自身生产技术优势从而争取到更多订单，真正甩开中间商，走工厂直销之路，从而增加企业的利润。
在美国有许多专业商展，有地区性的、有全国性的，也有国际性的，如服装展、礼品展、消费电子展、五金展。美国商展主要在纽约、芝加哥、拉斯维加斯三大城市举办，但有些小城市也举办一些著名的商展，较著名的有：
在拉斯维加斯的有：冬季国际消费类电子产品展览（CES）、国际鞋类展览会（WSA）、国际服装展览会(MAGICTRADESHOW)、国际礼品及消费品博览会(ASD/AMD)、国际汽车零配件及售后服务展览会、国际建筑博览会、国际五金制品及工具/花园设备/庭院家居展览会等。
在纽约的有：女装及饰品展（FEMME）、国际时装面料展、国际家用纺织品展示周、国际玩具博览会、国际礼品及家庭用品博览会、FFANY纽约鞋展、国际美容化妆品展览会（IBS）等。
在芝加哥的有：国际机械制造周、国际家庭用品博览会等。
在奥兰多的有国际建筑博览会、国际石材及瓷砖博览会，在高点市的有国际家具展等。
由此可见，美国这些商展都是专业商展，针对特定的客户群体与市场。美国不搞突出地区的某某城市商品展，也不搞多种商品混杂的“博览会”。中国企业只有参加美国的专业商展才能进入美国专业采购商的视线，才有可能成为其供应商，这也是最为有效的方法。
姚定康同时介绍了一些美国商展的专业网站，如商展周刊网站www.tradeshowweek.com，美加商展名录大全网站www.billcom.com，美国展览业研究中心（CenterforExhibitionindustryResearch）网站www.ceir.org。它们有美国10000场商展的详细资讯，可以查询在什么城市、什么时候有什么展览，以及参展的具体方法。
招数3：入刊“美国某某产品供应商大全”
美国有许多名为“美国某某产品供应商大全”、“美国某某产品买家指南”的出版物，这是美国专业采购商最常用的工具书。入刊厂商是在美国有良好资信的专业供应商，比较容易被采购商接受。如果在供应商大全中没有列入，往往被认为是新入行的企业或没有可靠资信。“美国某某产品买家指南”所刊企业都是最方便美国采购商联系的本地企业，中国企业只要在美国设有办事处或代理商，就可入刊这些出版物，这就容易被作为“本地”企业而进入美国采购商的视线，以增加订货接单的可能。
例如：美国有北美纺织服饰业大全《DavisonTextileBlueBook》、《Fashionex》，美国农药及杀虫剂手册《FarmChemicalsHandbook》，美国门窗采购指南《Window&DoorBuyingGuide》等，它们大多每年出版一册及时更新资料。虽然入刊价格不便宜，但企业都唯恐没有入围，怕被客户误认为破产倒闭或自行退出。
撰文施家三
(观宇/编制)
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